Orang-orang penjualan tradisional memiliki hubungan cinta-benci dengan aplikasi CRM, yang berarti mereka suka membenci mereka. Terutama karena mereka merasa mereka tidak mendapatkan cukup dari mereka untuk jumlah waktu yang mereka habiskan memasukkan informasi ke dalamnya. Tapi sekarang, berkat pembelajaran mesin, kecerdasan buatan dan otomatisasi, CRM sekarang mulai memberi mereka manfaat nyata … dan alasan sebenarnya untuk tidak membencinya begitu banyak.
$config[code] not foundJody Glidden, CEO dan salah satu pendiri Introhive, platform berbasis SaaS yang membawa intelijen hubungan ke dalam CRM dengan otomatisasi data dan akselerasi penjualan, berbagi bagaimana pembelajaran mesin dan otomatisasi sekarang membuat CRM lebih menarik bagi para profesional penjualan. Di bawah ini adalah transkrip percakapan yang diedit. Untuk mendengar percakapan lengkap, silakan klik pemutar tersemat di bawah ini.
* * * * *
Jody Glidden: Ya saya pikir itu tepat sekali. Ketika kami mulai berbicara dengan banyak orang di luar sana dan mencoba mencari tahu mengapa orang menaruh data mereka di CRM, saya pikir bagian dari alasan mereka melakukannya adalah karena mereka tidak melihat manfaat besar bagi mereka. Itu lebih dari sistem log untuk manajemen. Dan akhirnya mereka membiarkannya tidak memiliki semua informasi menarik seperti bola salju.
Tren Bisnis Kecil: Tetapi ketika Anda berpikir tentang CRM modern dalam hal-hal seperti membantu mendapatkan dan mengumpulkan banyak informasi dan membuatnya tersedia untuk tenaga penjualan, sepertinya mungkin sekarang kita berada pada titik waktu bahwa tenaga penjualan akhirnya akan bisa mendapatkan sesuatu dari itu yang akan membantu mereka membangun hubungan.
Jody Glidden: Apa yang kami temukan adalah bahwa jika Anda meminta orang-orang untuk memasukkan kontak mereka dan memperbarui kontak mereka, memasukkan kegiatan mereka, memasukkan pasca-pertemuan mereka, memasukkan semua item tindakan mereka di sana, dan seterusnya. Ini sebenarnya menambah banyak waktu administrasi. Jadi tidak ada yang benar-benar melakukan itu. Jika Anda menerapkan pembelajaran mesin, kami sebenarnya dapat mengotomatisasi hampir semua itu. Dan hal yang hebat tentang itu bukan hanya Anda mengambil pekerjaan itu sehingga orang bisa melakukan sesuatu yang lebih menyenangkan, tetapi pada kenyataannya Anda memiliki lebih banyak waktu penjualan dan benar-benar melakukan beberapa hal yang produktif.
Hal menarik lainnya adalah Anda masuk ke CRM dan mendapatkan informasi yang lebih berharga. Saya sekarang tahu orang lain mungkin telah menyentuh pelanggan saya atau bahwa pelanggan baru saja pindah ke posisi baru. Dan sekarang mungkin saya harus menjangkau mereka lagi. Ketika Anda mengotomatiskan CRM Anda, tiba-tiba itu menjadi berharga dan itu bukan hanya sistem untuk melaporkan kepada manajer Anda.
Tren Bisnis Kecil: Jadi kami berbicara mengotomatiskan CRM Anda mengotomatiskan informasi yang masuk ke dalam CRM dan menjadi dapat ditindaklanjuti tanpa perwakilan harus melakukan begitu banyak untuk menemukan wawasan yang memungkinkan yang membuatnya lebih mudah untuk berinteraksi?
Jody Glidden: Jika Anda memikirkan cara orang mengukur adopsi CRM, itu adalah dengan berapa kali orang masuk. Itu bagi saya bukan adopsi CRM karena Anda tidak membelinya sehingga orang-orang akan punya tempat untuk login. Anda membeli CRM Anda sehingga data akan dicatat dan wawasan bisa diperoleh.
Jadi, Anda mengotomatiskan memasukkan semua data dan mengotomatiskan wawasan pada saat yang tepat. Anda dapat melakukannya maka tidak masalah seberapa sering mereka masuk. Anda sebenarnya mendapatkan nilai yang Anda beli untuk CRM sejak awal.
Tren Bisnis Kecil: Bicaralah sedikit tentang apa yang dilakukan Introhive untuk membantu staf penjualan menemukan manfaat menggunakan aplikasi CRM mereka.
Jody Glidden: Introhive baut ke CRM Anda yang ada. Dan tiba-tiba semua jenis pekerjaan itu hilang. Itu dapat secara otomatis memasukkan semua kontak Anda, memasukkan catatan Anda dan semua log tentang siapa yang menyentuh pelanggan Anda, rapat, email, item tindakan. Mencari tahu ketika orang berganti pekerjaan dan semua hal semacam itu. Itu melakukan semua hal administratif untuk Anda. Hal lain yang dilakukannya adalah mengamati pola dalam rapat Anda, jangkauan email Anda dan semua hal yang Anda lakukan dan membawa semua wawasan yang dapat ditindaklanjuti kepada Anda sehingga dapat memberi tahu Anda, misalnya, jika Anda mengadakan pertemuan dengan seseorang, semua informasi terkait; apa yang telah menyentuh pelanggan saya, berita terbaru, semua hal yang Anda harap orang-orang Anda siapkan untuk pelanggan tetapi mungkin tidak. Ini sebenarnya dapat melakukan semua itu untuk Anda; untuk mendapatkan semua hal yang menarik.
Tren Bisnis Kecil: Jadi intinya adalah ada sepertinya ada banyak data yang beredar yang dapat digunakan untuk membantu tenaga penjualan berinteraksi lebih baik dan menemukan peluang interaksi yang lebih baik tema yang lebih bermakna yang dapat mereka gunakan yang dapat membantu mereka terhubung dengan pelanggan. Idenya adalah untuk memasukkan informasi semacam itu ke dalam sistem CRM sehingga orang-orang ini dapat menggunakannya.
Jody Glidden: Ya itu benar. Semua hal yang Anda lakukan melalui email, melalui sosial via telepon, tatap muka, semua sistem yang mereka gunakan untuk menyentuh pelanggan berinteraksi dengan pelanggan tersebut. Sebagian kecil dari hal-hal itu sebenarnya sedang dicatat. Dan saya salah satu pelanggan kami bercanda bahwa ada dua jenis karyawan. Mereka memiliki orang-orang yang benar-benar akan mencatat segala sesuatu dan itu adalah hal yang buruk karena Anda menghabiskan begitu banyak jam dalam seminggu untuk melakukan itu, dan kemudian mereka memiliki orang-orang yang tidak melakukannya dan itu adalah hal yang buruk seperti baik. Semua informasi ini benar-benar perlu untuk dicatat, tetapi tidak perlu dicatat oleh manusia.
Hal lain adalah ada banyak informasi lain selain dari yang Anda inginkan agar karyawan Anda menjadi lebih cepat. Hal-hal seperti berita terbaru, peluang yang terjadi, peluang cross-sell, sejarah pembelian; apakah mereka memiliki faktur yang belum dibayar. Hal-hal yang ingin Anda dengar oleh orang-orang Anda ketahui sebelum mereka memasuki ruangan. Anda benar-benar dapat mensistematisasikan proses dan membuat orang "pintar" sebelum Anda masuk.
Saat ini saya pikir semua orang memiliki 5 persen tenaga penjualan teratas mereka dan mereka bertanya-tanya apa yang membuat orang-orang itu istimewa; Mereka cenderung lebih siap. Mereka mencari semua hal ini sebelum mereka sampai ke pelanggan, mereka tidak hanya berjalan di kamar. Dan jika Anda dapat menarik semua informasi itu kepada mereka, lakukan pekerjaan untuk mereka (penelitian) maka Anda dapat membawa semua orang sedikit lebih tinggi ke tingkat yang sama.
Tren Bisnis Kecil: Jadi itu pada dasarnya mampu memberikan wawasan tersebut pada waktu yang tepat - dalam proses membangun hubungan atau sepanjang perjalanan pelanggan - sangat penting. Tetapi Anda tidak ingin tenaga penjualan menghabiskan terlalu banyak waktu untuk mengumpulkan informasi itu dan kemudian mencoba menganalisisnya, dan Anda tidak ingin mereka tidak melakukannya sama sekali. Jadi di situlah bagian otomatisasi masuk ke dalam otomatisasi intelijen hubungan.
Jody Glidden: Mesin jauh lebih baik dalam hal-hal semacam ini daripada kita karena mereka dapat melihat melalui sejumlah besar data dan menemukan hal-hal yang benar-benar menarik. Daripada meminta saya melalui semua pertukaran email dan pertemuan dan mencoba menganalisis siapa di perusahaan saya misalnya yang memiliki hubungan terbaik dengan klien saya karena mungkin saya ingin membawa seorang kolega ke pertemuan tersebut. Sistem ini benar-benar dapat memberitahu Anda bahwa dalam sekejap, dan tentang peluang cross-sell. Anda sedang melihat sekilas gambaran saran. Ini semua hal setelah benar-benar berjam-jam penelitian yang dikompilasi menjadi ringkasan dua menit.
Tren Bisnis Kecil: Manfaat bagi tenaga penjualan adalah sekarang mereka memiliki alasan yang kuat untuk ingin menggunakan sistem CRM karena sekarang ini benar-benar memberi mereka kecerdasan yang dapat mereka gunakan dengan cara yang dapat mereka manfaatkan dengan cepat. Tetapi di sisi lain ada manfaat besar bagi manajemen penjualan dan organisasi karena sekarang mereka benar-benar mendapatkan data itu dari perwakilan penjualan. Namun selain itu dari sumber data lain yang memberi mereka gambaran yang lebih baik tentang apa yang terjadi dengan akun, apa yang terjadi dengan peluang. Dan kemudian mereka dapat mempersiapkan dan memanfaatkan sumber daya mereka secara lebih efektif dengan memiliki informasi seperti itu.
Jody Glidden: Manajemen penjualan sebenarnya bisa mendapatkan semua laporan yang mereka inginkan. Jika mereka dapat memiliki semua komunikasi yang terjadi sepanjang kesempatan misalnya yang sebelum orang mengandalkan orang menandai hal-hal yang tepat ke tempat yang tepat. Tenaga penjual sebenarnya mendapatkan informasi yang tepat untuk menjadikannya lebih efektif dalam rapat atau saat menelepon. Dan bahkan pemasaran menjadi lebih efektif karena saat ini yang terus terjadi adalah penjualan tetap meminta pemasaran untuk lebih banyak arahan, tetapi bagian dari alasan mereka membutuhkan lebih banyak arahan adalah karena mereka tidak selalu mengambil keuntungan dari arahan yang diberikan kepada mereka.. Anda dapat menaikkan tingkat kemenangan atau jumlah prospek yang bergerak maju maka Anda akan membutuhkan lebih sedikit.
Tren Bisnis Kecil: Jadi intinya adalah ini adalah win-win-win. Kemenangan di sisi perwakilan penjualan adalah sekarang mereka sebenarnya memiliki alasan kuat untuk menggunakan CRM mereka karena tidak hanya mereka memberinya makan tetapi mereka benar-benar mendapatkan makan. Dan kemudian di sisi manajemen penjualan mereka mendapatkan informasi waktu nyata yang lebih akurat tentang apa yang terjadi dengan kesepakatan dan dalam pipa dan akun sehingga mereka dapat merencanakan lebih efektif. Dan secara keseluruhan, Anda semoga memiliki tenaga penjualan yang lebih baik, juga ada kemenangan bagi pelanggan atau calon pelanggan karena sekarang interaksi tersebut akan jauh lebih disesuaikan dan jauh lebih tepat dengan kebutuhan orang yang sebenarnya. Jadi ini bukan ekspedisi penangkapan ikan. Ini bukan omong kosong konyol. Ini sebenarnya ditargetkan berdasarkan analisis informasi dan memberikan informasi yang lebih baik kepada prospek atau kepada pelanggan.
Jody Glidden: Ya itu tepat sekali. Saya pikir itu mirip dengan apa yang terjadi dalam periklanan online sekitar 10 tahun yang lalu ketika relevan karena saya pikir orang tidak merasa seperti mereka sangat terganggu selama proses tersebut. Saya tidak keberatan melakukan percakapan dengan seseorang yang Anda tahu cerdas tentang kebutuhan saya dan benar-benar dapat memberikan informasi yang bermanfaat. Yang menurut saya kurang membantu adalah ketika orang tidak menghabiskan waktu untuk melakukan percakapan yang bermakna.
Ini adalah bagian dari seri Wawancara One-on-One dengan para pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk publikasi. Jika itu wawancara audio atau video, klik pemutar yang disematkan di atas, atau berlangganan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
