Jadikan Ini Tahun Paling Menguntungkan Anda

Jika Anda menyukai banyak pemilik usaha kecil yang saya ajak bicara sejak kami menelepon pada 2010, Anda mungkin bersimpati dengan pernyataan ini: “Sudah cukup dengan malapetaka dan kesuraman. Saya tidak ingin tahu betapa buruk ekonominya, saya ingin tahu bagaimana cara menghasilkan untung! "

$config[code] not found

Beberapa minggu yang lalu, Anita Campbell kami sendiri menangani masalah itu dengan webinar Komunitas Intuit berjudul, “ Jadikan 2010 sebagai Tahun Paling Menguntungkan Anda. ”Bergabung dengannya untuk webinar adalah pakar Andy Birol dari Birol Growth Consulting.

Terlepas dari beberapa kesulitan teknis sejak awal, itu adalah sesi lain dari Anita yang penuh informasi dengan segunung pengambil tindakan untuk pemilik usaha kecil, yang disponsori oleh Intuit.

Anita memulai webinar dengan beberapa pertanyaan jajak pendapat, yang menimbulkan informasi bahwa 71% peserta yang sangat tinggi tidak tahu berapa biaya perolehan pelanggan mereka. Dari pertanyaan kedua, kami mengetahui bahwa sebagian besar pemilik bisnis tahu siapa pelanggan mereka yang paling menguntungkan (50%) atau mereka memiliki pengertian umum tetapi tidak 100% yakin (43%).

Birol menggunakan hasil jajak pendapat untuk memulai diskusi tentang bagaimana menganalisis pelanggan Anda untuk memaksimalkan keuntungan.

TIP: Jika pelanggan Anda yang paling menguntungkan meningkatkan pembelian mereka, buat mereka bahagia dan temukan lebih seperti mereka dengan meminta referensi. Jika penjualan mereka rendah / rata, tingkatkan produk dan layanan Anda untuk menghasilkan lebih banyak penjualan dari mereka.

TIP: Jika pelanggan Anda yang mendapat untung rendah meningkatkan pembelian mereka dari Anda, hargai ulang produk atau jasa Anda untuk secara lebih akurat mencerminkan biaya melayani mereka atau menjual kepada mereka. Jika penjualan ke pelanggan ini rendah atau datar, kurangi atau pikirkan kembali biaya Anda untuk melayani atau menjual kepada mereka dan bagaimana biaya tersebut dapat dikurangi sehingga orang-orang ini menjadi lebih menguntungkan.

TIP: Memecat pelanggan yang tidak mendapat untung (impas) atau dikenakan biaya uang.

Pertumbuhan yang menguntungkan tidak selalu berasal dari perluasan basis pelanggan Anda. Sebaliknya, tumbuh secara menguntungkan - yaitu, menghasilkan keuntungan sementara bisnis Anda tumbuh - berasal dari menjual lebih banyak kepada pelanggan yang sudah Anda miliki.

Tema yang mendasari semua ini, yang mungkin lebih baik diperkenalkan pertama kali, adalah biayanya lebih murah untuk menjual lebih banyak ke pelanggan yang sudah ada daripada menjual lebih banyak dengan mendapatkan pelanggan baru.

Pelanggan Anda saat ini sudah tahu dan mempercayai Anda. Itu memberi Anda kesempatan untuk membangun keahlian dan pengalaman Anda, yang akan membedakan Anda dari pesaing Anda.

TIP: Diferensiasi memberi Anda merek yang lebih kuat dan lebih banyak kekuatan harga, jadi berusahalah untuk menetapkan keahlian dan pengalaman itu di benak pasar.

Mengenai masalah penetapan harga, yang sering memberi pemilik usaha kecil wasiat, berikut adalah kutipan yang sangat bagus dari Andy:

"Bagi saya, harga adalah satu-satunya demonstrasi kepercayaan diri yang paling penting yang dimiliki oleh seorang pemilik bisnis."

Dan akhirnya, pertumbuhan yang menguntungkan datang dari kesediaan untuk mengambil apa yang Anda buat atau lakukan dan mengemasnya kembali untuk penjualan baru atau saluran distribusi.

Singkatnya, cara umum untuk menumbuhkan bisnis Anda secara menguntungkan (bahkan selama resesi ini) adalah berfokus pada pelanggan Anda yang ada, menjual keahlian Anda dan pengalaman luar biasa bekerja dengan Anda, lebih dari sekadar produk atau layanan Anda; dan mengemas penawaran Anda untuk dijual di berbagai saluran.

Dan, hanya untuk bersenang-senang, ada daftar 45 cara Anda dapat meningkatkan profitabilitas Anda di 2010:

Tingkatkan Harga

Naikkan harga
Hilangkan diskon (atau diskon lebih rendah%)
Layanan: mendefinisikan ruang lingkup dan ruang lingkup creep *
Dorong produk dengan harga lebih tinggi, keluarkan produk dengan laba rendah
Gunakan pemasaran untuk menyampaikan diferensiasi dan nilai Anda

Tingkatkan penjualan dan retensi pelanggan

Meningkatkan retensi pelanggan melalui layanan pelanggan yang lebih baik, komunikasi yang lebih baik, peningkatan nilai tambah
Jual-lintas produk atau layanan tambahan
Dijual lebih tinggi ke harga, produk bernilai lebih tinggi
Layani pelanggan Anda yang paling menguntungkan dengan baik
memanfaatkan saluran penjualan dan distribusi tambahan
Tambahkan penjualan yang dibayar sendiri seperti agen penjualan yang ditugaskan, iklan PPC, program afiliasi

Faktur!

Faktur segera
Pastikan faktur lengkap dan akurat
Gunakan teknologi dan otomatisasi untuk mengencangkan proses penagihan dan pengumpulan

Meningkatkan produktivitas

Kurangi limbah melalui kontrol
Latih karyawan
Otomatiskan tugas-tugas rutin
Tingkatkan peralatan dan perangkat lunak yang tidak efisien
Sistem dan analitik pelacakan pelengkap (mis. Google) dan “kelola metrik Anda”
Tanyakan kepada karyawan untuk saran penghematan biaya.

Mengurangi biaya tetap

Temukan kantor yang lebih kecil; menyewakan lagi; pindah
Mempekerjakan staf paruh waktu di tempat penuh waktu
Subkontrak kepada kontraktor independen
Lakukan perawatan preventif
Kurangi staf jika perlu
Ubah kompensasi penjualan menjadi lebih banyak komisi, basis kurang terjamin

Mengurangi biaya variabel

Negosiasikan kesepakatan yang lebih baik dengan pemasok
Temukan pemasok yang lebih murah
Manfaatkan diskon pembelian di muka
Temukan bahan dan persediaan yang lebih murah (dengan asumsi kualitas masih ada)
Adakan rapat online alih-alih bepergian
Buat sumber daya swalayan untuk layanan pelanggan
Jika tidak penting, hilangkan

Kelola modal dengan bijak

Selalu perbarui buku Anda, dan tinjau P&L versus perkiraan anggaran secara teratur
Ketahui indikator utama Anda: DSO; biaya akuisisi pelanggan; marjin laba kotor
Menawarkan diskon pembayaran di muka
Letakkan pembayar lambat di "daftar pantau"
Kumpulkan faktur lewat jatuh tempo dengan cepat dan pribadi
Jangan berinvestasi terlalu banyak dalam inventaris
Bersikeras berbelanja alternatif
Negosiasikan sebanyak mungkin untuk membayar kreditor Anda (mis., Syarat 30 - 45 hari)
Lakukan pembayaran pinjaman dan kartu kredit tepat waktu, untuk menghindari bunga tambahan dan penalti

Jadilah pajak yang cerdas

Simpan catatan terbaru yang baik untuk memanfaatkan semua pengurangan
Terlibat aktif dalam perencanaan pajak
Ikuti kalender pajak Anda dengan cermat untuk menghindari hukuman yang tidak perlu, bunga, dan biaya pengacara dan penasihat pajak