Banyak orang di bisnis penjualan tampaknya berpikir bahwa ada ekspektasi standar tentang apa yang seharusnya terdengar seperti "tenaga penjualan yang baik". Kami telah membangun gagasan ini bahwa "tenaga penjualan yang baik" seharusnya tanpa henti, energik, pandai membangun hubungan, selalu bersemangat untuk menutup kesepakatan, dan tidak mau menerima "tidak" sebagai jawaban.
Sebagian dari sifat-sifat ini benar, sementara beberapa sifatnya bisa menjadi kontra-produktif jika dibiarkan tidak terkendali. Tetapi satu pelajaran mengejutkan yang saya pelajari dari pengalaman saya selama bertahun-tahun di industri pengaturan janji temu adalah bahwa beberapa orang penjualan terbaik tidak bertindak sama sekali seperti “orang penjualan yang baik” yang stereotip.
Jika Anda ingin meningkatkan kinerja tim penjualan Anda, Anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk mengambil pendekatan baru dan melatih orang-orang penjualan Anda untuk mengatakan beberapa hal mengejutkan yang tidak akan Anda harapkan oleh seorang tenaga penjualan untuk mengatakan:
"Saya tidak tahu jawaban untuk pertanyaan itu."
Orang-orang penjualan sering merasa bangga mengetahui semua jawaban. Mereka ingin dapat dengan cepat menyelesaikan masalah klien dan menenangkan pikiran calon pelanggan. Masalahnya adalah, jika staf penjualan Anda terlalu cepat untuk memberikan "jawabannya," mereka kehilangan peluang untuk menyelam lebih dalam ke masalah prospek dan mengidentifikasi akar penyebab dari rasa sakit prospek. Sering ada penjualan yang lebih besar yang harus dilakukan melalui pendekatan konsultatif jangka panjang, daripada hanya memberikan "jawaban" di muka.
Biasanya tidak ada solusi ideal tunggal, terutama untuk peluang penjualan B2B yang paling menguntungkan. Alih-alih mengklaim selalu memiliki jawaban, orang-orang penjualan terbaik tahu bagaimana mengatakan "Saya tidak tahu … mari kita bicara lebih jauh tentang ini." Di situlah Anda dapat membangun hubungan penjualan yang lebih dalam dan mengungkap peluang penjualan yang lebih besar.
"Aku tidak akan menjual apa yang tidak kamu butuhkan."
Ketakutan terbesar sebagian besar pembeli B2B adalah bahwa mereka akan dijual pada beberapa solusi / sistem atau layanan yang tidak mereka butuhkan. Pembeli tidak dapat mengharapkan untuk mengetahui semua detail dari apa yang Anda jual - itulah sebabnya mereka berada di pasar untuk produk atau layanan yang Anda jual.Tantangannya adalah, beberapa orang penjualan mencoba untuk menjual klien meskipun itu tidak sesuai. Alih-alih mengambil pendekatan jangka panjang yang memperhitungkan kebutuhan klien, orang-orang penjualan ini mencoba memaksimalkan komisi langsung mereka dengan menjual paket solusi yang lebih besar hari ini.
Orang-orang penjualan terbaik bersedia membantu pelanggan mereka menghemat uang, bahkan jika itu berarti membuat penjualan lebih kecil. Tenaga penjualan yang hebat berfokus pada membangun hubungan bisnis jangka panjang, bukan transaksi jangka pendek.
"Aku minta maaf tapi aku tidak bisa memberikan apa yang kamu butuhkan."
"Orang penjualan yang baik" stereotip selalu setuju dan selalu ingin mengatakan "ya" untuk permintaan pelanggan. Naluri mereka baik - mereka ingin memberikan layanan pelanggan yang solid - tetapi sayangnya kadang-kadang orang-orang penjualan terbaik harus mengatakan "tidak." Jika seorang tenaga penjualan tidak dapat memberikan apa yang dibutuhkan pelanggan - apakah itu paket solusi tertentu, tertentu harga atau tanggal pengiriman tertentu - tenaga penjualan harus memberi tahu pelanggan di muka.
Orang-orang penjualan yang hebat tahu bahwa selalu lebih baik untuk kurang menjanjikan dan kelebihan pengiriman - jadi jika seorang tenaga penjualan tahu bahwa pelanggan mereka tidak akan bisa mendapatkan persis apa yang mereka minta, tenaga penjualan harus memberi tahu mereka.
"Tolong, ceritakan lebih lanjut tentang persyaratan Anda."
Tenaga penjualan stereotip sering enggan mengajukan terlalu banyak pertanyaan atau menarik keluar proses pengumpulan persyaratan. Sebaliknya mereka ingin mengalihkan fokus untuk menutup kesepakatan. Ini sebuah kesalahan.
Orang-orang penjualan terbaik akan menginvestasikan waktu di muka dalam mengajukan pertanyaan, mendapatkan detail, dan menggali masalah yang mendasarinya. Dengan mempelajari lebih lanjut tentang persyaratan, tenaga penjualan mendapat informasi lebih baik tentang masalah klien, mengidentifikasi ruang lingkup, dan merekomendasikan solusi yang lebih baik.
Orang-orang penjualan terbaik tidak takut untuk mengatakan tidak, mengajukan pertanyaan, dan menyerahkan pendapatan jangka pendek sebagai ganti hubungan jangka panjang. Jangan terpesona oleh orang-orang penjualan yang tampaknya memiliki sifat-sifat stereotip dari "orang penjualan yang baik." Sebaliknya, pekerjakan (dan promosikan) orang-orang penjualan yang mengejutkan Anda.
Pada akhirnya, rahasia mengejutkan dari tenaga penjualan yang hebat adalah tentang membangun kredibilitas. Jika seorang tenaga penjualan menunjukkan kerendahan hati (dengan mengakui ketika dia tidak tahu jawabannya), membangun kepercayaan (dengan tidak mendorong keras untuk pembelian tambahan yang tidak perlu dan dengan tidak membuat janji palsu) dan menunjukkan ketulusan (dengan mengajukan pertanyaan dan menggali lebih dalam untuk mengidentifikasi kebutuhan pelanggan) maka pelanggan lebih cenderung percaya bahwa tenaga penjualan mencari kepentingan terbaik mereka.
Kredibilitas dan membangun kepercayaan dapat memiliki dampak besar pada penutupan penjualan. Jika pelanggan mempercayai Anda, mereka akan menghargai Anda dengan hubungan bisnis jangka panjang yang jauh lebih berharga daripada satu transaksi.
Foto Kejutan via Shutterstock
17 Komentar ▼
