Ketika perusahaan IT merangkul peluang bisnis yang Cloud hadirkan dan transisi untuk menjadi penyedia layanan yang siap cloud, salah satu pertanyaan pertama yang mungkin muncul adalah bagaimana menyusun proposal yang mencerminkan perubahan orientasi, dari berbasis proyek tradisional ke layanan terkelola.
Untuk jawabannya, Tren Bisnis Kecil beralih ke Chaitra Vedullapalli, arsitek cloud dan CMO Meylah, sebuah praktik konsultasi dan konsultasi strategi cloud dan software-as-service.
$config[code] not foundDia mendaftar langkah-langkah berikut:
1. Mendidik Klien tentang Apa yang Diharapkan
"Sebelum mengajukan proposal, penyedia TI harus bertemu dengan calon klien untuk mendidiknya tentang seperti apa pengalaman cloud nantinya," kata Vedullapalli. "Pertemuan ini dirancang untuk membuat klien selaras dengan bagaimana pindah ke cloud dapat memengaruhi bisnisnya."
Jumlah detail dan jumlah topik yang akan dibahas mungkin memerlukan serangkaian pertemuan.
"Dua hingga empat adalah tipikal," katanya. "Ini adalah langkah pertama yang sangat penting dan tidak boleh diabaikan."
Selama pertemuan, penyedia TI harus mengartikulasikan keahlian karyawannya, pengalaman operasional perusahaan dan biaya yang berkelanjutan untuk pemeliharaan setelah mengimplementasikan rencana tersebut, bersama dengan peran baru yang akan dibuatnya.
Penyedia juga harus menjelaskan model penetapan harga, yang mencakup Bukti Konsep (POC) dan biaya berlangganan layanan terkelola.
"Tinggalkan rapat dengan memvalidasi tantangan dan peluang klien, dan kemudian dapatkan kesepakatan untuk mengirim proposal," katanya.
2. Draf Proposal di Sekitar Solusi Lengkap
Vedullapalli mengatakan bahwa penyedia TI harus menyusun proposal yang mengimplementasikan solusi lengkap - "Apa yang pelanggan butuhkan baik sekarang dan di masa depan."
(Klik di sini untuk mengunduh templat proposal solusi cloud yang dapat diedit dalam bentuk MS Word.)
Ini harus membahas poin data berikut:
Ringkasan bisnis plan. Jelaskan peluang, solusi cloud, dan dampak bisnis.
"Gunakan bagian ini untuk merangkum peluang pelanggan dan solusi yang akan Anda jahit bersama untuk mencapai hasil bisnis," katanya.
Definisikan Pernyataan Masalah dan Manfaatnya. Mengartikulasikan lanskap saat ini dan tantangan yang dihadapi klien saat ini. Bagian ini dapat membantu penyedia mengatur tantangan dalam urutan urgensi, prioritas strategis, kepuasan pelanggan dan efisiensi operasional.
Juga, jelaskan manfaatnya bagi klien yang datang dengan menerapkan solusi cloud.
"Manfaatnya harus diukur dan nyata," kata Vedullapalli. "Gunakan metrik dan data untuk menampilkan nilai yang akan Anda berikan dengan mengaktifkan solusi cloud."
Solusi Cloud yang Diusulkan. Di bagian ini, tinjau solusi cloud yang ditawarkan.
Peran dan Tanggung Jawab. Nyatakan peran dan orang-orang yang akan mengerjakan proyek.
"Di sini, kamu bisa mengambil kebebasan untuk sesumbar sedikit," katanya. “Sebutkan setiap pendidikan yang relevan, pelatihan khusus industri, sertifikasi, pengalaman bertahun-tahun atau proyek-proyek sukses yang terkait dengan apa yang Anda tawarkan. Mendefinisikan peran dan tanggung jawab di muka akan membantu Anda mengamankan keberpihakan dan komitmen dari pelanggan Anda. "
Perkiraan Harga. Mengungkapkan biaya, pembayaran, dan jadwal pengiriman.
Studi Kasus dan Bahan Referensi. Masukkan dua atau tiga studi kasus sebagai contoh dan bahan referensi lainnya yang akan membantu meyakinkan prospek untuk membeli solusi cloud.
Setelah selesai, kirim proposal, dan jadwalkan rapat 30 menit dengan klien untuk meninjaunya, dapatkan umpan balik, dan lakukan penyesuaian yang diperlukan. Setelah itu, kirim versi revisi untuk persetujuan dan Bukti implementasi Konsep.
"Penyedia IT harus membuat proposal turnkey sehingga calon klien dapat melihat dan memahami hal-hal dengan jelas," kata Vedullapalli.
Dia menyatakan bahwa penyedia juga harus menunjukkan kepada klien ROI yang jelas dan dampak pada bisnis - apa yang akan berubah sebagai hasil dari penerapan solusi.
"Ini bisa mencakup faktor-faktor seperti produktivitas, penghematan biaya atau prospek bisnis baru," katanya. “Jangan katakan, 'Kami akan meningkatkan proses bisnis Anda,' tetapi, 'Kami akan membantu Anda mengurangi 30 persen penghematan biaya dengan menerapkan solusi cloud.'
POC akan membuktikan titik data itu, jadi ketika Anda mengarusutamakan itu konsisten dengan proposal Anda. "
Vedullapalli menambahkan bahwa, ketika menyusun perjanjian, penyedia harus menuliskan tujuan dan seperti apa program itu nantinya. Tentukan tanggung jawab klien dan peran serta tanggung jawab penyedia TI - apa yang masing-masing pihak setuju untuk lakukan dan tidak lakukan sebagaimana adanya.
Juga, termasuk persyaratan keuangan, jadwal dan itikad baik dan perjanjian non-pengungkapan. Jika POC terlibat, pertimbangkan untuk menambahkan insentif, seperti diskon, penawaran khusus atau peningkatan lainnya, untuk mendorong klien untuk menandatangani, sarannya.
"Penyedia juga harus merujuk pada kontrak sebagai 'Perjanjian Kemitraan Cloud' daripada perjanjian 'Proyek' karena itu lebih akurat mencerminkan sifat kontrak," tambahnya.
3. Tetapkan Bukti Konsep
Tahap Bukti Konsep datang berikutnya, dan penyedia harus mendasarkan penggunaannya pada metrik - hal-hal yang ingin dicapai klien.
"POC adalah test drive untuk melihat apakah solusi yang diusulkan dapat menyelesaikan masalah klien," kata Vedullapalli. "Ruang lingkup dan waktunya terbatas - 90 hari adalah tipikal."
Dia mengatakan bahwa penyedia TI perlu melakukan serangkaian sesi pendidikan selama periode POC, melatih klien dan karyawannya tentang topik-topik seperti bagaimana mengakses cloud, seperti apa kehidupan di cloud itu dan apa yang harus diharapkan perusahaan mengenai hal itu. pengalaman.
4. Mainstream
Setelah POC berhasil, klien harus siap untuk mengambil solusi arus utama, membukanya di seluruh organisasi.
Nasihat Tambahan
Vedullapalli memberikan tips berikut:
Kenali pelanggan Anda. Untuk membuat proposal yang berhasil, sangat penting bahwa penyedia memiliki pemahaman menyeluruh tentang klien, terutama pembuat keputusan.
"Ketahui siapa pembuat keputusannya - orang yang dapat memperjuangkan atau mendorong transformasi," katanya. "Anda ingin seseorang yang‘check-in, "pemimpin yang tepat. Dibutuhkan kepemimpinan dari pihak klien untuk mewujudkannya. ”
Berikan solusi turnkey. Pastikan solusinya turnkey dan sangat jelas - bukan sesuatu yang "hodge-podge," untuk menggunakan istilahnya.
"Sertakan tanggal mulai dan berakhir, dan hanya menampilkan produk atau solusi yang cocok untuk pelanggan," katanya.
Klarifikasi apa yang termasuk dalam POC. Dalam proposal, jelaskan apa yang akan melibatkan POC.
"Jangan katakan itu akan mencakup segalanya," katanya. “Lebih spesifik. Jika ini hanya tentang email, maka katakan itu. Pertahankan Bukti Konsep dengan sangat tepat sasaran. ”
Perempuan di Kantor Foto melalui Shutterstock
More in: Meylah Cloud Readiness, Disponsori 3 Komentar ▼
