Berapa kali Anda membeli sesuatu dari situs karena penjualan kilat? Dan kemudian Anda tidak pernah membeli yang lain dari mereka lagi, atau sampai penjualan flash lainnya muncul? Jadi, sementara Anda bisa mendapatkan beberapa pembelian satu kali dengan cepat jika itu model bisnis Anda, itu mungkin bukan cara terbaik untuk menarik dan mempertahankan pelanggan lama yang membeli bahkan ketika tidak ada penjualan.
Jerry Jao, CEO dan pendiri Retention Science, berbagi dengan kami mengapa penelitiannya menemukan bahwa bisnis berbasis berlangganan tidak hanya menyebabkan pelanggan yang membayar lebih lama, tetapi juga memiliki ukuran pesanan rata-rata yang jauh lebih tinggi dibandingkan dengan situs flash sale.
$config[code] not found* * * * *
Tren Bisnis Kecil: Beri kami sedikit latar belakang pribadi Anda.
Jerry Jao: Saya sudah mulai dengan eCommerce, pertama kali mulai sebagai penjual yang kuat di eBay dan menjual barang-barang dari game Gameboy ke buku komik hingga konsol game. Jadi saya selalu sangat bersemangat tentang eCommerce sebagai industri. Dan kemudian saya mendirikan beberapa teknologi yang memungkinkan eCommerce. Saya secara khusus berfokus pada CRM dan loyalitas dan retensi pelanggan, hanya karena saya pikir ini adalah masalah yang sangat menarik untuk dipecahkan, dan juga masalah yang saya hadapi ketika saya berada di eCommerce. Jadi saya mendirikan Retensi Sains sekitar tiga tahun yang lalu. Sangat bersemangat memecahkan masalah retensi pelanggan untuk eCommerce dan pengecer dari kecil hingga besar.
Tren Bisnis Kecil: Jadi Anda keluar dengan posting blog ini, dan Anda langsung tahu ke mana kami ingin pergi - Ekonomi Berlangganan sedang booming, tetapi 72 persen pembeli berlangganan tidak melakukan pembelian berulang. Itu sangat buruk jika Anda berada di layanan berlangganan dan Anda tidak memiliki pembeli berulang.
Anda juga memecahnya dan melihat ini dalam hal langganan versus penjualan cepat. Jadi mungkin untuk menyelesaikannya, bicarakan sedikit tentang apa itu ekonomi berlangganan, dan kemudian juga bicarakan tentang langganan versus penjualan cepat.
Jerry Jao: Yakin. Ekonomi berlangganan sangat menarik untuk ditonton. Dan jika Anda berpikir tentang hari-hari awal, apakah ShoeDazzle, JustFab dan maju cepat ke tiga tahun kemudian, Perusahaan Jujur, Dollar Shave Club. Ada beberapa bisnis yang mengambil keuntungan dari model bisnis yang sedang naik daun ini dan benar-benar berhasil. Jika Anda melihat semua pertumbuhan terbaru di sekitar Dollar Shave Club, saya pikir mereka mengumpulkan lebih dari $ 60 juta untuk tumbuh. Dan juga Perusahaan Jujur dikabarkan mengajukan IPO akhir tahun ini dengan nilai mendekati $ 1 miliar.
Dan Anda melihat model bisnis ini dan Anda bertanya, apa yang istimewa dari bisnis ini. Dan satu hal yang kami perhatikan adalah aspek bisnis yang berulang. Itu membuat bisnis lebih mudah. Ini membuat bisnis lebih mudah untuk memperkirakan pendapatan mereka, dan churn pelanggan jauh lebih terukur. Ini sedikit lebih jelas, dan sebagai hasilnya, ada cara yang lebih baik dan lebih meriah yang dapat mengurangi apa yang kita sebut churn pelanggan.
Jika Anda melihat model bisnis yang berbeda, eCommerce benar-benar seksi untuk memulai karena konsumen memiliki lebih banyak akses ke berbagai jenis produk, semua dengan ujung jari mereka. Dan dengan beberapa klik saja, mereka dapat mencari banyak produk berbeda yang ingin mereka beli. Tetapi satu hal yang selalu sangat menarik adalah model penjualan cepat. Model penjualan cepat membuat jalan ke pasar dan melakukannya dengan sangat baik karena pada awalnya sisi penjualan cepat memiliki keuntungan karena tidak harus memiliki persediaan produk. Dan seperti yang Anda dan saya tahu, inventaris adalah salah satu pembunuh terbesar untuk situs eCommerce karena semakin banyak inventaris yang Anda miliki, semakin banyak uang yang akan disimpan oleh bisnis dan itu menimbulkan risiko yang sangat besar.
Jadi, situs penjualan cepat tumbuh sangat, sangat cepat dan kemudian di pasar kami melihat banyak dari mereka, menargetkan sektor pasar premium serta beberapa pasar kelas bawah. Ada banyak, banyak situs penjualan flash berbeda - Zulilly tentu saja, yang go public tahun lalu. Ada banyak bisnis menarik yang berkembang di sekitar model bisnis khusus ini, karena ada keuntungan yang datang dengan model bisnis ini.
Namun, seiring berjalannya waktu, satu hal yang kami temukan dan temukan sangat menarik adalah bahwa itu juga merupakan model bisnis yang tidak selalu berkelanjutan dalam jangka panjang. Dan kami melihat banyak bisnis perlahan-lahan memburuk karena tidak dapat terus menyamakan tingkat pertumbuhan yang dialami sebelumnya. Dan kami mulai mencari apa tepatnya yang dijual situs flash dan mengapa orang akhirnya kehilangan minat. Dan salah satu hal terbesar yang kami temukan adalah kebaruan habis selama tiga sampai lima tahun terakhir? Dan, pada akhirnya, situs penjualan flash menghadirkan proposisi nilai yang sangat menarik dalam arti bahwa ia menjual produk-produk musim sebelumnya dengan diskon.
Tetapi pada saat yang sama, berapa banyak dari kita yang benar-benar hanya mencari produk diskon ini? Banyak dari mereka adalah pembelian impulsif - artinya berapa banyak dari kita yang dapat membeli dompet Gucci musim lalu? Berapa banyak dari kita yang dapat terus membeli sofa atau permadani yang sangat mahal dan trendi, atau hanya hal-hal yang sangat keren? Tetapi mungkin sebagian besar dari kita tidak membutuhkannya, secara bulanan atau setiap hari.
Jika Anda melihat model bisnis berlangganan, bagaimana mereka sangat sukses dan bagaimana mereka menjadi sangat diinginkan seiring berjalannya waktu adalah sebagian besar bisnis berlangganan, mereka mengidentifikasi kebutuhan yang sangat, sangat khusus. Dan kebutuhan itu biasanya memiliki mekanisme berulang yang dibangun di dalamnya.
Jadi jika popok (dan Anda memiliki bayi baru lahir hingga balita) ini adalah kebutuhan yang konsisten yang Anda miliki. Ini sesuai dengan model bisnis berulang yang sangat baik untuk ekonomi berlangganan. Sama dengan pisau cukur - pikirkan tentang Anda dan saya. Bagi kebanyakan pria, kami harus bercukur, apakah itu harian atau mingguan. Dan itulah kebutuhan yang muncul kembali secara teratur. Jadi saya pikir karena ekonomi berlangganan benar-benar mengidentifikasi hal-hal tertentu yang merupakan keharusan, ayat yang bagus untuk dimiliki, maka ekonomi berlangganan dengan cepat benar-benar naik di atas kebisingan.
Tren Bisnis Kecil: Tapi menariknya Anda mengatakan 72 persen pembeli berlangganan tidak melakukan pembelian kembali.
Jerry Jao: Kenyataannya adalah banyak pelanggan yang keluar. Jadi, pelanggan berlangganan benar-benar melakukan lebih banyak pembelian berulang dalam tiga bulan pertama berdasarkan apa yang kami ukur. Dan, tentu saja, begitu pelanggan tersebut benar-benar menjadi pelanggan, kami benar-benar memperhatikan bahwa pelanggan tetap lebih lama, lebih lama dibandingkan dengan pelanggan situs penjualan kilat.
Tren Bisnis Kecil: Ya, saya melihat pesanan rata-rata per pelanggan dalam dua belas bulan, dalam posting di sini. Berlangganan, $ 7,68 vs penjualan cepat, $ 1,41. Jadi sepertinya jika Anda adalah bisnis berlangganan, karena model ini meminta pelanggan untuk membeli secara bulanan, atau berlangganan dan tinggal dan membayar secara bulanan, Anda tidak hanya mendapatkan lebih banyak pesanan tetapi Anda dapat menghabiskan lebih banyak dari waktu dan upaya untuk menjaga orang-orang itu - membuat nilai bagi mereka cukup sehingga mereka tetap di kapal. Sedangkan penjualan flash, Anda selalu dalam mode akuisisi pelanggan.
Jerry Jao: Anda benar sekali, Brent. Dan tantangan untuk selalu berada dalam mode akuisisi - tidak hanya sangat, sangat mahal dan investasi untuk bisnis di muka sangat tinggi. Sulit untuk mempertahankan, dan sulit untuk benar-benar mengukur apakah ada pola yang jelas dalam hal bagaimana pelanggan berperilaku dengan Anda. Dengan model bisnis berlangganan, sedikit lebih mudah untuk dapat menemukan ceruk untuk ditargetkan. Dan tentu saja, sulit untuk menumbuhkan bisnis - tidak masalah model bisnis seperti apa yang Anda miliki. Tetapi, pada akhirnya, dengan model bisnis berlangganan ada pola yang lebih jelas. Dan ketika Anda berlangganan sebagai pelanggan untuk bisnis, ada lebih banyak informasi bisnis keluar dari Anda.
Misalnya, jika saya membeli sesuatu di Zulilly atau di Fab, sulit bagi bisnis untuk mengetahui: siapa saya sebagai pelanggan? Berapa sensitivitas harga saya? Karena setiap produk didiskon versus jika saya melihat paket berlangganan, biasanya mereka memiliki tingkatan atau produk yang berbeda. Jadi, jika Anda melihat Dollar Shave Club, mereka memiliki pisau cukur tingkat terendah, yang menurut sebagian orang memenuhi kebutuhan mereka, dibandingkan katakanlah, Anda dan saya biasanya menumbuhkan jenggot yang lebih besar. Kita mungkin membutuhkan paket eksekutif yang lebih mahal, tetapi lebih tahan lama.
Jadi, berdasarkan pada produk yang kami langgani, biasanya bisnis memiliki sedikit informasi yang dapat mereka asumsikan dari pelanggan. Dan oleh karena itu, pasar kepada kami sangat berbeda untuk mempertahankan kami. Dan itu adalah sesuatu yang pasti sangat kuat.
Tren Bisnis Kecil: Apakah mungkin, atau seberapa sulitkah, bagi perusahaan yang memulai dengan mentalitas penjualan cepat untuk mengubah atau beralih ke mentalitas berlangganan?
Jerry Jao: Banyak bisnis yang mengevaluasi diri mereka sendiri dan apa yang mereka bawa, dan kemudian melihat bahwa model bisnis dapat bertransisi atau memiliki keduanya. Satu hal yang kami lihat cukup menarik adalah banyak model berlangganan - pada akhirnya mereka juga berkembang menjadi eCommerce, artinya orang dapat membeli di situs mereka satu kali saja.
Jadi, jika Anda melihat Birch Box, jika Anda melihat Perusahaan Jujur, keduanya, pada awalnya merupakan bisnis berlangganan, sekarang juga memiliki komponen eCommerce di situs tersebut. Jadi di situs web mereka, pelanggan juga dapat membeli produk satu kali alih-alih hanya harus berlangganan kotak atau bundel berlangganan mereka. Jadi, jika Anda melihat situs penjualan kilat, itu tergantung pada rantai pasokan mereka, tergantung pada jenis produk yang mereka bawa. Sangat mudah bagi orang untuk berlangganan, saya pikir pasti ada kesempatan bagi mereka untuk beralih.
Dan, misalnya, lihat JustFab. Mereka menjual perhiasan. Mereka menjual dompet, dan secara berlangganan bulanan mereka akan mengirimi Anda sepasang sepatu, saya kira, hanya di bawah $ 40 … $ 39,99. Dan jika ada situs penjualan kilat yang berfokus pada, katakanlah, sepatu atau jenis produk lain yang dapat mereka temukan setiap bulan, mereka dapat mengirimkan jenis barang yang sama dengan biaya yang sama kepada pelanggan mereka. Maka mereka pasti bisa bereksperimen dengan model bisnis itu juga.
Tren Bisnis Kecil: Dapatkah Anda mengarahkan orang ke arah di mana mereka dapat menemukan lebih banyak? Dapatkan infografik, lihat posting blog?
$config[code] not foundJerry Jao: Tentu, tentu saja. Mereka dapat mengunjungi retentionscience.com/subscription, dan mereka dapat menemukan banyak informasi di luar infografis.
Ini adalah bagian dari seri Wawancara One-on-One dengan para pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk publikasi. Jika itu wawancara audio atau video, klik pemutar yang disematkan di atas, atau berlangganan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
