Selamat datang di yang lain dalam rangkaian percakapan One on One kami dengan beberapa wirausahawan, penulis, dan pakar bisnis yang paling banyak berpikir dewasa ini. Tien Tzuo, CEO Zuora, pemimpin dalam manajemen berlangganan berbasis cloud untuk solusi penagihan dan pembayaran, berbicara dengan Brent Leary dalam wawancara ini, yang telah diedit untuk publikasi. Untuk mendengar audio wawancara penuh, halaman ke ikon loudspeaker di akhir posting (ikon abu-abu dan hitam tepat di atas bagian "Tentang Penulis").
$config[code] not found* * * * *
Tren Bisnis Kecil: Bisakah Anda ceritakan sedikit tentang latar belakang Anda dan apa yang Zuora lakukan?
Tien Tzuo: Saya telah berkecimpung dalam industri perangkat lunak perusahaan sepanjang karier. Saya bergabung dengan Salesforce.com pada tahun 1999 sebagai karyawan nomor 11 dan memegang banyak peran eksekutif di sana termasuk Chief Strategy Officer. Saya memiliki kursi di samping ring untuk menonton perubahan industri dari suatu produk menjadi cara berlangganan.
Di Zuora, kami berpikir bahwa bertahun-tahun dari sekarang bisnis akan menemukan diri mereka membeli lebih sedikit dan lebih sedikit produk dan berlangganan layanan lebih banyak, apakah layanan perangkat lunak seperti aplikasi Google, atau layanan transportasi seperti mobil Zip, atau daya komputasi dari Storage, atau kolaborasi dari Box.net. Kami pikir dunia beralih ke ekonomi berbasis langganan.
Tren Bisnis Kecil: Apa perbedaan antara ekonomi berlangganan dan ekonomi yang telah kita tumbuh bersama?
Tien Tzuo: Ini cara berpikir yang sangat berbeda. Cara lama adalah cara berpikir abad ke-20 yang berlabuh di sekitar manufaktur, tempat Anda memikirkan produk Anda dan berapa banyak unit yang bisa Anda kirim. Cara berpikir baru dimulai dengan pelanggan:
- Berapa banyak pelanggan yang saya miliki?
- Berapa banyak pelanggan yang saya miliki di awal tahun?
- Berapa banyak pelanggan yang saya peroleh?
- Berapa banyak pelanggan yang saya kehilangan?
- Berapa pendapatan rata-rata saya per pelanggan?
Mungkin jika saya lebih canggih: “Bagaimana cara saya membagi pelanggan saya menjadi pelanggan bernilai tinggi, sedang, dan rendah? Bagaimana cara memindahkan mereka ke rantai itu? Bagaimana cara mendapatkan bagian dompet yang lebih besar? ” Ini adalah cara berpikir pelanggan sebagai pengguna layanan Anda secara berkelanjutan, dan menghasilkan rencana berbasis langganan yang memungkinkan mereka untuk memilih paket yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka pada saat itu.
Tren Bisnis Kecil: Apa saja hal positif dan negatif dari ekonomi berlangganan?
Tien Tzuo: Ini cara yang bagus untuk meningkatkan pendapatan dan menghasilkan loyalitas pelanggan. Amazon.com adalah perusahaan yang berorientasi transaksional, tetapi mereka datang dengan gagasan Amazon Prime. Ini memungkinkan orang membayar $ 79 per tahun dan bergabung dengan klub yang memiliki manfaat: dalam hal ini, pengiriman gratis. Itu menciptakan loyalitas pelanggan. Pelanggan Amazon Prime cenderung untuk pergi ke situs web pesaing karena mereka memiliki keanggotaan ini dan mendapatkan nilai dari situ.
Bagaimana itu berlaku untuk usaha kecil? Mungkin Anda menjalankan toko cetak. Anda dapat memiliki pola pikir transaksional: Orang-orang datang, membayar pekerjaan cetak dan transaksi selesai. Atau, bisa dibilang; "Mengapa kita tidak menempatkan semua pelanggan kita pada suatu rencana?" Mungkin ada rencana bayar-saat-pergi-nol-dolar-per-bulan, atau paket $ 200-sebulan-di mana Anda mendapat potongan 10 persen dari semua pekerjaan cetak Anda. Dengan paket $ 1.000 sebulan, Anda mendapat potongan 25 persen dari semua pekerjaan dan penempatan prioritas Anda dalam antrian dan manajer akun khusus, atau semacamnya.
Pikirkan bisnis Anda, bukan dalam hal berapa banyak transaksi yang dapat Anda miliki atau berapa banyak produk yang dapat Anda kirimkan, tetapi sebagai kumpulan pelanggan - pelanggan bernilai tinggi, pelanggan bernilai sedang, pelanggan bernilai rendah – dan temukan cara untuk mengemudi loyalitas pelanggan untuk mendorong pembelian berulang, mendorong pendapatan lebih besar dan membangun bisnis yang berkelanjutan. Kelemahannya adalah sistem yang kami gunakan. Dari akuntansi ke titik penjualan ke e-commerce, mereka tidak benar-benar diarahkan pada cara berpikir seperti ini.
Di Zuora, kami menawarkan serangkaian sistem yang membantu perusahaan, membangun, mengelola, dan menumbuhkan bisnis berbasis langganan, termasuk modul penagihan, modul manajemen keanggotaan, modul manajemen berlangganan, modul pembayaran dan koleksi. Tren Bisnis Kecil: Perusahaan seperti apa yang akan berkembang sebagai bagian dari ekonomi berlangganan? Tien Tzuo: Segala macam bisnis. Perusahaan teknologi, perusahaan media, layanan bisnis. Ini benar-benar pilihan Anda tentang bagaimana Anda ingin melihat model bisnis Anda. Tren Bisnis Kecil: Seberapa berkembang ekonomi berlangganan? Tien Tzuo: Itu masih dalam tahap awal. Ada layanan berbasis berlangganan yang kita semua berlangganan - TV kabel, telepon - tetapi tidak ada yang mundur dan berkata; “Anda tahu, ini bukan hanya model penagihan; ini adalah model bisnis. " Tren Bisnis Kecil: Apa yang harus dilakukan perusahaan dimuka untuk memastikan mereka memiliki model bisnis yang tepat untuk mengambil keuntungan dari ekonomi berlangganan? Tien Tzuo: Mulailah dengan melihat pelanggan Anda. Berapa banyak pelanggan yang sebenarnya Anda miliki? Berapa banyak pelanggan yang benar-benar membeli layanan atau produk Anda dalam kuartal atau tahun terakhir? Berapa banyak pelanggan yang telah melakukan pembelian penting? Mulailah mengelompokkan pelanggan Anda menjadi 20 persen teratas, 40 persen tengah, dan 40 persen terbawah. Bicaralah dengan pelanggan - tanyakan: Saya juga mendorong perusahaan untuk bereksperimen. Jika Anda memiliki alat yang tepat, biaya eksperimen tidak terlalu bagus. Mengapa tidak meluncurkan layanan dengan paket $ 50 dan paket $ 200 dan paket $ 2.000 dan lihat kemana perginya? Kami memiliki pelanggan, Ning, yang memungkinkan pengguna membangun jejaring sosial. Selama beberapa tahun mereka menawarkan ini gratis. Semalam, mereka beralih dari model gratis ke model berbayar. Persentase pelanggan yang dikonversi melebihi imajinasi terliar mereka. Mengapa? Karena mereka memiliki layanan hebat. Dengan memiliki model penetapan harga tiga tingkat, dari $ 19,99 per bulan menjadi $ 49,99 per bulan, mereka memungkinkan pelanggan untuk memilih harga mereka sendiri dan dapat beralih ke ekonomi berlangganan. Tren Bisnis Kecil: Lima tahun dari sekarang, menurut Anda di mana kita akan berada dengan ekonomi berlangganan? Tien Tzuo: Saya pikir kita akan menemukan diri kita membeli jauh, jauh lebih sedikit, tetapi sebagian besar kehidupan kita sehari-hari akan dibungkus dengan layanan yang kita berlangganan. Tren Bisnis Kecil: Di mana orang bisa belajar lebih banyak tentang ekonomi berlangganan dan Zoura? Tien Tzuo: Kunjungi situs web kami, www.Zuora.com, dan juga terhubung dan jaringan dengan perusahaan lain yang menggunakan model berlangganan. Ini adalah bagian dari seri Wawancara One-on-One dengan para pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk publikasi. Jika itu wawancara audio atau video, klik pemutar yang disematkan di atas, atau berlangganan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
