Pertumbuhan bisnis bukan tentang menjual kepada semua orang; ini tentang menjual ke setiap yang benar - yaitu setiap orang yang memiliki prospek yang "memenuhi syarat".
Ketika Anda mencoba menjual kepada semua orang, upaya Anda terlalu luas. Anda tidak fokus dan Anda segera menghadapi kegagalan, karena Anda membuang-buang waktu untuk menjual sesuatu tanpa memahami nilai di mata orang lain - atau bahkan apakah itu benar-benar cocok untuk produk atau layanan Anda. Singkatnya, Anda bukan perusahaan / individu yang memenuhi syarat di bidang ini.
Kualifikasi - yaitu, pencarian prospektif dan pengumpulan informasi yang efektif - mengarahkan Anda ke klien yang seharusnya Anda miliki.
Prospek yang memenuhi syarat mencakup 4 langkah:
1. Pahami nilai sebenarnya dari produk atau layanan Anda. Apa pun yang Anda jual, apa pun itu, itu adalah suatu hal. Bahkan jika Anda adalah penyedia layanan dan tidak memiliki produk sendiri, ketahuilah persis apa yang Anda jual dan anggap sebagai produk. Itu langkah pertama.
Sekarang, mengapa orang / perusahaan membutuhkannya? Apa manfaatnya bagi mereka? Bagaimana ini membantu mereka? Lebih spesifik.
- Contoh: Anda bukan hanya konsultan yang menjual waktu selama satu jam. Sebaliknya, Anda adalah seorang pelatih penjualan yang menjual program yang dirancang untuk membantu orang menciptakan strategi untuk meningkatkan basis klien dan penjualan tahunan mereka.
2. Memahami WHO membutuhkan atau menginginkannya. Ini lebih mudah dijawab begitu Anda tahu jawaban ke poin pertama. Setelah Anda mengetahui nilai sebenarnya (atau manfaat) Anda akan memiliki gagasan yang lebih baik tentang siapa yang harus ditargetkan.
- Contoh: Sekarang setelah Anda memahami nilai layanan Anda, Anda menyadari bahwa pemilik usaha kecil yang tidak memiliki pengalaman penjualan sebelumnya adalah orang-orang yang benar-benar membutuhkan program Anda.
3. Tentukan target pasar Anda. Sekarang setelah Anda memiliki gagasan yang baik tentang siapa dan apa, Anda dapat membuat sistem yang efektif untuk menargetkan prospek tersebut.
Pemasaran sasaran mengikuti proses terstruktur khusus yang berfokus pada kelompok prospek tertentu. Agar efektif, Anda harus mempersempit bidang calon klien. Pilih segmen pasar Anda untuk difokuskan terlebih dahulu.
- Contoh: Dari langkah 1, Anda sekarang tahu nilai program pelatihan penjualan Anda. Dari langkah 2, Anda menyadari bahwa grup yang membutuhkannya adalah pemilik usaha kecil yang tidak memiliki pengalaman penjualan sebelumnya.Oleh karena itu, melihat kumpulan prospek yang Anda tentukan bahwa profesional TI adalah segmen target yang baik karena, walaupun mereka memiliki keterampilan komputer dan web yang sangat baik, mereka sering kali tidak memiliki keterampilan penjualan yang efektif.
4. Memiliki visi yang jelas tentang klien ideal Anda. Anda masih harus memecahnya lebih jauh. Ini termasuk bertanya pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan seperti: Apa kemampuan mereka untuk membuat keputusan untuk membeli, serta kemampuan mereka untuk membayar produk Anda? Di mana mereka secara geografis? Apa itu ROI? Dengan kata lain, apakah waktu yang akan Anda habiskan bersama mereka sama dengan atau kurang dari pendapatan yang akan Anda sadari?
- Contoh: Setelah memikirkannya lebih jauh, Anda menentukan bahwa calon target pasar Anda terdiri dari para profesional TI yang telah berkecimpung dalam bisnis selama minimal 2 tahun, berada dalam radius 75 mil dari kantor Anda, dan memiliki pendapatan tahunan $ 500.000 atau lebih.
Keempat poin ini penting untuk diketahui sebelum Anda memulai penjualan dan pemasaran Anda. Memiliki pengetahuan ini ketika Anda mendekati proses penjualan yang sebenarnya akan membantu Anda memenuhi syarat prospek lebih baik.
Lihatlah seperti ini:
- Anda tahu dengan siapa Anda lebih suka bekerja dengan (klien ideal)
- Anda tahu siapa yang membutuhkan produk atau layanan Anda
- Ketika Anda menargetkan pasar dan berada di depan orang-orang yang membutuhkannya, Anda dapat lebih memenuhi syarat berdasarkan siapa yang Anda sukai untuk bekerja; dengan demikian, semakin mempersempit lapangan.
Di sinilah pengumpulan informasi masuk. Anda telah menentukan bidang dan memasarkannya kepada mereka. Ajukan semua pertanyaan yang perlu Anda tanyakan untuk memastikan bahwa mereka benar-benar membutuhkan apa yang Anda tawarkan, dan cocok dengan cetakan klien ideal Anda.
Ketika kedua area terpenuhi, Anda bisa MENJUAL. Jual, dalam skenario ini benar-benar memberi informasi. Anda telah mempersempit bidang dan sekarang berada di depan prospek yang benar-benar berkualitas. Inilah saatnya untuk menawarkan informasi yang Anda miliki - bagaimana produk atau layanan Anda memenuhi kebutuhan mereka, biaya, proses - perinciannya.
Anda menyesuaikan potongan-potongan teka-teki untuk prospek. Mereka harus melihat manfaatnya dengan jelas karena Anda telah melakukan pekerjaan Anda sebelum titik ini.
Anda tidak membuang waktu atau waktu mereka.
Inilah sebabnya mengapa kualifikasi sangat penting. Ini membantu Anda tetap pada tugas dan menggunakan waktu Anda dengan bijak. Ketika Anda melakukan pekerjaan Anda dari awal, Anda menghindari menghabiskan waktu dengan orang-orang yang tidak akan pernah menjadi klien. Anda akan merasa kurang frustrasi, karena Anda akan menutup lebih banyak penjualan dari prospek yang benar-benar berkualitas, daripada Anda akan mendekati dunia secara acak.
Buat rencana penjualan Anda di sekitar gagasan bahwa Anda ingin mendapatkan setiap Yang benar dan Anda akan berada di depan permainan - dan kompetisi.
* * * * *
