Oleh Mary Hunt
Ketika menjual kepada perempuan pemilik usaha kecil, hal utama yang harus diingat adalah bahwa pertama-tama mereka adalah orang-orang. Hadapi mereka pada tingkat yang asli, pribadi, dan fokus untuk menciptakan hubungan, daripada menciptakan penjualan. Jika Anda melakukan itu, penjualan akan mengikuti. Yang mengatakan, berikut adalah sepuluh saran khusus, dipecah menjadi 5 Do dan 5 Don:
LAKUKAN UNTUK MENJUAL UNTUK WANITA PEMILIK BISNIS KECIL
- 1. LAKUKAN Bicaralah padanya. Dorong wanita untuk memberi tahu Anda segalanya tentang bagaimana layanan Anda akan cocok dengan bisnis mereka. Jika Anda laki-laki, Anda mungkin harus mendorong percakapan lebih dari sekali, sehingga itu tidak terasa seperti permintaan token. Temukan landasan bersama pertama dan kemudian masuk ke bisnis. Jangan memotong pembicaraan.
- 2. LAKUKAN Cobalah untuk menjadi setara vs setara. Menjadi setara membuat suasana di mana masing-masing pihak membawa bakat ke meja dan diakui untuk bakat-bakat itu terlepas dari nilai uang. Kesetaraan menciptakan suasana perbandingan dan itu bukan kemenangan bagi semua orang. Bahkan si kembar pun tidak bisa sepenuhnya sama. Menjadi setara adalah pola pikir yang dihargai oleh wanita karena membentuk hubungan kemitraan sebaya.
- 3. Lindungi Cyber Karma Anda. Apa yang berputar tetap ada. Wanita menggunakan rujukan dari mulut ke mulut jauh lebih banyak daripada pria. Email dan blog telah meningkatkan taruhan komunikasi itu. Pastikan mereka meninggalkan kantor, panggilan telepon, atau situs web Anda - senang atau setidaknya tidak dicentang. Minggu ini saya diminta referensi tentang sesuatu yang saya beli 6 tahun yang lalu.
- 4. LAKUKAN Pemeriksaan kepercayaan diri Anda. Tanyakan kepada pelanggan wanita Anda apa yang mereka percayai tentang Anda secara pribadi, situs web Anda, blog Anda … semua poin komunikasi dan penawaran. Cobalah untuk membuat mereka mengartikulasikan hal-hal nyata yang membuat kepercayaan tinggi. Mungkin mengejutkan Anda. Dan, baca apa yang diposkan wanita di situs opini yang akan memberi tahu Anda dengan cepat di mana orang lain gagal. Contoh hal nyata yang membuat kepercayaan tetap tinggi adalah menyediakan grafik perbandingan produk, seperti yang dilakukan Consumer Reports. Ini mempromosikan kepercayaan pada posisi pasar produk dan menghemat waktu penelitian produknya.
- 5. LAKUKAN Kembalikan semua komunikasi dengan segera. Lakukan bahkan jika itu hanya untuk mengatakan bahwa Anda tidak dapat membantu. Wanita berbicara (lihat # 3). Mungkin Anda tidak akan bisa menjualnya, tetapi mereka akan mengingat Anda saat berikutnya seorang sahabat meminta saran. Pria tidak terlalu peduli dengan panggilan tindak lanjut, tetapi banyak wanita menganggapnya sebagai penghinaan pribadi. Menindaklanjuti memperkuat bahwa mereka penting "sebagai pribadi" pertama dan pelanggan kedua.
JANGAN KETIKA MENJUAL PEMILIK BISNIS KECIL
- 1. JANGAN menjalankan agenda Anda, mis. "Saya akan menutup Anda sebelum Anda meninggalkan pintu …." Sayangnya, sebagian besar pelatihan penjualan diarahkan untuk itu dan sekarang wanita telah mengikuti pelatihan yang sama. Mereka dapat melihat "taktik" dan menghapus Anda. Tetap dalam mode "Saya di sini untuk membantu" sepanjang waktu. Pikirkan seperti apa rasanya membeli mobil. Apakah itu menyenangkan? Para wanita mengatakan kepada saya bahwa mereka menunda membeli mobil baru hanya karena pengalaman penjualannya begitu berat sebelah dan menakutkan. Pria menyukai tantangan permainan membeli mobil. Wanita membencinya.
- 2. JANGAN menyalahgunakan "menyebabkan pemasaran." Wanita adalah pemberi dan mereka menghargai orang lain yang memberi dengan cara yang sama mereka lakukan, yang bebas tanpa ikatan. Memberi kembali selalu baik untuk bisnis, tetapi memberi kembali sesuatu yang benar-benar Anda yakini dan bukan hanya sebagai cara untuk menghubungkan lebih banyak pelanggan wanita. Kami bukan idiot. Hindari "penyebab terikat," yang berarti, lakukan sesuatu selain memberikan uang untuk suatu tujuan. Tunjukkan bahwa bisnis Anda benar-benar peduli tentang penyebabnya, seperti halnya seseorang peduli. Apakah Anda seorang dokter gigi? Mendukung program makanan segar sekolah. Apakah perusahaan Anda membuat binder? Mendukung program yang mengajarkan orang cara membaca dan menulis. Temukan pasangan pertama dan kemudian dukung dengan uang dan sukarelawan.
- 3. (Untuk pria) JANGAN berkata, "Saya suka wanita, istri saya adalah wanita." Atau sesuatu yang sama seperti token (ya, saya mendengarnya bulan lalu). Anda mengerti cara berbaur dengan wanita, atau tidak. Jika Anda harus mengatakannya, Anda tidak. Bertanya pada diri sendiri, apakah seorang wanita akan mengatakan ini kepada wanita lain? Jika tidak, jangan katakan juga.
- 4. JANGAN mengabaikan kekuatan "terima kasih." Katakan seolah-olah itu tidak pernah dikatakan sebelumnya. Wanita tidak bisa cukup berterima kasih karena kadang-kadang, itu satu-satunya hadiah mereka. Mereka adalah ratu kartu ucapan terima kasih tulisan tangan.
- 5. JANGAN mengabaikan kategori umur. Boomer wanita telah seumur hidup mencoba untuk mengatasi hambatan sosial dan politik; mereka memiliki sedikit kesabaran dengan mereka yang tidak memberi mereka kredit ketika kredit jatuh tempo; "nenek" itu juga bisa menjadi pengacara seseorang.
* * * * *
Dalam bukunya yang baru, In Women We Trust dia menguraikan tren konvergen yang mendorong perempuan untuk saling mencari saran - tren seperti Economic Clout, New Girls 'Clubs dan New-of-Mouth Reference.
Mary menulis di Orange County dan di blognya www.InWomenWeTrust.com
7 Komentar ▼
