Studi Talent Penjualan 2018 dari CSO Insights menemukan 84% pemimpin penjualan penuh tidak berpikir mereka memiliki tim yang mereka butuhkan untuk berhasil. Bahkan dengan masalah bakat yang jelas ini, pakar penjualan tidak menyertakan semua metrik yang diperlukan untuk mendapatkan karyawan terbaik.
Menyewa Tim Penjualan
Seleste Lunsford, Managing Director CSO Insights, berbicara dengan Tren Bisnis Kecil untuk memberikan beberapa wawasan tentang tantangan ini dan apa yang dapat dilakukan usaha kecil untuk menyelesaikannya.
$config[code] not found“Mengelola penjualan dari perspektif bakat selalu menjadi tantangan. Sulit menemukan orang, memprediksi siapa yang akan berhasil dan mempertahankan mereka, "katanya.
Untuk Lunsford, memperbaiki pemutusan adalah tentang mengubah dan memperluas fokus perekrutan.
Perluas Evaluasi
Dia mengatakan bahwa terlepas dari semua teknologi yang tersedia untuk mengisi posisi pada tim penjualan, mempekerjakan manajer masih bersandar terlalu banyak pada tolok ukur tradisional.
"Jika seseorang membuat angka mereka, mereka pasti baik," katanya menggarisbawahi bagaimana pola pikir itu bekerja. Pendekatan ini tidak menceritakan seluruh kisah seperti apa yang dimainkan jika perwakilan tersebut mewarisi wilayah 'manis'.
Studi ini menemukan masalah lain dengan proses perekrutan. Misalnya, data laporan membutuhkan 4 bulan untuk merekrut dan 9 bulan lagi untuk membawa rekrutmen penjualan hingga produktivitas penuh. Selain itu, usaha kecil bergantung pada kinerja penjualan terbaik mereka tanpa menilai mereka dengan benar untuk memperkuat individu dan seluruh tim.
Potong petak yang lebih dalam
Lunsford menyarankan evaluasi perlu mengurangi petak yang lebih dalam. Strategi bakat yang menggabungkan profil yang didukung ilmu pengetahuan termasuk intangible seperti grit dan tekad adalah bagian dari jawabannya. Setiap kriteria perlu menyertakan penanda seperti pendidikan dan pengalaman juga, tetapi lebih banyak kriteria pribadi juga.
"Dengan gesekan pada 16% dan pertumbuhan rata-rata 9%, seorang pemimpin penjualan dapat sangat mempercepat transformasi dalam 2 tahun jika mempekerjakan dan mengembangkan orang yang tepat dengan cara yang benar," katanya.
Buat Profil yang Didukung Sains
Ada alat baru yang ingin mengisi kekosongan. Ini termasuk kuis online yang mengukur keterampilan yang sebelumnya sulit dilacak seperti ketangkasan belajar dan kesiapan perubahan serta kenyamanan dengan teknologi dan ketekunan. Profil Kecepatan adalah contohnya.
Lunsford menjelaskan, “Beberapa organisasi sudah mulai menggunakan tes kepribadian ini atau penilaian prediktif. Ini membandingkan hasil satu kandidat dengan puluhan ribu orang lainnya untuk mencari tahu tentang atribut pribadi kandidat. "
Data yang dikumpulkan tidak hanya membantu proses perekrutan. Strategi bakat yang muncul juga membantu staf penjualan yang mapan mengoptimalkan keterampilan mereka.
Dengan data tambahan ini, manajer penjualan bisa mendapatkan gambaran yang lebih lengkap tentang kandidat, menggambar dari sumur yang jauh lebih dalam daripada yang mereka dapatkan dari resume dan wawancara. Terkait dengan bisnis kecil, ada beberapa solusi yang dibuat khusus untuk memenuhi kebutuhan spesifik.
Buat Penilaian Tenaga Penjualan Anda
"Ini sudah cukup canggih," kata Lunsford. "Sebenarnya ada penilaian di luar sana sekarang yang fokus hanya pada orang-orang penjualan."
Cara para kandidat menjawab pertanyaan-pertanyaan yang diberikan memungkinkan para manajer SDM dan lainnya untuk secara statistik mengukur beberapa sifat kepribadian mereka. Ini pada gilirannya, membantu usaha kecil untuk lebih akurat memprediksi bagaimana tim mereka akan bereaksi terhadap perubahan, fluktuasi pasar dan variabel lainnya.
Foto melalui Shutterstock
4 Komentar ▼
