Apa yang Anda lakukan ketika Anda sudah menjalankan bisnis selama bertahun-tahun, dan mengalami krisis kepercayaan?
Suatu hari sesuatu terjadi yang memaksa Anda menghadapi beberapa fakta sulit yang dingin:
- Dunia telah berubah.
- Bisnis Anda tidak berubah dengannya.
- Dan sekarang bisnis Anda dalam bahaya.
Itulah yang terjadi pada Brian Young, pemilik Home Painters Toronto.
Dia menemukan bahwa pelanggannya telah mengubah kebiasaan membeli mereka. Mereka online untuk menemukan pelukis rumah. Namun bisnisnya benar-benar tidak dapat ditemukan online.
Sering kali, kisah seperti itu akan berakhir buruk. Beberapa bisnis kecil akan menyerah pada peluang, dan menjadi statistik kegagalan berikutnya. Tapi itu tidak berlaku untuk bisnis Young. Dalam kasusnya, ia berhasil membuat perubahan haluan yang menakjubkan.
Dan ini adalah kisah bagaimana dia melakukannya.
Panggilan Dingin Membuat Bisnisnya Panas
Young memulai bisnisnya 25 tahun yang lalu, ketika dia masih mahasiswa di perguruan tinggi. Saat itu, ketika Pelukis Pelajar datang ke kampus menawarkan model gaya waralaba, ia melompat pada kesempatan itu.
“Itu selalu menjadi impian saya untuk menjalankan bisnis sejak saya masih kecil tumbuh menonton ayah saya. Pelukis Pelajar merekrut di kampus, dan teman saya melakukannya dan merekrut saya ke dalamnya. Saya berpikir, 'ini adalah kesempatan saya untuk menjalankan bisnis saya sendiri,' jadi saya sangat bersemangat tentang hal itu. Itu adalah impian saya yang menjadi kenyataan, ”kenang Young.
Itu pada tahun 1987.
Dia menemukan bahwa dia pandai menumbuhkan bisnis melukis - terutama karena dia pandai menelepon dingin.
“Saya belajar bagaimana melakukan panggilan dingin dengan sangat baik,” katanya. “Saat itu saya masih muda sehingga saya memiliki semua energi ini. Dan panggilan dingin tidak membutuhkan banyak waktu. Anda hanya perlu mengetuk pintu dan memberi mereka tanda kutip di tempat. Ini lebih merupakan masalah hati. Pergi saja dan seagresif mungkin. Itu adalah cara pemasaran saat itu. "
Muda, pada usia 19, panggilan dingin untuk Pelukis Pelajar.
Setelah lulus pada tahun 1991, Young pergi sendiri sebagai pemilik bisnis independen.
Bisnis itu baik. “Saya pikir tahun pertama kami, saya menghasilkan sekitar $ 100.000 hingga $ 150.000 dalam pendapatan, dalam kisaran itu. Itu cukup bagus saat itu, ”tambahnya.
Tahun demi tahun, penjualan terus meningkat.
Pendekatan pemasaran panggilan dinginnya bekerja dengan baik selama sekitar satu dekade. Sampai akhir 1990-an, "panggilan dingin adalah cara untuk pergi," katanya.
Internet Mengubah Segalanya
Namun, pada tahun 2000, Internet sudah mulai tumbuh di industri lukisan. Young mulai memperhatikan konsumen yang online untuk mencari pelukis.
Dunia muda telah berubah secara tidak dapat ditarik kembali. Dia tidak siap mengakuinya.
“Saya melihat apa yang terjadi tetapi saya tidak ingin berubah. Saya suka, "Anda tahu, saya penelepon yang dingin." Saya terus mengetuk pintu, "kenang Young.
Namun, jauh di lubuk hati, Young tahu segalanya berubah. "Itu sulit karena saya bisa merasakan pasar saya turun, semakin menyusut dan semakin banyak."
Dia menjadi prajurit selama satu dekade berikutnya, menyaksikan penjualan berangsur-angsur menurun meskipun dia bekerja lebih keras dari sebelumnya.
Semuanya Datang ke Kepala - Secara harfiah - pada tahun 2011
“Saya menyisir lingkungan dan seorang klien potensial kesal karena saya mengganggu makan malamnya. Dia keluar dan meninju wajah saya, ”kenang Young dengan senyum sedih.
Young berakhir dengan mata hitam dan kejadian itu membuatnya mengevaluasi kembali pemasaran perusahaannya.
“Itu menyakitiku secara emosional bahkan lebih daripada fisik. Saya benar-benar bersemangat dengan bisnis saya. Tapi itu juga membuatku masuk akal. Saya menyadari, "Brian, saya harus berubah atau bisnis saya akan mati."
"Saya menyebutnya pukulan jutaan dolar," tambahnya.
Bermain Mengejar Online
Young memperhatikan situasi bisnisnya dan itu tidak cantik.
Hingga saat itu, pada tahun 2011, bisnisnya tidak dapat ditemukan secara online. Namun, di situlah pasarnya berada.
“Bisnis saya sedang offline, sepenuhnya. Saya tidak punya ponsel pintar. Saya tidak percaya pada email. Saya tidak percaya pada situs web. Ketika datang ke teknologi, kami adalah tulang belulang.Maksud saya, saya punya Blackberry yang bisa saya ketik pesan pendek dan itu dia, ”kenangnya.
“Jadi, saya menyewa seorang konsultan yang membantu saya menjalankan bisnis online hampir semalam. Kami mengerjakan gaya ninja. Saya seperti, ‘Apa yang kita butuhkan sekarang? Dan apa yang kita butuhkan selanjutnya? "Jadi kita punya situs web. Kami bergabung dengan beberapa situs ulasan. Kami menerapkan pemasaran email. Satu demi satu, kami terus memaku mereka, ”kata Young.
Tonggak utama bagi Young dan bisnisnya Home Painters Toronto datang hanya sekitar satu bulan ke dalam transformasi online.
Salah satu langkah pertamanya adalah beriklan menggunakan Google AdWords. "Kami harus melakukannya karena kami tidak ditemukan di hasil pencarian Google pada waktu itu," katanya.
Beriklan dengan AdWords membutuhkan lompatan besar. Itu berarti menghabiskan lebih banyak uang daripada yang pernah dia habiskan untuk pemasaran.
Sebelum waktu itu, anggaran pemasarannya hanya $ 500 setahun. "Aku akan membuat rambu-rambu halaman, dan aku akan membeli kartu nama. Itu dia. Saya benar-benar murah, ”dia tertawa.
Tetapi segera ia melihat manfaat pemasaran online.
"Untuk pertama kalinya dalam hidupku, aku tidak perlu menelepon rumah. Itu penting. Saya mendapatkan arahan masuk - mereka disebut arahan masuk - dan itu adalah awal dari bagaimana semuanya berjalan. Karena semakin banyak orang menemukan kami online, segalanya mulai berjalan. ”
Strategi Daring untuk Menyegarkan Bisnis Lukisan Rumahan
Mulai musim semi 2012, penjualan meledak.
“Kami memulai 2012 dengan pendapatan $ 375.000. Sekarang setelah 2014 kami berada di $ 1,3 juta, "kata Young. Menurut perhitungannya, jumlah itu meningkat 350 persen hanya dalam waktu tiga tahun.
"Saya sudah bekerja seperti orang gila sejak mencoba untuk mengikuti pertumbuhan," tambahnya.
“Tujuan kami sekarang adalah tumbuh 20 hingga 30 persen setahun. Pada saat yang sama, saya ingin mendapatkan peringkat kepuasan pelanggan saya lebih tinggi. Kami berada di 98,5 persen. Kami akan meraih kepuasan pelanggan 99 persen dan mendorong lebih banyak ulasan daring. Begitulah cara Anda harus memasarkan bisnis seperti ini, adalah melalui ulasan, ”tambahnya.
"Sebelumnya, dalam bisnis saya, Anda bisa membuat marah seseorang, dan kemudian Anda tidak bisa bekerja di jalan itu selama lima tahun ke depan dan mereka akan lupa. Tapi sekarang online, semuanya terbuka dan Anda rentan seperti itu. Jadi, Anda harus sempurna memastikan setiap pelanggan diambil, tidak peduli apa. Ini meningkatkan permainan pemilik bisnis, dan memberi pelanggan lebih banyak perlindungan. ”
Selain beriklan dengan AdWords, mengembangkan tingkat kepuasan pelanggan yang tinggi dan mendorong ulasan positif, ada beberapa tanda panah lain di quiver pemasaran Young.
Perusahaan juga mengejar pemasaran konten dan optimisasi mesin pencari sebagai bagian dari strateginya. "Selama setahun penuh saya sudah ngeblog dua atau tiga kali seminggu," tandas Young.
Artikel-artikel seperti "Apa Penyebab Cat Menjadi Gelembung, Retak dan Kupas?" Dan "Membawa Kehangatan ke Kamar dengan Cat Langit-Langit" memberi konsumen informasi yang relevan yang mereka cari ketika meneliti pelukis, kata Young. Pemasaran konten juga telah membantu peringkat situs web perusahaan dengan baik untuk pencarian pelukis Toronto.
Meskipun perusahaannya sedang mengejar ketinggalan, Young segera menemukan bahwa sebagian besar industri lukisan "masih jauh di belakang."
“Sekarang mereka menyalin apa yang kita lakukan. Tapi mereka tidak bisa mengikuti. Bukannya saya mencoba untuk menghentikan kompetisi - hanya mengatakan itulah yang terjadi. Bisnis saya telah menjadi penentu kecepatan, ”tegas Young.
Pertumbuhan Membawa Satu Set Tantangan
Elemen penting lain dari kisah sukses adalah bagaimana perusahaan menerapkan perangkat lunak otomasi pemasaran Infusionsoft.
Tidak lama sebelum Home Painters Toronto menjadi korban dari pertumbuhannya yang cepat.
Semakin banyak klien yang dipimpin perusahaan, semakin sulit untuk mengelola mereka dan melacak tahap apa yang mereka lalui.
“Kami memiliki semua sumber timah ini, dan membutuhkan cara untuk mengaturnya,” kata Young.
Faktanya, Young menegaskan bahwa tanpa otomatisasi tidak mungkin perusahaannya dapat berfungsi.
“Hari ini, kami mengutip dari 200 hingga 300 lead dalam sebulan. Mencoba untuk menindaklanjuti secara manual dengan banyak petunjuk hampir mustahil. Mengotomatiskan urutan tindak lanjut kami menghemat berjam-jam setiap minggu, ”tambahnya.
Dia juga harus bisa merekrut dan melatih orang untuk membantunya. Visinya adalah menciptakan platform untuk menjalankan bisnis, sehingga ia dapat menduplikasi sistemnya dan tumbuh tanpa menambah jam kerja pribadinya. Itu hal lain yang diberikan Infusionsoft kepada mereka, katanya.
Young, dari Home Painters Toronto, menyalurkan Rocky Balboa, dengan mitra Jill Littlejohn.
Tetapi menerapkan Infusionsoft tidak lancar pada awalnya.
“Saya sangat senang dengan pertumbuhan kami, tetapi Infusionsoft membuat saya gila karena saya tidak 'mengerti'.”
Dia tahu dari panutan ayahnya (ayahnya juga adalah pemilik usaha kecil) bahwa ketekunan dan kerja keras akan membuahkan hasil.
“Bahkan jika saya harus begadang selama 24 jam, saya bersedia melakukan apa saja karena saya melihat dalam dua atau tiga bulan pertama apa yang bisa dilakukan Internet untuk bisnis saya. Ini adalah impian saya untuk mengubah benda ini menjadi sesuatu yang besar. Saya tidak bisa tidur. Saya seperti "harus ada jawaban untuk ini, dan jika jawaban tidak jelas, maka kita akan menemukannya", "tambahnya.
Saat dalam retret ke Puerto Vallarta, Young secara kebetulan bertemu Kelsey Bratcher dari Hired Gun Solutions, seorang ahli Infusionsoft. Akhirnya Young mempekerjakan Bratcher sebagai anggota outsourcing tim pemasarannya.
Menurut Bratcher, "kemenangan kecil mengarah ke kemenangan besar." Jadi, dia fokus pada membantu Young memecah hal-hal menjadi potongan-potongan kecil sehingga mereka dapat dengan cepat mencapai beberapa kesuksesan. Hal pertama yang mereka lakukan adalah memecah proses penjualan Home Painter Toronto menjadi 12 tahap dan mengotomatiskan beberapa tahap.
Hampir segera, Young mendapat "kemenangan" pertamanya melalui Infusionsoft. Perusahaan mengirimkan urutan pengingat tentang janji yang akan datang. “Untuk pertama kalinya,” kenang Young, “Saya benar-benar mendapat email konfirmasi dari klien yang mengatakan 'kami akan pergi besok pukul 7:30' tanpa harus menelepon.”
“Bola lampu mati. Sebelumnya saya harus melakukan beberapa panggilan dan meninggalkan pesan suara. Itu membuat saya berpikir dalam hal otomatisasi - versus saya melakukan semua pekerjaan dalam bisnis saya. Saya menyadari itu akan membebaskan saya untuk fokus pada strategi, ”tambah Young.
Young, bersama Kelsey Bratcher dari Hired Gun Solutions, setelah menerima ICON Award 2015.
Apa yang Dibutuhkan untuk Mengubah Pemasaran Bisnis Sekolah Lama
Transformasi dari bisnis lukisan yang pernah menggunakan teknologi fobia ini begitu dramatis sehingga Young and Home Painters Toronto memenangkan ICON Award 2015. Penghargaan ini diberikan oleh Infusionsoft kepada usaha kecil yang menunjukkan keberhasilan pemasaran yang luar biasa.
Menurut Koordinator Pemasaran Jill Littlejohn yang berada di tangan pada Konferensi ICON 2015 (mengenakan pakaian pelukis seperti bosnya), di bawah kepemimpinan Young, mereka telah menganut otomatisasi pemasaran sepenuhnya. Perangkat lunak otomasi pemasaran Infusionsoft telah dijalin ke dalam proses perusahaan sedemikian dalam sehingga sekarang "penting," katanya.
Hari ini, Young terdengar seperti jagoan teknologi pemasaran. Tetapi menurut Bratcher, pada awalnya dia sama sekali tidak. "Saya harus menjelaskan bagaimana teknologinya bekerja."
Tapi apa yang Young lakukan untuknya adalah keinginannya. "Dia mendengarkan, dan dia pergi bersamanya. Kami telah membuat beberapa kesalahan selama bertahun-tahun dan membuat beberapa orang marah dengan email. Tetapi dia tidak memiliki komponen ketakutan ini. Dia hanya bergerak maju - tidak sembarangan, tetapi dia tidak menghabiskan banyak waktu untuk mengkhawatirkan keputusannya, "tambah Bratcher.
Dorongan itu telah menyebabkan bisnis Young diakui sebagai salah satu pelukis terkemuka di Toronto. Bisnis ini bahkan telah ditampilkan di beberapa acara TV dekorasi rumah dan makeover.
Young memiliki beberapa saran terakhir untuk pemilik usaha kecil lainnya - dari industri apa pun. "Tidak peduli seberapa buruknya keadaan, tidak peduli berapa lama itu terjadi, harus ada solusi. Seseorang di dunia telah berhasil dan mengatasi masalah itu. Jika mereka bisa mengatasinya, Anda bisa. Anda baru saja harus membayar harganya. Jika itu berarti bekerja sedikit lebih keras, Anda harus bekerja sedikit lebih keras. Atau bekerja sedikit lebih pintar. Atau belajar teknologi baru. "
“Saya menonton film“ Rocky ”tumbuh dewasa. Saya sudah sering menontonnya, saya tahu hampir setiap baris. Saya hampir bisa membacanya. Saya mencari film itu setiap kali saya mengalami kesulitan karena orang ini datang entah dari mana. Dia mengambil gambar di judul dan dia hanya memberikan segalanya, dan dia berdiri di akhir film pertama itu. Motivasi seperti itu memberi saya tekad yang keras untuk mengatasi apa pun, apa pun yang terjadi, ”tambahnya.
Dan bagaimana dengan cek $ 10.000 yang diterima Young sebagai bagian dari penghargaan ICON? "Saya menyumbangkan setengahnya untuk pengusaha - dan saya senang membantu pengusaha lain membuat bisnis mereka sukses."
Kredit gambar: Tren Bisnis Kecil, Pelukis Rumah Toronto
5 Komentar ▼
