Laporan terbaru dari Forrester meramalkan bahwa perkembangan teknologi, dan perubahan perilaku dan harapan pelanggan, akan menyebabkan jutaan pekerjaan penjualan B2B dipangkas pada tahun 2020.
Tetapi orang-orang penjualan yang mau mengadopsi teknologi modern dan keterampilan komunikasi, dan memanfaatkan wawasan yang berasal dari interaksi sosial, dapat membangun pengalaman mereka selama bertahun-tahun dan menjadi sama efektifnya dengan hari ini daripada sebelumnya.
$config[code] not foundJP Werlin, CEO dan salah satu pendiri PipelineDeals, berbagi pemikirannya tentang bagaimana perusahaan dapat membantu wiraniaga mereka menjadi produktif dan sukses di lingkungan yang berubah dengan cepat saat ini. Dan mengapa menjadi disukai dan memiliki jaringan sosial yang besar dapat membuat semua perbedaan.
* * * * *
JP Werlin: Mitra bisnis saya dan saya memulai PipelineDeals, aplikasi produktivitas penjualan untuk bisnis skala kecil hingga menengah. Kami benar-benar membangun PipelineDeals di kamar tidur kedua kami, pada tahun 2006, dan kami telah melakukan bootstrap sejak tahun lalu ketika kami mengambil pendanaan Seri A.
Saya bertanggung jawab untuk pengembangan bisnis dan membantu mengembangkan aplikasi, dari sudut pandang penjualan dan teknologi. Hari ini PipelineDeals melayani 17.000 orang di seluruh dunia di lebih dari 100 negara. Itu sama dengan sekitar 3.800 perusahaan yang membayar menggunakan PipelineDeals untuk mengelola proses penjualan mereka.
Tujuan kami adalah membuat satu wiraniaga tampak seperti lima wiraniaga. Jadi kami benar-benar ingin membantu produktivitas dan efektivitas organisasi penjualan kecil hingga menengah bersaing dan memenangkan pangsa pasar.
Tren Bisnis Kecil: Konsep membuat satu wiraniaga hampir merasa seperti Anda memiliki lima wiraniaga. Berapa persentase teknologi dan berapa persentase keterampilan baru yang perlu diadopsi oleh tenaga penjualan agar menjadi efektif dan efisien?
JP Werlin: Saya melihat teknologi sebagai alat, dan teknologi sebagai enabler. Dan ketika orang-orang memutuskan bagaimana menghabiskan hari mereka, jika mereka dapat melakukannya dengan cara yang cerdas dan informasi, diinformasikan oleh teknologi, dan diinformasikan oleh alat-alat ini yang sekarang tersedia untuk kita, penjual hari ini dapat melakukan apa yang orang itu lakukan. tahun lalu akan membutuhkan dua atau tiga tenaga penjualan untuk melakukannya.
Bagaimana saya mengukurnya? Bagaimana cara melacaknya secara pribadi? Di sekitar aktivitas, penjangkauan; apa yang kami sebut waktu penjualan efektif di PipelineDeals dan itulah yang sebenarnya kami coba aktifkan, bukan? Luangkan waktu yang terbuang dan energi yang terbuang dan permainan tebak-tebakan dari penjualan dan berikan Anda kerangka kerja untuk membuat keputusan cerdas untuk membantu Anda menghasilkan lebih banyak uang lebih cepat.
Tren Bisnis Kecil: Dari sudut pandang efisiensi, bagaimana sebuah teknologi seperti milik Anda membantu membuatnya lebih mungkin sebagai tenaga penjualan yang memiliki lebih banyak waktu untuk membangun hubungan dan lebih sedikit waktu untuk melakukan hal-hal duniawi?
JP Werlin: Jika Anda menjalankan tim penjualan atau bagian dari tim penjualan, menjaga agar tim itu kolaboratif dan terorganisir adalah 80% dari persamaan.
Apa yang saya katakan kepada pelanggan kami dan orang-orang yang tertarik pada ruang ini adalah menggunakan sesuatu, dan menciptakan proses seputar teknologi yang membuat Anda lebih baik, dan memberi Anda kesempatan untuk menjadi lebih baik.
Alat-alat yang ada di pasaran saat ini adalah tentang membuat orang penjualan di garis depan mendapat informasi. Dan apakah Anda kehabisan wawasan atau naluri atau campuran keduanya, saya pikir hasil bersih menjadi informasi tentang industri Anda, vertikal Anda, dan pelanggan Anda.
Saya suka menyebut mereka pembeli, bukan pelanggan karena jika Anda memikirkannya, pembeli memiliki kebalikannya. Seorang pembeli juga memiliki non pembeli, dan Anda mendapatkan banyak informasi tidak hanya tentang mengapa orang membeli tetapi juga mengapa mereka tidak. Dan kadang-kadang itu sama informatif bagi tenaga penjualan di pitch berikutnya atau pada panggilan berikutnya.
Jadi, Anda melihat banyak set fitur di alat hari ini untuk memberi informasi kepada staf penjualan. Apa yang penting bagi pelanggan mereka; apakah itu fitur, alat mendengarkan sosial, apa percakapan itu secara sosial melalui Twitter, LinkedIn.
Anda juga dapat melihat dengan cara yang menarik siapa yang terkait dengan siapa, baik di dalam organisasi atau di luar organisasi. Dan kegiatan apa yang mendorong kesepakatan untuk ditutup. Dan kami memfokuskan banyak waktu pada aspek alat ini.
Bukan untuk menjadi kakak, tetapi lebih seperti menjadi pelatih di gym untuk memberi tahu Anda ‘hei, jika Anda melakukan tiga hal ini dengan sangat baik, Anda akan meningkatkan kemampuan Anda untuk menutup transaksi’. Dan pada tingkat individu, di tingkat tim atau di tingkat perusahaan, mengetahui kegiatan apa yang membantu Anda menyelesaikan transaksi dengan lebih cepat sangat penting dalam lingkungan saat ini karena jika Anda tidak melakukannya, pesaing Anda.
Tren Bisnis Kecil: Mari kita pikirkan dalam hal mempekerjakan tenaga penjualan yang efektif dan efisien. Apakah ada keterampilan yang sangat penting lima tahun lalu yang tidak sepenting hari ini?
JP Werlin: Kami memiliki penyewa di PipelineDeals yang sangat mendasar dan sangat inti untuk siapa kami dan saya pikir lebih dari cara tradisional untuk melihat melakukan bisnis saat ini - orang melakukan bisnis dengan orang yang mereka sukai. Jadi bersikap ramah, sopan, dan mudah didekati adalah atribut inti dari setiap tenaga penjualan.
Saya pikir menjadi disukai, dan benar-benar menyukai orang, akan berhasil dalam penjualan hari ini. Saya pikir likeability sekarang dapat diperkuat oleh teknologi, dan seseorang yang menjual di pasar saat ini dapat mempercepat dan lebih efektif dan memenangkan pangsa pasar jika mereka diaktifkan oleh teknologi.
Juga, bagi orang-orang penjualan, hampir tidak masalah apa yang mereka jual, jika jaringan mereka cukup kuat. Saya mencoba dan mengevaluasi orang-orang tentang seberapa besar dan kuat jaringan mereka. Dan seberapa dalam hubungan itu berada dalam jaringan mereka.
Dan ketika orang-orang berpikir untuk merekrut orang-orang penjualan, saya akan melihat disukai, saya akan melihat jaringan mereka, dan apakah mereka nyaman menggunakan teknologi. Tiga hal yang saya temukan sangat penting dalam lingkungan penjualan saat ini.
Tren Bisnis Kecil: Apakah wawasan memainkan peran lebih besar dalam efektivitas dan efisiensi tenaga penjualan saat ini dibandingkan dengan ketergantungan tradisional pada pengalaman masa lalu?
JP Werlin: Bagi saya ini adalah prioritas waktu. Anda bangun di pagi hari dan mengatakan apa yang akan saya lakukan hari ini untuk menjadi orang penjualan terbaik yang saya bisa. Karena ini pasar yang kompetitif. Anda berjuang untuk setiap titik pangsa pasar yang Anda bisa, dan memahami insting pengungkit.
Dan jika Anda memiliki naluri yang salah atau Anda tidak disukai, Anda tidak memiliki pengetahuan industri, atau Anda tidak tahu cara menjual wawasan, Anda tidak memanfaatkan apa pun, bukan?
Saya benar-benar berpikir ketika Anda melihat wawasan, atau meningkatkan naluri, ini tentang prioritas waktu dan bagaimana saya akan menghabiskan waktu saya menggunakan naluri saya dengan cara yang paling efektif bagi saya, sebagai tenaga penjualan yang memiliki kuota, atau sebagai pemimpin perusahaan, sebagai CEO atau manajer penjualan. Dan bagaimana saya memprioritaskan waktu saya untuk menjadikannya sebagai penghasil pendapatan dan semoga menghasilkan laba bagi perusahaan sebaik mungkin.
Dan wawasan tersebut membantu Anda memprioritaskan hari Anda dan memanfaatkan naluri itu untuk keuntungan maksimal Anda dan perusahaan.
Tren Bisnis Kecil: JP, di mana orang bisa belajar lebih banyak tentang PipelineDeals?
JP Werlin: Pipelinedeals.com. Anda selalu dapat menghubungi saya di @JPWerlin di Twitter, atau dilindungi email, saya senang berbicara dengan siapa pun.
Ini adalah bagian dari seri Wawancara One-on-One dengan para pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk publikasi. Jika itu wawancara audio atau video, klik pemutar yang disematkan di atas, atau berlangganan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
2 Komentar ▼
