Sangat mudah untuk kewalahan oleh kekacauan alat dan informasi baru yang tersedia untuk pemasar usaha kecil hari ini. Saya yakin pada suatu titik bisnis kecil akan mendengar yang berikut ini, baik di konferensi, di webinar atau di buku putih:
- "Kamu harus ngeblog!"
- "Apakah kamu di Twitter?"
- "Apa strategi SEO dan PPC Anda?"
- "Apakah Anda melakukan pemasaran email?"
- "Anda membutuhkan halaman penggemar Facebook!"
- "Sudahkah Anda mulai mengotomatiskan saluran pemasaran dan penjualan Anda?"
Memotong semua hype untuk melihat apa yang benar-benar berfungsi untuk bisnis kecil Anda bisa menjadi tantangan. Ketika Anda memfokuskan semua upaya Anda pada alat dan taktik tetapi tidak memiliki strategi yang jelas di balik tindakan Anda, beberapa lubang serius dalam saluran pemasaran dan penjualan Anda akan mulai muncul di tiga bidang utama. Sebagai contoh:
1. Lalu lintas yang hilang: Berapa banyak lalu lintas datang ke situs web Anda hari ini dan pergi tanpa memberi Anda informasi mereka? Bagaimana Anda akan menindaklanjuti? Ini adalah kenyataan yang menyakitkan bagi banyak bisnis kecil. Pikirkan berapa banyak pendapatan yang hilang dari bisnis Anda karena Anda tidak menangkap lalu lintas yang menghabiskan banyak uang untuk mendapatkannya.
2. Kehilangan arahan: Tahukah Anda bahwa hanya 10 persen lead yang siap dibeli sekarang? Bagaimana dengan sadapan hangat dan dingin? Lebih sering daripada tidak, mereka tersesat dalam shuffle dan akhirnya dilupakan selamanya. Banyak usaha kecil akan senang untuk menindaklanjuti setiap petunjuk, tetapi dengan sumber daya yang terbatas, itu bisa menjadi tantangan. Jadi, tujuannya adalah untuk menutup lead yang panas sekarang untuk mendorong penjualan langsung dan memiliki sistem pengasuhan untuk lead yang belum siap untuk dibeli.
3. Pelanggan yang hilang: Jika pelanggan merasa acuh tak acuh tentang produk atau layanan Anda, mereka lebih cenderung meninggalkan Anda untuk mengikuti kompetisi. Anda membayar semua uang ini untuk mendapatkan pelanggan agar mereka dapat meninggalkan Anda untuk kompetisi di ujung jalan. Aduh!
Jika Anda mengalami salah satu rasa sakit yang saya jelaskan di atas, daripada terus membaca untuk menemukan obatnya.
Membuat rencana
Mari kita mulai dengan mengidentifikasi tujuan bisnis Anda. Selanjutnya, petakan seperti apa siklus hidup pelanggan Anda saat ini, dan seperti apa siklus hidup pelanggan Anda. Saya menemukan hampir setiap bisnis kecil dapat memecah siklus hidupnya menjadi tujuh tahap.
- Menarik Lalu Lintas
- Capture Leads
- Prospek Pemeliharaan
- Konversi Penjualan
- Memberikan dan Memuaskan
- Pelanggan Upsell
- Dapatkan Referensi
Panggil saya sekolah tua, tetapi saya merasa terbantu jika bisnis memetakan tujuh tahapan ini di papan tulis. Mulailah mengisi alat dan taktik yang digunakan bisnis Anda untuk mendorong prospek ke tahap berikutnya. Dalam mengikuti proses ini, ketidakefisienan dalam sistem Anda akan menjadi sangat jelas. Anda akan mulai melihat di mana Anda kehilangan lead dan penjualan, ketika Anda kehilangan referensi atau bahkan lebih buruk, pada titik apa pelanggan Anda meninggalkan Anda untuk kompetisi.
Sekarang kerangka kerja sudah ada, saya ingin memberi Anda beberapa strategi sangat mudah yang dapat Anda gunakan dalam tujuh tahap ini.
Menarik Strategi Lalu Lintas
Memasang situs web tidak menciptakan lalu lintas. Anda harus menjadi mesin konten. Tulis posting blog, buat white paper, posting video, dan host webinar - dan berikan semuanya. Strategi di sini adalah menarik prospek ke saluran Anda dengan konten yang sangat berharga.
Jangan meremehkan kekuatan media sosial. Pantau apa yang dikatakan orang tentang merek atau industri Anda dan gunakan itu sebagai kesempatan untuk terlibat dalam diskusi yang bermakna. Juga, bagikan konten Anda di saluran sosial Anda.
Jika Anda memiliki jaringan mitra atau advokat merek, berikan penghargaan kepada mereka karena merujuk bisnis dengan cara Anda.
Terakhir, miliki strategi SEO dan PPC sehingga ketika orang mencari online untuk jenis bisnis Anda, mereka menemukan Anda dengan mudah.
Strategi Penangkapan Timbal
Saya akan mengatakan ini sekali dan hanya sekali: "Mendaftar untuk buletin bulanan saya" bukan strategi penangkapan timah - setidaknya bukan yang efektif. Menangkap lead berjalan seiring dengan menjadi mesin konten. Berikan laporan gratis atau seri video yang dikemas dengan pendidikan. Anda dapat mencoba menjalankan kontes atau mengadakan acara online seperti webinar juga. Pastikan Anda mendapat izin dari pelanggan untuk menindaklanjutinya. Tetapkan ekspektasi sejak awal tentang apa yang akan Anda kirimkan dan buat mereka untuk ikut serta sehingga mereka tidak merasa dibombardir.
Strategi Pengasuhan Pimpinan
Segmentasi tindak lanjut Anda berdasarkan perilaku dan minat calon pelanggan Anda. Sebagai contoh, saya sarankan untuk membagi konten Anda ke dalam tiga grup: lead baru, lead panas dan lead dingin. Anda juga harus memperhatikan dengan cermat bagaimana Anda mendapatkan petunjuk di tempat pertama. Apakah mereka menonton webinar di “Kiat Copywriting untuk Bisnis Kecil” atau apakah mereka mendaftar untuk demo atau konsultasi? Konten yang Anda berikan kepada ketiga audiens ini kemungkinan akan sangat berbeda karena prospeknya berada pada tahap yang berbeda dari siklus pembelian.
Strategi Konversi Penjualan
Sebagai bisnis kecil dengan waktu dan sumber daya terbatas, hanya mengandalkan tim penjualan Anda terkadang bisa menjadi hukuman mati. Cobalah mengotomatiskan beberapa tindak lanjut prospek Anda. Dengan melakukannya, Anda dapat memantau tingkat minat mereka dengan melihat perilaku seperti tarif buka email, unduhan laporan, dan interaksi lainnya. Anda tahu bahwa seseorang yang telah membuka setiap email, menyaksikan setiap webinar dan meminta konsultasi gratis mungkin adalah prospek yang siap untuk diserahkan kepada penjualan untuk menutup kesepakatan. Mengotomatiskan beberapa komunikasi membantu memastikan kualitas arahan menuju penjualan tinggi, menghasilkan konversi yang lebih baik dan lebih cepat.
Strategi Upsell dan Referral
Bisnis kecil bersalah karena sukses menutup penjualan dan mengabaikan kenyataan bahwa ada peluang besar untuk menjual dan mendapatkan referensi. Berikut adalah beberapa strategi penjualan yang berbeda:
- Cek kenaikan penjualan
- Ups pasca-pembelian
- Ups khusus produk
- Penjualan silang khusus produk
Anda telah menginvestasikan waktu dan uang untuk mengubah prospek menjadi pelanggan dan membuat pelanggan Anda kagum dengan layanan Anda. Sekarang minta referensi! Beri mereka produk gratis atau diskon untuk merujuk teman. Kita semua tahu beberapa arahan terbaik dapat berasal dari rujukan.
Jika Anda mengikuti bahkan beberapa tips dalam artikel ini, saya tidak ragu bahwa Anda dapat membuat rencana pemasaran strategis yang memotong kekacauan dan memberikan hasil yang ingin Anda capai. Berikut adalah beberapa tips tambahan untuk membuat rencana pemasaran bisnis kecil dari webinar yang sebelumnya direkam. Ini adalah sumber daya berharga untuk mendapatkan hasil dari rencana Anda dalam 3 langkah sederhana.
12 Komentar ▼
