Menembus kebisingan membutuhkan komunikasi yang terkoordinasi untuk menarik prospek, mengubahnya menjadi arahan dan akhirnya mengubahnya menjadi pembeli. Phil Fernandez, CEO dan salah satu pendiri Marketo, suka memikirkan otomasi pemasaran sebagai konduktor orkestra dan dia sangat percaya pada pepatah lama itu, "Lebih murah mempertahankan pelanggan daripada membeli pelanggan."
Dalam wawancara ini, Phil berbicara dengan Brent Leary tentang bagaimana musik manis otomatisasi pemasaran dapat menyederhanakan proses bahkan untuk bisnis terkecil.
$config[code] not found* * * * *
Phil Fernandez: Selama 20 tahun terakhir saya telah bekerja di persimpangan teknologi dan pemasaran. Saya telah melihat perlunya teknologi untuk mendukung pemasaran modern dan peluang besar untuk mengembangkan produk untuk perusahaan besar dan kecil. Kami memulai Marketo sekitar empat setengah tahun yang lalu dengan tujuan itu dan itu merupakan kisah sukses yang luar biasa.
Tren Bisnis Kecil: Anda mulai fokus pada otomatisasi pemasaran. Apakah otomasi pemasaran telah menjadi fokus banyak bisnis kecil yang telah Anda hubungi? Haruskah begitu?
Phil Fernandez: Rekan pendiri saya dan saya telah bekerja pada pemasaran untuk bisnis besar dan gagasan Marketo adalah bahwa bisnis kecil dikesampingkan ketika teknologi berkembang di ujung yang lebih tinggi. Kami ingin mengambil keuntungan dari bagaimana teknologi yang dapat diakses sekarang, terima kasih dengan model aplikasi Web on-demand, dan membangun produk untuk usaha kecil.
Tren Bisnis Kecil: Apa saja dampak area otomasi pemasaran terbesar terhadap bisnis kecil saat ini?
Phil Fernandez: Semua pembelian hari ini dimulai di Web dan di media sosial. Hal pertama yang dilakukan orang jika mereka akan membeli sesuatu adalah online, tanyakan teman mereka di Facebook dan baca situs web. Semua calon pembeli nongkrong di forum ini.
Untuk bisnis kecil, bagaimana Anda menemukan dan terlibat dengan pembeli itu? Anda harus ditemukan oleh mereka, yang berarti Anda harus unggul dalam optimasi mesin pencari. Bagian dari masalah adalah Anda harus membayar untuk melakukan hal-hal itu - Anda harus membayar untuk beriklan di Google.Jadi, Anda perlu memastikan bahwa setiap kali Anda membayar untuk menemukan pembeli, Anda mengubahnya menjadi orang-orang yang benar-benar melakukan bisnis dengan Anda. Di situlah otomatisasi pemasaran masuk.
Misalnya, jika Anda menghabiskan $ 500 untuk Iklan Google, Anda harus yakin mengonversi klik itu menjadi pendapatan. Spark oleh Marketo, produk kami, membantu pelanggan kami mengubah klik itu menjadi arahan, lalu menjadi pendapatan.
Tren Bisnis Kecil: Ada begitu banyak saluran komunikasi yang berbeda antara perusahaan dan prospek. Bagaimana otomasi membantu mengatur komunikasi dan memahaminya?
Phil Fernandez: Pelanggan pada dasarnya adalah makhluk multichannel. Mereka pergi di Web; mereka mengirim email; mereka pergi ke pameran dagang; mereka mendapat telepon. Semua itu perlu masuk akal bagi pelanggan atau menjadi suara tidak koheren. Saya suka berpikir tentang otomatisasi pemasaran sebagai konduktor orkestra.
Jika seseorang datang ke situs web Anda, bagaimana Anda menindaklanjuti dengan email atau panggilan telepon kemudian yang menunjukkan bahwa pelanggan Anda mengenal mereka lebih baik karena Anda berbicara dengan mereka di Web sebelumnya? Kami menyediakan komunikasi dan koordinasi lintas saluran, serta analitik yang membantu Anda mengenal pelanggan itu dengan lebih baik.
Tren Bisnis Kecil: Bagaimana otomasi membantu pemasaran terhubung dengan penjualan pada titik yang tepat dengan orang yang tepat dengan penawaran yang tepat?
Phil Fernandez: Pemasaran cenderung untuk memenuhi calon pembeli terlebih dahulu. Dengan memahami calon pembeli mana yang paling aktif dan aktif, mereka dapat menggelembung ke atas orang-orang yang paling mungkin menjadi kandidat yang baik untuk penjualan. Maka jika Pemasaran dapat menyerahkan nama-nama itu kepada tim penjualan mereka, tenaga penjualan bisa jauh lebih efektif.
Tren Bisnis Kecil: Mari turun ke ROI. Bagaimana Anda bisa mengukur dampaknya?
Phil Fernandez: ROI bisa sangat sederhana. Misalnya, salah satu pelanggan kami adalah perusahaan bernama ShipServ yang menghasilkan sekitar $ 800 pemasaran Google per bulan. Mereka membeli AdWords, pelanggan prospektif mereka mengklik iklan mereka dan datang ke halaman arahan. Jika halaman itu relevan dan menarik, kemungkinan calon pembeli akan memberikan informasi untuk memungkinkan kontak lebih lanjut.
Kami membuatnya sangat mudah sehingga jika seseorang mengklik salah satu iklan Anda, Anda dapat mengirimi mereka pesan lain sehari kemudian yang memperkuat interaksi yang terjadi sehari sebelumnya, yang dapat membuat Google Advertising empat kali lebih hemat biaya untuk bisnis kecil. Itu dapat membayar seluruh sistem kami di sana.
Kemudian jika Anda terus membangun lebih banyak hubungan dan memperluas ke saluran lain, Anda terus membangun efek awal itu. Kami memiliki pelanggan yang mendapatkan 20 kali lebih banyak prospek dan telah tumbuh sebanyak 40 persen.
Tren Bisnis Kecil: Bagaimana otomasi pemasaran membantu memperluas hubungan yang Anda miliki dengan pelanggan saat ini?
Phil Fernandez: Otomatisasi pemasaran adalah otomatisasi interaksi pelanggan. Pepatah lama itu, "Lebih murah mempertahankan pelanggan daripada membeli pelanggan," benar, dan itu artinya Anda harus membuat pelanggan tetap bahagia. Tetap berkomunikasi dengan mereka dan tahu bagaimana memanfaatkan momen ketika Anda dapat memberikan penawaran, penjualan atau penjualan silang kepada pelanggan itu.
Kami mendorong pelanggan kami untuk tidak berpikir tentang menggunakan Spark oleh Marketo hanya sebagai alat akuisisi pelanggan, tetapi sebagai cara untuk menghemat biaya secara efektif dengan basis pelanggan mereka dari waktu ke waktu dan membangun hubungan pelanggan yang mendalam.
Tren Bisnis Kecil: Satu atau dua tahun dari sekarang, bagaimana bisnis kecil akan menggunakan otomatisasi pemasaran untuk melibatkan pelanggan?
Phil Fernandez: Alat-alat ini secara historis menjadi provinsi perusahaan terbesar di dunia. Tetapi dengan produk-produk seperti Spark by Marketo, semua alat canggih itu sederhana dan hemat biaya untuk usaha kecil karena mereka dapat dibeli dan digunakan di Web tanpa membeli perangkat lunak atau membuat komitmen jangka panjang. Dalam satu atau dua tahun saya pikir ratusan bisnis kecil akan menggunakan teknologi otomasi pemasaran yang sangat canggih untuk tumbuh.
Tren Bisnis Kecil: Di mana orang dapat belajar lebih banyak tentang Spark dan Marketo?
Phil Fernandez: Anda dapat mencari tahu tentang Spark, produk kami untuk bisnis kecil, di SparkByMarketo.com.
Wawancara ini adalah bagian dari rangkaian percakapan One on One kami dengan beberapa wirausahawan, penulis, dan pakar bisnis yang paling banyak berpikir dewasa ini. Wawancara ini telah diedit untuk publikasi. Untuk mendengarkan audio lengkap dari wawancara, klik panah kanan pada pemutar abu-abu di bawah ini. Anda juga dapat melihat lebih banyak wawancara dalam seri wawancara kami.
Untuk mendengarkan audio, klik ikon ini
Browser Anda tidak mendukung
audio
elemen.
Ini adalah bagian dari seri Wawancara One-on-One dengan para pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk publikasi. Jika itu wawancara audio atau video, klik pemutar yang disematkan di atas, atau berlangganan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
2 Komentar ▼
