Metrik, pelacakan, analitik … ini adalah istilah dan praktik yang mungkin dipahami oleh para profesional bisnis - dan untuk alasan yang baik! Dengan mengukur metrik penjualan utama, pemilik bisnis dapat lebih andal memprediksi kinerja penjualan dan dapat mengendalikan biaya terkait penjualan.
Penjualan, arahan, dan margin keuntungan dilacak oleh hampir setiap pemilik bisnis, tetapi metrik yang kurang digunakan berpotensi sama pentingnya.
$config[code] not foundMetrik Penjualan Utama
Artikel ini memintas beberapa metrik penjualan yang lebih umum yang mendukung enam perhitungan yang kurang umum digunakan - tetapi sama berharganya -.
1. Biaya Akuisisi Pelanggan
Ini adalah metrik yang sering diabaikan, meskipun faktanya memberi pemilik bisnis wawasan mendalam tentang berapa banyak anggaran mereka yang dialokasikan untuk menghasilkan generasi dan penjualan. Pikirkan tentang itu. Jika Anda tahu persis berapa banyak yang harus Anda belanjakan untuk melakukan penjualan (dan Anda tetap pada jumlah ini), Anda tidak perlu khawatir apakah Anda mengeluarkan uang berlebihan saat harus melakukan akuisisi dan penjualan timah.
Melacak CAC Anda juga akan membantu Anda menghitung secara akurat laba atas investasi (ROI) hasil akuisisi. Seiring pertumbuhan bisnis Anda, Anda mungkin mendapati CAC Anda meningkat (dan ROI Anda berkurang), tetapi ini bukan alasan untuk panik.
Ini mungkin berarti meningkatnya persaingan di industri Anda, peningkatan biaya iklan atau hanya karena metode Anda saat ini dalam menarik dan mendapatkan klien tidak lagi optimal. Dalam hal apa pun, tetap di atas CAC Anda akan memungkinkan Anda untuk memantau berapa banyak yang Anda belanjakan untuk akuisisi pelanggan, dan untuk menyesuaikan strategi Anda jika perlu.
CAC Anda biasanya akan mencakup sebagian dari semua pengeluaran variabel Anda seperti:
- Biaya pemasaran atau iklan,
- Biaya administrasi,
- Penjualan dan pemasaran gaji dan upah,
- Biaya penelitian.
Jumlah waktu yang dihabiskan staf penjualan Anda untuk melakukan korespondensi telepon dan email dengan prospek baru dapat membantu menentukan biaya riil yang terkait dengan setiap akuisisi. Anda dapat menggunakan alat seperti EmailAnalytics untuk memvisualisasikan data analitik email untuk tujuan ini.
Untuk dampak maksimal, Anda ingin menilai CAC Anda terkait dengan metrik penting lainnya: nilai seumur hidup pelanggan (LVC).
2. Nilai Seumur Hidup Pelanggan
CAC Anda adalah metrik yang berharga, tetapi lebih dari itu ketika dinyatakan sebagai rasio dengan LVC Anda. Jika CAC Anda melebihi LVC Anda, pada dasarnya Anda mengalami pendarahan setiap kali Anda mendapatkan pelanggan baru. Ini jelas bukan kunci untuk model bisnis yang berkelanjutan!
LTV Anda adalah total laba atau pendapatan yang dapat Anda harapkan untuk diterima dari pelanggan atau klien, baik sekarang maupun di masa depan. Perhitungan kasar dapat dicapai dengan memperhitungkan nilai pesanan rata-rata, mengulangi tingkat pembelian dan margin. Kalkulasi yang lebih canggih mungkin menggabungkan kemutakhiran (pembeli baru lebih cenderung untuk membeli lagi).
Kissmetrics telah mengumpulkan infografis yang menguraikan berbagai perhitungan yang mungkin bermanfaat bagi Anda.
3. Biaya Per Timbal
Metrik ini mirip dengan biaya perolehan pelanggan, namun CPL lebih berkaitan dengan biaya menghasilkan arahan daripada pelanggan atau klien. Mungkin sulit untuk mengalokasikan biaya bisnis umum ke proses pembuatan timbal, jadi perhatikan biaya bulanan setiap saluran pembangkit lead.
Untuk menghitung CPL Anda, lihat biaya bulanan rata-rata dari kampanye yang Anda pilih, dan bandingkan ini dengan jumlah total prospek yang Anda hasilkan dengan saluran spesifik tersebut selama periode waktu yang sama.
Misalnya, jika Anda menghabiskan $ 1000 untuk iklan media sosial dan ini menghasilkan 10 pendaftaran, biaya per lead Anda adalah $ 100.
Pastikan untuk memperhitungkan biaya lunak atau tidak langsung seperti upah staf dan waktu manajemen.
4. Memimpin untuk Menutup Rasio
Rasio ini akan memberi Anda ide bagus tentang seberapa sukses strategi penjualan Anda, serta efektivitas pengasuhan timbal Anda. Dengan asumsi Anda berinvestasi besar-besaran untuk menarik pelanggan baru, Anda ingin melacak dengan tepat berapa banyak pelanggan yang benar-benar menghasilkan penjualan.
Perhitungan sederhana yang dapat Anda gunakan adalah sebagai berikut:
- Hitung jumlah lead yang Anda peroleh selama periode waktu tertentu,
- Hitung jumlah penjualan yang diperoleh selama periode waktu yang sama ini,
- Bagi total penjualan dengan total prospek (mis. 5 penjualan / 20 prospek = tingkat penutupan 1 dalam 4). Untuk setiap 4 prospek yang Anda hasilkan, Anda menghasilkan satu penjualan.
Jika nilai penutupan Anda rendah, ini dapat mengindikasikan tindak lanjut prospek Anda lemah, atau bahwa Anda mengejar prospek yang tidak relevan dengan bisnis Anda (dan karena itu akan lebih kecil kemungkinannya untuk dikonversi).
5. Kualitas Timbal
Setiap perhitungan kualitas timbal adalah upaya untuk menentukan nilai yang dirasakan dari suatu timbal. Kualitas prospek Anda dapat bervariasi tergantung pada saluran yang Anda gunakan untuk menghasilkannya, jadi penting untuk mengetahui bagaimana dan di mana Anda harus menginvestasikan uang pemasaran Anda.
Penilaian timbal adalah metode yang dapat digunakan bisnis untuk menentukan peringkat nilai prospek, memberi mereka gambaran yang jelas tentang berapa banyak yang harus mereka investasikan dalam setiap prospek. Hal ini memungkinkan bisnis untuk berinvestasi lebih banyak dalam lead yang berkualitas tinggi, sambil terus memindahkan lead yang kurang berkualitas melalui corong penjualan mereka.
Hal ini dapat mengakibatkan siklus penjualan yang lebih singkat, strategi penjualan yang lebih baik, dan pemeliharaan yang lebih baik dari prospek yang berkualitas.
6. Panjang Siklus Penjualan
Banyak bisnis puas dengan hanya mengetahui bahwa prospek akan akhirnya menghasilkan penjualan. Namun, memahami berapa lama siklus penjualan rata-rata Anda dapat memberikan kejelasan kepada staf penjualan Anda, dan dapat memberi Anda kemampuan perencanaan arus kas dan perkiraan yang lebih baik.
Siklus penjualan rata-rata Anda relatif mudah untuk dihitung, dan perhitungan ini dapat dilakukan pada tingkat per-saluran atau di seluruh perusahaan. Ini didefinisikan sebagai waktu yang diperlukan untuk mengubah penjualan menjadi penjualan.
Itu juga dapat ditentukan hanya dengan melihat saja lead yang berkualitas. Dengan menggunakan strategi ini, Anda akan memiliki ukuran dasar yang lebih masuk akal untuk seberapa baik kinerja tim penjualan Anda. Apa pun perhitungan yang Anda gunakan, konsistenlah dan gunakan panjang siklus rata-rata Anda untuk menetapkan harapan yang realistis bagi diri Anda dan tim penjualan Anda.
Melacak 6 metrik ini dari waktu ke waktu dapat membantu Anda memprediksi dan meningkatkan penjualan, dan dapat memberi Anda kepercayaan diri untuk mengetahui berapa banyak uang yang dialokasikan untuk kegiatan terkait penjualan.
Meskipun metrik ini mungkin tidak glamor seperti tingkat penjualan atau konversi, melacaknya dari waktu ke waktu dapat berdampak signifikan pada saluran penjualan dan hasil Anda.
Foto melalui Shutterstock
2 Komentar ▼
