Merasa di cloud sembilan setelah mendapatkan arahan dari acara terakhir Anda? Besar! Tapi jangan biarkan kepala Anda terjebak dalam awan. Bagian terpenting tentang mendapatkan petunjuk adalah memastikan itu bisa menjadi peluang. Jadi, bagaimana Anda dapat meningkatkan kualitas dan kuantitas timah?
Anda harus memastikan bahwa Anda telah melakukan riset. Kami berbicara dengan Terryberry, sebuah bisnis yang tumbuh dalam ukuran 20% dalam satu tahun terakhir saja, tentang bagaimana menggunakan solusi otomatisasi pemasaran dan CRM membantu mereka mengetahui prospek mereka dan mengembangkan bisnis mereka. Berikut adalah tiga alasan untuk mengikuti jejak mereka.
$config[code] not found1. Ketahui siapa pelanggan Anda
Saat Anda tahu siapa prospek Anda, di mana mereka berada, di industri apa mereka berada, dan apa yang mereka minati, Anda dapat memastikan bahwa prospek yang dialihkan dari pemasaran ke penjualan sesuai dengan profil pelanggan ideal Anda.
Sebelum Terryberry mulai menggunakan solusi otomasi pemasaran, bisnis mereka masih terus berkembang, jadi seperti banyak bisnis kecil yang kekurangan sumber daya, mereka menggunakan alat penangkap timah dan alat pelacak buatan lokal dengan integrasi CRM dasar.
Departemen pemasaran mereka akan membuat buletin, kertas putih, dan ebook, dan berlari cepat untuk mengikuti tuntutan bisnis. Upaya pemasaran menciptakan volume arahan yang tinggi, di mana prospek akan mengisi formulir untuk mengakses konten. Tetapi tenaga penjualan Terryberry harus memprioritaskan prospek mereka sendiri dan secara manual melacak interaksi pemasaran historis prospek mereka. Seiring berjalannya waktu, tim mereka tahu bahwa pada akhirnya mereka perlu berinvestasi dalam solusi yang akan meningkatkan keselarasan pemasaran dan penjualan mereka.
"Setiap kali seseorang datang melalui sistem, mengunduh kertas putih atau mengirimkan formulir kontak, kami akan membuat catatan baru," kata Direktur Pemasaran Jenny Watkins. “Untuk tenaga penjualan kami, mencoba memilah-milah semua itu sulit. Mereka tidak memiliki banyak konteks. "
Setelah Terryberry berinvestasi di Pardot - solusi otomasi pemasaran di mana tenaga penjualan mereka dapat dengan lebih mudah memvisualisasikan bagaimana prospek mereka berkembang melalui perjalanan prospek, mereka dapat memahami seluruh jalur petunjuk daripada interaksi individu.
"Tenaga penjualan kami tidak harus bergantung pada ingatan mereka lagi, itu semua direkam dalam alat," kata Watkins.
2. Temukan lead yang tepat
Pernah dengar pemeringkatan timbal? Ini memungkinkan Anda untuk benar-benar "menilai" lead Anda (A-F) sehingga Anda dapat mengetahui siapa yang paling memenuhi syarat berdasarkan karakteristik profil lead, seperti jabatan, industri, atau ukuran perusahaan. Ketika digunakan dengan penilaian timbal - nilai numerik yang memungkinkan Anda mengetahui seberapa tertarik prospek Anda pada produk / layanan Anda berdasarkan aktivitas yang mereka lakukan di situs Anda (misalnya, mengunduh brosur, atau mendaftar untuk uji coba) - Anda akan menjadi ahli dalam menemukan prospek yang paling berkualitas untuk menjadi peluang.
Ketika Terryberry menghadapi banyak tantangan dalam penskalaan usaha kecil, sulit bagi mereka untuk membangun sistem penilaian dan penilaian di samping CRM buatan mereka sendiri. Semua lead pemasaran akan pergi ke tim penjualan mereka, dan tenaga penjualan mereka bertanggung jawab untuk memilah mana lead yang layak dikejar.
Ketika perusahaan mereka matang dan mulai menggunakan solusi otomasi pemasaran, Terryberry mampu memprioritaskan prospek dengan sistem penilaian yang canggih. Terryberry sekarang mengirimkan setengah lebih banyak petunjuk - tetapi hak mengarah ke tim.
"Pada awalnya, setengah dari jumlah lead mungkin tampak menakutkan, tetapi kabar baiknya adalah bahwa itu adalah lead berkualitas," kata Watkins.
3. Pelihara lebih banyak arahan dan lacak mereka
Apakah tenaga penjualan Anda menghabiskan waktu merawat daripada menjual? Tim penjualan Terryberry berada di kapal yang sama. Seperti banyak tim penjualan kecil yang harus memakai topi pemasaran juga, mereka juga harus memelihara secara manual, bahkan ketika mereka tidak yakin itu akan berubah menjadi peluang.
"Bagian tersulitnya adalah penjual tidak tahu yang mengarah ke pengejaran," kata Scott VanderLeek, Manajer Penjualan Nasional.
Dengan proses sistematis dalam solusi otomasi pemasaran mereka, dan pengasuhan berkelanjutan dengan Salesforce, tim pemasaran Terryberry dapat memelihara dengan cara standar untuk membantu rekan penjualan mereka. Sekarang, mereka dapat memelihara lebih banyak lead dan melacak status masing-masing lead.
Jangan memainkan permainan tebak-tebakan dengan prospek Anda atau dengan membuat keputusan "firasat". Dengan data yang tepat, Anda akan dapat menyelaraskan penjualan dan pemasaran serta memahami seluk beluk prospek Anda dalam waktu singkat. Pelajari lebih lanjut tentang bagaimana Anda dapat memprioritaskan prospek untuk membantu bisnis kecil Anda tumbuh.
Diterbitkan ulang dengan izin. Asli di sini.
Gambar: Tenaga penjualan
Lebih dalam: Disponsori 1
