Mari kita mulai dengan sebuah pertanyaan.
Apakah bisnis Anda menyediakan layanan, bukan produk fisik?
Jika demikian, Anda mungkin memahami tantangan mendapatkan prospek untuk melihat nilai dari apa yang Anda tawarkan. Lagi pula, tidak selalu mudah untuk menjelaskan fitur dan manfaat dari sesuatu yang tidak bisa dilihat oleh prospek, bukan?
Yah, apa yang akan saya katakan mungkin agak sulit dipercaya.
$config[code] not foundMenjual produk tidak berwujud tidak sesulit yang Anda kira. Tidak juga, bukan! Jika Anda menggunakan metode yang tepat, Anda bisa mendapatkan prospek Anda untuk melihat nilai dari apa yang Anda tawarkan.
Posting ini akan membantu Anda menjual lebih efektif jika Anda memiliki bisnis berbasis layanan. Saat Anda menerapkan kiat ini, Anda akan melihat bahwa prospek Anda jauh lebih terbuka untuk menjadi klien Anda.
Apa masalahnya?
Alasan menjual layanan tidak berwujud bisa jadi sulit karena Anda tidak memiliki produk aktual yang dapat dilihat pelanggan. Anda tidak dapat benar-benar menunjukkan kepada mereka cara kerjanya. Fitur dan manfaatnya tidak semudah dilihat.
Ini berarti bahwa Anda harus dapat melukis gambar yang bisa membuat prospek melihat bagaimana layanan Anda akan menguntungkan mereka. Itu tidak mudah. Ini seperti mencoba menggambarkan apa itu Ewok bagi seseorang yang belum pernah melihat Star Wars. Anda mungkin menjelaskannya dengan cara yang benar, tetapi Anda tidak bisa memastikan bahwa orang lain tahu apa yang Anda bicarakan.
Ya, saya hanya menggunakan referensi Star Wars.
Kunci untuk menjual layanan adalah fokus untuk menunjukkan bahwa Anda memahami masalah prospek Anda. Anda juga perlu menunjukkan bahwa Anda tahu cara menyelesaikannya.
Kiat untuk Menjual Layanan
Jadilah Produk
Jika Anda menjalankan bisnis berbasis layanan, ANDA adalah produknya. Itu berarti Anda harus menjual diri Anda sama seperti Anda menjual layanan Anda. Anda memiliki fitur dan manfaat Anda sendiri, bukan?
Jika Anda ingin prospek menjadi klien, Anda harus membuat mereka memandang Anda sebagai seseorang yang dapat diandalkan dan dapat dipercaya. Anda perlu membuat mereka menyukai Anda.
Anda mungkin sudah mengetahui hal ini, tetapi orang membeli dari orang yang mereka kenal, sukai, dan percayai. Penting bahwa Anda bekerja keras untuk membangun koneksi yang kuat dengan prospek Anda.
Sebelum mencoba menjual, Anda harus mengembangkan hubungan terlebih dahulu. Bangun beberapa hubungan. Biarkan mereka mengenal Anda. Semakin baik Anda membangun hubungan, semakin Anda akan meningkatkan peluang untuk menutup lebih banyak kesepakatan.
Pahami Kebutuhan Prospek Anda
Karena Anda adalah produknya, Anda harus tahu cara memposisikan diri dengan cara yang benar. Ini berarti membuat pelanggan Anda melihat Anda sebagai sumber daya mereka. Anda membutuhkan mereka untuk melihat bahwa Andalah yang dapat menyelesaikan masalah mereka.
Jika Anda akan menyelesaikan masalah mereka, Anda harus menunjukkan bahwa Anda memahami apa masalah mereka. Anda harus mengajukan pertanyaan efektif yang memungkinkan Anda mengenal mereka sebaik mungkin.
Hal yang luar biasa tentang mengajukan pertanyaan hebat adalah bahwa hal itu tidak hanya memungkinkan Anda untuk mengenal prospek Anda, itu juga membantu Anda membentuk koneksi yang lebih baik. Ketika prospek Anda memberi tahu Anda tentang dirinya sendiri, dia akan mulai lebih mempercayai Anda. Itu karena Anda menaruh minat yang tulus pada kebutuhan dan keinginannya.
Fokus pada Hasil
Pada akhirnya, prospek Anda tidak peduli dengan layanan yang Anda tawarkan. Mereka peduli tentang bagaimana hal itu akan membantu mereka. Mereka peduli tentang apa yang akan terjadi setelah mereka mempekerjakan Anda. Anda harus fokus pada hasil.
Meyakinkan prospek Anda untuk menjadi klien berarti menunjukkan seperti apa hidup ini setelah mereka mulai menggunakan layanan Anda. Anda harus membuatnya untuk melihat seberapa mudah hal-hal yang akan terjadi ketika Anda bekerja untuk mereka.
Ini sebuah contoh.
Katakanlah Anda seorang konsultan kepemimpinan. Anda membantu perusahaan membuat para pemimpin mereka lebih efektif. Jika Anda mencari untuk mendapatkan bisnis prospek Anda, Anda tidak akan menghabiskan banyak waktu berbicara tentang hal-hal yang akan Anda lakukan. Anda akan berbicara tentang seberapa efisien tim mereka nantinya. Anda akan berbicara tentang seberapa banyak mereka akan meningkatkan pendapatan mereka sebagai hasilnya.
Itulah yang perlu diketahui oleh prospek Anda.
Fokus Pada Perasaan
Perasaan itu penting. Mengapa? Karena emosi adalah bahan bakar sebagian besar pengambilan keputusan kita. Itu benar. Kita cenderung membuat keputusan berdasarkan pada apa yang kita rasakan.
Menurut pakar penjualan Jeffery Gitomer, “Kepala melekat pada harga, hati melekat pada dompet. Jika Anda menyentak tali jantung, dompet keluar dari saku belakang. ”
Jika Anda dapat menarik emosi calon pelanggan Anda, Anda akan memenangkan penjualan. Ini berlaku untuk semua jenis pengaruh. Untuk membuat orang mengambil tindakan, Anda harus membuat mereka merasakan sesuatu.
Tentu saja, untuk menarik emosi mereka, Anda perlu tahu apa yang ingin mereka rasakan. Anda perlu tahu apa yang mereka sukai. Dan Anda perlu membawanya dalam percakapan.
Anda juga perlu tahu bagaimana membuat prospek Anda merasa nyaman, Mereka ingin merasa aman dengan ide melakukan bisnis dengan Anda. Ketika mereka merasakan rasa aman, itu akan membuat mereka merasa lebih baik tentang menjadi klien Anda.
Tentu saja, ini tidak berarti bahwa Anda tidak boleh menggunakan logika. Anda masih perlu memberikan alasan logis mengapa layanan Anda tepat untuk prospek Anda.
Terakhir, Anda tidak bisa takut untuk menunjukkan emosi sendiri. Tidak, saya tidak mengatakan Anda harus memberikan pidato yang penuh gairah dengan skor musik John Williams di belakang Anda.
Saya hanya mengatakan bahwa itu adalah ide yang baik untuk menunjukkan kepada prospek Anda bahwa Anda bersemangat tentang apa yang Anda lakukan. Mereka perlu tahu seberapa besar Anda suka membantu orang-orang seperti mereka. Jenis emosi inilah yang dapat dihubungkan orang.
Gunakan Bukti Sosial
Karena Anda menjual sesuatu yang tidak dapat dilihat atau disentuh, Anda perlu menemukan cara lain untuk membuat prospek Anda melihat nilai dalam penawaran Anda. Anda harus membuktikan kepada mereka bahwa Anda layak investasi.
Anda membutuhkan bukti sosial.
Dalam bukunya, "Pengaruh: Sains dan Praktek," Robert Cialdini membahas fakta bahwa orang lebih mungkin untuk mengambil tindakan tertentu jika mereka tahu bahwa banyak orang lain telah mengambilnya juga. Jika Anda dapat menunjukkan prospek Anda bahwa orang lain telah menggunakan layanan Anda dan memperoleh manfaat karena itu, Anda akan sangat meningkatkan peluang Anda untuk mendapatkan bisnis mereka.
Ada beberapa cara Anda bisa melakukan ini.
Bercerita sangat efektif dalam hal ini. Anda harus selalu memiliki beberapa cerita yang Anda inginkan. Ini harusnya cerita tentang bagaimana Anda dapat membantu pelanggan lain yang serupa dengan prospek Anda. Ceritakan tentang masalah khusus yang Anda bisa pecahkan. Ini cara yang efektif untuk memberikan contoh nyata tentang apa yang dapat Anda lakukan untuk prospek Anda.
Tentu saja, testimonial juga bermanfaat. Apa cara yang lebih baik untuk menjual layanan Anda daripada meminta pelanggan Anda sebelumnya menjualnya untuk Anda?
Tony Pour, pendiri SellMax menemukan bahwa menggunakan metode bukti sosial ini telah sangat membantu bisnisnya.
“Karena kami tidak menjual produk yang sebenarnya, kami harus bekerja keras untuk membuat pelanggan kami merasa nyaman. Di situs web kami, kami memiliki testimonial dari pelanggan sebelumnya yang telah menggunakan layanan kami. Ini menunjukkan prospek kami bahwa kami dapat memenuhi janji-janji kami. "
Saat Anda memasarkan layanan Anda, selalu sertakan beberapa pernyataan testimonial dari pelanggan Anda yang puas. Ketika prospek melihat ini, itu akan membuat mereka lebih nyaman. Jika layanan Anda bekerja untuk pelanggan Anda sebelumnya, itu harus bekerja untuk prospek Anda juga, bukan?
Bangun Merek yang Membedakan Perusahaan Anda
Membangun merek yang kuat sangat penting untuk keberhasilan perusahaan mana pun, tetapi sangat penting bagi perusahaan berbasis layanan. Sekali lagi, karena prospek Anda tidak dapat benar-benar melihat penawaran Anda, mereka membutuhkan sesuatu untuk terhubung ke tingkat yang lebih dalam.
Itulah yang dapat dilakukan oleh merek yang kuat untuk bisnis Anda.
Merek Anda adalah apa yang akan membedakan Anda dari pesaing Anda. Ini memberi prospek Anda alasan untuk memilih Anda daripada perusahaan lain di industri Anda.
Branding adalah tentang menentukan siapa perusahaan Anda, dan apa artinya. Sangat penting bagi Anda untuk memahami hal ini. Jika Anda tidak mendefinisikan diri sendiri, orang lain akan melakukannya untuk Anda, dan ini tidak akan selalu menguntungkan Anda.
Jadi apa itu merek?
Jeff Bezos memberikan definisi terbaik:
"Merek Anda adalah apa yang orang katakan tentang Anda ketika Anda tidak berada di ruangan."
Tentukan apa yang ingin Anda ketahui. Cari tahu apa yang Anda ingin orang lain katakan tentang Anda ketika Anda tidak berada di ruangan itu.
Inilah poin penting untuk diingat. Branding bukan tentang "apa." Ini tentang "mengapa." Tentang merek Anda Mengapa kamu melakukan apa yang kamu lakukan. Simon Sinek mengatakan dalam TED Talk-nya yang terkenal bahwa Anda harus fokus melakukan bisnis dengan mereka yang percaya dengan apa yang Anda yakini. Keyakinan Anda adalah merek Anda.
Pencitraan merek yang sukses adalah tentang perspektif. Ini adalah perspektif merek unik Anda yang akan membuat Anda menonjol dari keramaian. Cari tahu apa perspektif merek unik Anda, dan bekerja keras untuk mengomunikasikannya kepada audiens Anda. Ini akan memberi Anda cara untuk terhubung dengan orang-orang yang ingin Anda layani.
Kesimpulan
Menjual produk tidak berwujud tidak harus terlalu sulit. Seperti yang Anda lihat, sebagian besar tentang menjual siapa Anda. Hal yang hebat tentang ini adalah Anda sudah unik. Tidak ada orang lain yang persis seperti Anda.
Ketika Anda adalah diri Anda yang autentik, dan Anda tahu bagaimana membuat prospek menyukai dan memercayai Anda, akan lebih mudah untuk menutup lebih banyak kesepakatan. Dengan menggunakan tips yang diberikan dalam posting ini, Anda dapat membangun diri Anda menjadi produk yang membuat orang bersemangat untuk membeli.
Foto Tablet melalui Shutterstock
4 Komentar ▼
