Tidak masalah jika bisnis Anda menjual produk atau layanan, menetapkan harga Anda adalah faktor yang paling mendasar untuk kesuksesan Anda. Go low dan Anda kehilangan uang dengan setiap penjualan, tetapi menembak terlalu tinggi dan Anda telah menghargainya sendiri dari pasar.
Selama dua dekade terakhir, saya dan suami telah meluncurkan beberapa bisnis. Selama waktu ini, kami telah membuat beberapa kesalahan, memperbaiki kesalahan-kesalahan itu dan mempelajari beberapa pelajaran harga produk dan layanan yang penting dalam hal strategi penetapan harga untuk usaha kecil.
$config[code] not found1. Harga Bukan Segalanya
Banyak perusahaan muda merasakan tekanan untuk mendiskon harga mereka untuk memenangkan bisnis. Ketika kami meluncurkan perusahaan pengarsipan dokumen hukum online kami pada tahun 2009, pasar sudah dipenuhi dengan nama-nama besar seperti Zoom Hukum, bersama dengan banyak pemain kecil yang praktis menawarkan layanan mereka secara gratis. Dengan terburu-buru untuk menarik pelanggan, kami memposisikan produk kami serendah mungkin. Penjualan hebat, satu-satunya masalah adalah harga kami membuat bisnis tidak berkelanjutan.
Kami dengan cepat menyadari bahwa kami perlu mengubah pendekatan kami dari menjual layanan termurah di sekitar untuk memberikan nilai tambah bagi pelanggan kami. Dengan melakukan itu, kami menaikkan harga kami. Merasa khawatir dengan penurunan penjualan, kami terkejut melihat bahwa volume penjualan kami benar-benar meningkat sebesar 9% pada bulan pertama setelah kenaikan harga dan sebesar 22% pada bulan berikutnya.
The New York Times memuat cerita tentang pengecer online, Headsets.com. Perusahaan mengalami kesalahan komputer yang menyebabkan semua harga di situs web mereka ditampilkan dengan biaya daripada eceran. Dengan biaya yang jauh lebih rendah, mereka berharap penjualan mereka melambung. Sebaliknya, peningkatan itu hanya marjinal.
Moral dari cerita ini adalah jangan berasumsi bahwa pelanggan hanya mencari harga terendah. Ya, label harga adalah bagian besar dari keputusan pembelian, tetapi penjualan Anda mungkin kurang bergantung pada harga daripada yang Anda pikirkan.
2. Berpikir Di Luar Komoditas
Ketika produk atau layanan apa pun menjadi komoditas, harga terendah selalu menang. Pada pandangan pertama, industri layanan hukum online nampak sama komoditasnya dengan yang datang. Sebagai penyedia, kami semua membantu pelanggan kami menggabungkan bisnis mereka atau mengajukan formulir hukum lainnya dengan negara.
Ketika kami memilih untuk menaikkan harga, kami memutuskan untuk fokus pada area utama diferensiasi kami: Layanan pelanggan. Setiap panggilan dijawab hanya dalam beberapa dering oleh pakar startup bisnis kecil yang bekerja di kantor kami di California. Kami mulai menawarkan konsultasi bisnis gratis dan meluncurkan layanan bernilai tambah gratis lainnya. Dengan harga yang sedikit lebih tinggi, kami berada di posisi yang lebih baik untuk menyediakan layanan pelanggan tingkat ini kepada pelanggan kami.
Intinya adalah Anda selalu dapat menemukan cara untuk membedakan diri Anda dari pesaing, bahkan jika Anda berpikir Anda beroperasi di pasar komoditas "menang harga terendah". Saya telah belajar bahwa Anda lebih baik dalam jangka panjang berfokus pada cara membawa lebih banyak nilai kepada pelanggan, daripada hanya memotong harga Anda.
3. Penawaran Harga Berjenjang
Seperti banyak industri online, kami menghadapi tekanan konstan dari penyedia berbiaya rendah yang menawarkan layanan tulang kosong. Untuk mengatasi tekanan ini, kami menerapkan struktur harga berjenjang yang menjabarkan beberapa opsi pada titik harga yang berbeda. Harga berjenjang memberi pelanggan potensial lebih banyak pilihan untuk memenuhi kebutuhan mereka, tetapi yang paling penting, ini memberdayakan pelanggan untuk membuat keputusan yang lebih baik dan lebih banyak informasi tentang apa yang mereka dapatkan untuk uang mereka. Ketika Anda melihat setiap paket berdampingan, itu membuat poin harga terasa kurang sewenang-wenang.
Terlepas dari industri, layanan, atau produk Anda, Anda mungkin dapat memikirkan cara untuk memberikan pilihan kepada pelanggan Anda. Untuk banyak layanan kami, kami menciptakan tiga paket: dasar, mewah, dan lengkap. Tiga tingkatan paling baik digunakan, karena strukturnya cocok dengan kerangka kerja yang sudah dikenal: perunggu, perak, emas; kecil sedang besar; baik, lebih baik, terbaik.
Sejak menerapkan harga berjenjang kami, mayoritas pelanggan memilih dua tingkatan teratas … menunjukkan bahwa konsumen bersedia membayar premi, selama mereka memahami nilai tambah dari layanan itu.
4. Lakukan Pembelian semudah mungkin
Ketika datang ke penjualan, tujuan utama adalah untuk menghilangkan hambatan yang mungkin dihadapi pelanggan Anda saat melakukan pembelian. Bagi kami, ini berarti membuat proses aplikasi semudah mungkin. Misalnya, ketika pemilik bisnis baru ingin bergabung, situs lain akan memaksa mereka untuk mengisi lebih dari 20 halaman. Kami bekerja keras untuk mengurangi proses menjadi hanya satu halaman.
$config[code] not foundUntuk berhasil dalam segala bentuk eCommerce, Anda perlu membuat seluruh proses pembelian secepat dan sesulit mungkin. Dalam kasus kami, ini berarti menghilangkan kebutuhan untuk memasukkan banyak informasi yang tidak perlu. Dalam kasus lain, ini bisa berarti tidak mengharuskan pengguna untuk membuka akun untuk melakukan pembelian. Satu klik Amazon adalah cara yang sangat sukses untuk menghilangkan gesekan dalam transaksi pembelian.
Foto Tablet melalui Shutterstock
5 Komentar ▼
