Sementara bagian terbesar perhatian lebih mengarah pada pemasaran, promosi dan layanan pelanggan ketika datang ke media sosial, menggunakannya selama siklus penjualan bisa sama pentingnya dengan kemampuan perusahaan untuk menutup kesepakatan dengan prospek.
Julio Viskovich, Sensei Media Sosial HootSuite, bergabung dengan kami untuk berbagi pendapatnya tentang bagaimana berhasil mengintegrasikan strategi dan taktik penjualan sosial ke dalam metode penjualan tradisional Anda.
$config[code] not found* * * * *
Tren Bisnis Kecil: Bagaimana Anda menjadi Sensei Jual Sosial?
Julio Viskovich: Saya suka judul Sensei karena pada dasarnya itu memungkinkan saya untuk menyerap informasi juga. Saya bekerja dengan orang-orang yang saya latih setiap saat. Saya bukan yang terakhir yang semuanya. Saya belajar sama seperti mereka. Jadi gelar Sensei berlaku.
Tren Bisnis Kecil: Anda telah melakukannya selama beberapa tahun di sebuah perusahaan yang semua orang tahu. Apa itu social selling? Apa itu ketika Anda pertama kali memulai dengan penjualan sosial dan bagaimana perkembangannya?
Julio Viskovich: Ketika saya pertama kali mulai berjualan sosial, secara realistis itu memiliki tenaga penjualan di media sosial, di Twitter, di LinkedIn. Saat ini, ada bagian lain dari itu. Jadi definisi saya hari ini mengenai penjualan sosial akan menambah proses penjualan Anda saat ini dengan taktik media sosial tertentu.
Melihat kembali ke masa-masa awal, ada banyak hal yang terjadi. Banyak orang mencoba mengembangkan istilah ini yang disebut social selling. Saya pikir ini agak tenang di mana kita mulai melihat orang-orang menentukan definisi yang bagus yang sangat dekat dengan apa yang saya katakan. Bahwa orang-orang penjualan menambah proses penjualan mereka saat ini dengan media sosial.
Tren Bisnis Kecil: Apakah Anda melihat alat-alat itu benar-benar menggantikan aspek penjualan yang lebih tradisional, atau apakah itu benar-benar augmentasi?
Julio Viskovich: Saya pikir itu benar-benar pernikahan antara beberapa hal. Mencoba terjun ke proses penjualan yang sama sekali berbeda hanya karena istilah "penjualan sosial" ini telah muncul. Itu bukan cara untuk pergi. Ini benar-benar augmentasi dan saya membandingkannya dengan memiliki Ferrari dan memasukkan bensin standar Anda ke dalamnya. Tetapi ketika Anda menambahkan penjualan sosial ke dalam campuran itu seperti melemparkan bahan bakar beroktan tinggi ke bayi itu dan menontonnya. Cukup luar biasa.
Sebelumnya, orang-orang melompat pada panggilan telepon dengan perwakilan penjualan Anda dan pada dasarnya memiliki nol persen dari proses pembelian dilakukan. Datang kepada mereka untuk pendidikan dan untuk mencari tahu tentang produk. Tetapi zaman telah berubah dengan evolusi Internet dan dengan digital, orang menemukan semua informasi itu secara online.
Jadi mereka datang ke tenaga penjualan yang sudah menyelesaikan proses penjualan atau pembelian. Itu masalah karena jika Anda tidak keluar dari sana mengeluarkan konten, menjadi pemasar mikro memadamkan remah roti konten tersebut untuk mengarahkan pembeli kepada Anda, Anda akan makan siang.
Tren Bisnis Kecil: Apa saja karakteristik yang harus dimiliki seseorang, atau perlu miliki, untuk menjadi tenaga penjualan sosial yang efektif?
Julio Viskovich: Ini benar-benar tentang mendengarkan dan itulah hal pertama yang saya selalu sarankan untuk dilakukan orang sebelum mereka terjun ke percakapan online. Cari tahu di mana pembeli Anda berada untuk tautan itu. Baik dengan tagar Twitter khusus, cukup dengarkan. Rasakan percakapannya dan rasakan bagaimana Anda bisa melibatkan diri dan menambah nilai bagi komunitas itu.
Saya pikir bagian selanjutnya benar-benar memastikan bahwa Anda mengutamakan pelanggan atau pembeli Anda. Lama pergi adalah hari-hari di mana Anda memiliki orang-orang penjualan tipe busuk yang mencoba untuk menjual mobil berdasarkan komisi yang dibuat di atasnya. Sekarang tentang benar-benar menjadi sentris-pembeli dan memastikan bahwa Anda dapat menempatkan pembeli di depan diri Anda dalam komunikasi.
Tren Bisnis Kecil: Apa saja hal-hal yang menghalangi seseorang untuk menjadi orang penjualan sosial yang sukses?
Julio Viskovich: Saya pikir mungkin hal nomor satu yang akan menghalangi kesuksesan seseorang di era ini adalah penjualan yang sulit. Menerapkan taktik tradisional ke bagian media sosial dari proses penjualan. Sekarang ada di sana untuk mengumpulkan informasi dan memposisikan diri Anda sebagai pemimpin pemikiran dan mengeluarkan remah roti konten sosial yang membawa pembeli ke arah Anda.
Tetapi seringkali, Anda masih memiliki orang-orang yang pergi ke sana untuk membunuh. Ketika Anda melakukan itu, Anda akan menemukan bahwa orang di ujung sana tidak terlalu reseptif. Itu tidak bekerja dengan baik untuk seumur hidup pelanggan atau pembeli potensial itu.
Tren Bisnis Kecil: Bagaimana pengaruhnya terhadap hubungan antara penjualan dan pemasaran dan bahkan penjualan dan layanan?
Julio Viskovich: Itu sesuatu yang secara pribadi banyak saya pikirkan belakangan ini. Saya di tengah-tengah berusaha mendorong untuk menciptakan istilah baru ini yang disebut "pemasaran-jual," yang merupakan perkawinan antara penjualan dan pemasaran.
Saya pikir sangat penting bagi penjualan sosial untuk menjadi sukses. Jadi di satu sisi, Anda harus memiliki penjualan dan pemasaran bekerja bersama di sekitar konten yang Anda keluarkan. Jika Anda akan memadamkan remah-remah roti sosial itu dan mengarahkan pembeli kepada Anda, pemasaran harus benar-benar berperan besar dalam hal ini. Dalam memutuskan jenis konten apa yang harus keluar. Kemudian ketika Anda mulai menjalankan kampanye yang berfokus pada pembeli atau industri tertentu, saya pikir pemasaran memainkan peran besar dalam jenis konten apa untuk kesadaran, atau untuk pertimbangan, atau tergantung pada tahap saluran, mereka harus dilibatkan untuk memastikan bahwa tenaga penjualan mengeluarkan konten yang tepat.
Sangat menarik Anda membawa dukungan juga. Karena itu jelas merupakan area lain dan titik sentuh bagi pelanggan yang seringkali, ada kesenjangan atau silo dari penjualan. Jadi, ketika pertanyaan penetapan harga masuk ke dukungan, cara tradisional untuk menangani itu bagi orang yang mendukung mungkin mengambil screenshot, memasukkannya ke email, mengirimkannya ke seseorang dalam penjualan dan itu akan tersebar seperti itu jika itu merupakan petunjuk asli.
Saat ini, dengan alat yang memungkinkan kolaborasi sosial, jika pertanyaan penetapan harga datang ke seseorang yang mendukung, sekarang mereka dapat mengklik tombol dan merutekan pesan itu langsung di dalam HootSuite, ke seseorang di tim penjualan dan mereka dapat melanjutkan dan berinteraksi dengan individu tersebut atau yang memimpin secara tepat waktu. Di mana sebelumnya, itu akan melibatkan banyak sistem dan proses yang sangat luas. Ini banyak meningkatkan hal.
Tren Bisnis Kecil: Jadi, mungkin Anda bisa memberi tahu saya sedikit tentang jenis metrik yang mulai Anda gunakan atau mungkin metrik mereka yang lebih tradisional yang dipengaruhi oleh penjualan sosial? Atau mungkin beberapa metrik baru yang membantu orang untuk memahami dampak dari penjualan sosial terhadap suatu organisasi?
Julio Viskovich: Saya pikir Anda menggila karena itu adalah satu set metrik yang belum diukur oleh orang-orang penjualan sebelumnya. Saya pikir sangat menarik untuk melihat perkembangan itu.
Jadi hal pertama yang saya lihat adalah metrik tingkat tinggi ketika Anda melihat seluruh tim Anda. Memastikan bahwa semua orang mengadopsinya. Memastikan bahwa setiap orang memiliki profil LinkedIn yang lengkap dan profil Twitter yang lengkap dan dipasarkan juga. Memastikan bahwa SEO merajalela di seluruh profil Anda, dan menarik pembeli itu, yang merupakan satu langkah ke arah yang benar sejauh mengukur. Dan itu hanya pada level yang sangat tinggi.
Ketika saya mulai menggali sedikit lebih dalam, saya melihat REA: Reach, engagement, dan amplifikasi. Ini memungkinkan saya untuk melampaui metrik level permukaan seperti pertumbuhan pengikut, atau jumlah penggemar atau teman, dll. Itu adalah angka palsu karena secara realistis Anda tidak akan pernah tahu berapa banyak nilai yang Anda dapatkan dari orang-orang itu pada saat itu. tingkat metrik.
Ketika Anda melihat orang-orang membeli penggemar, membeli pengikut, dan menyadari itu hanya karena ada sejumlah besar di sana, itu tidak berarti apa-apa. Jadi, Anda harus melangkah lebih jauh, menelusuri sedikit lebih dalam. Ketika Anda mulai melihat, ‘Oke, saya memiliki jumlah pengikut x-jumlah yang besar ini, tapi berapa banyak keterlibatan yang dilakukan penggemar di halaman saya? Bagaimana mereka memperkuat? "
Jadi, jika Anda berbicara Twitter, berapa banyak orang yang menyebutkan Anda? Dari sudut pandang amplifikasi, berapa banyak orang yang me-retweet Anda? Dengan Facebook, berapa banyak orang menyukai posting Anda, mengomentarinya dan membagikannya?
Persentase lebih tinggi dari orang-orang yang terlibat dan menguatkan, Anda dapat yakin bahwa Anda menumbuhkan komunitas atau taman seperti yang saya suka menyebutnya. Kebun atau komunitas otentik yang digerakkan oleh advokat.
Tren Bisnis Kecil: Apakah ada alat tambahan yang Anda gunakan bersama dengan HootSuite untuk menerapkan strategi penjualan sosial yang Anda gunakan ini?
Julio Viskovich: Salah satu yang favorit saya disebut Trendspottr. Apa yang dilakukan Trendspottr adalah Anda dapat memasukkan istilah pencarian atau tagar dan memberi Anda daftar artikel yang dibagikan saat ini, yang sedang tren di sekitar tagar khusus itu.
Hal lain yang ingin saya sentuh dengan cepat adalah Get Little Bird. Alat bagus yang mulai saya gunakan akhir-akhir ini yang memungkinkan saya menemukan orang-orang berpengaruh dalam kategori tertentu. Ini luar biasa karena memperkuat proses penjualan sosial. Ini mengirimkan Anda sedikit misi untuk dilakukan sepanjang hari seperti, ‘Hei orang ini di sini sangat berpengaruh dalam suatu topik. Anda ingin menjadi berpengaruh dan kami sarankan Anda mengikuti mereka. "
Tren Bisnis Kecil: Di mana orang bisa belajar lebih banyak tentang seluruh area penjualan sosial ini?
Julio Viskovich: Anda dapat memukul saya di JulioViskovich. Saya juga di Twitter, @JulioVisko. Dan, tentu saja, HootSuite.
Ini adalah bagian dari seri Wawancara One-on-One dengan para pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk publikasi. Jika itu wawancara audio atau video, klik pemutar yang disematkan di atas, atau berlangganan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
3 Komentar ▼
