Buku berikutnya yang saya terima untuk ditinjau dengan fokus yang sama tentang bagaimana pelanggan membeli adalah Memperlambat, Menjual Lebih Cepat: Memahami Proses Pembelian Pelanggan Anda dan Memaksimalkan Penjualan Anda. Penulis, Kevin Davis (@toplineleader di Twitter) memiliki pengalaman lebih dari 30 tahun dalam penjualan dan menulis Memasuki Kepala Pelanggan Anda kembali pada tahun 1996, jadi Anda tahu bahwa dia sudah lama minum limun ini.
Apa Yang Ada Di Dalam Buku
Davis menggabungkan penelitian akademis dan pengalaman praktis untuk menghasilkan sistem penjualan yang dapat Anda gunakan untuk tidak hanya meningkatkan laba Anda, tetapi juga laba Anda.
Bagian I buku ini dikhususkan untuk sistem penjualan yang sebenarnya. Satu hal yang sangat saya sukai dari buku ini adalah buku ini sebenarnya ditulis untuk proses pembelian industri atau kompleks. Referensi Davis membentuk pakar Webster dan Wind, yang telah mempelajari bagaimana organisasi yang lebih besar membuat keputusan untuk memilih pemasok. Dan dia menggunakan penelitian selama puluhan tahun dan menggabungkannya dengan cara-cara praktis dan kehidupan nyata yang dihasilkan dari pembelian bisnis-ke-bisnis.
Bagian II memperluas sistem penjualan dengan memperkenalkan apa yang disebut Davis delapan peran yang harus Anda mainkan dalam proses pembelian pelanggan:
- Mahasiswa: Gunakan Pengetahuan untuk Mendapatkan Edge
- Dokter: Diagnosis Masalah Kecil, Tentukan Kebutuhan Besar
- Arsitek: Desain Solusi yang Berfokus pada Pelanggan
- Pelatih: Buat Rencana untuk Mengalahkan Kompetisi
- Dokter: Memahami dan Mengatasi Ketakutan Pembeli
- Perunding: Raih Komitmen Bersama
- Guru: Ajari Pelanggan untuk Mencapai Nilai Maksimal
- Petani: Kembangkan Kepuasan dan Loyalitas Pelanggan
Bagian II berisi satu bab tentang pembinaan ke delapan peran. Ini ditulis untuk manajer penjualan dan orang-orang yang bekerja untuk mereka. Ini menyediakan serangkaian lembar contekan dan tabel pemecahan masalah untuk membantu manajer penjualan dan perwakilan penjualan menanyai panggilan penjualan.
Jika Anda pernah mengikuti pelatihan penjualan profesional, Anda akan mengenali banyak prinsip dan teknik yang diwakili dalam buku ini. Misalnya, saya mengikuti Pelatihan Penjualan Sandler, dan saya dengan mudah mengenali apa yang saya sebut teknik skala 10 poin. Cukup minta pelanggan Anda untuk memberi peringkat solusi yang Anda buat seperti ini: "Pada skala 1 hingga 10, di mana 1 adalah 'sama sekali tidak seperti yang saya inginkan' dan 10 adalah 'ini adalah solusi yang sempurna,' bagaimana Anda menilai solusi yang telah kita bahas? "Jika mereka menjawab kurang dari 8, tanyakan," Apa yang perlu Anda lihat untuk menghasilkan 10? "
Buku ini penuh dengan strategi, kiat, dan petunjuk di setiap level dan di setiap titik proses penjualan. Davis menggunakan pendekatan berlapis di mana ia memperkenalkan sistem penjualan, lalu menimpakan peran tenaga penjual melalui proses pembelian dan membimbing pembaca menuju kesuksesan.
Berikut adalah beberapa contoh beberapa informasi favorit saya:
Hirarki Pengambilan Keputusan: Ini mungkin yang paling sederhana dan terbaik uraian tentang apa yang penting bagi setiap tingkat organisasi dan bagaimana Anda harus menyusun pesan Anda:
- CEO - Mereka berada di puncak piramida, dan profitabilitas adalah apa yang harus Anda fokuskan ketika berbicara dengan mereka.
- Manajer Tingkat Menengah - Bagian tengah atau inti piramida. Orang-orang ini paling peduli tentang penyelesaian masalah operasional . Departemen yang diwakili di sini biasanya meliputi pemasaran, operasi, dan layanan pelanggan.
- Mendukung - Ini adalah dasar piramida dan termasuk departemen akuntansi, pembelian, pelatihan dan hukum.
Sementara sebagian besar buku memberitahu Anda untuk mengarahkan langsung ke puncak piramida, Perlambat, Jual Cepat mengungkapkan kebenaran bahwa sebagian besar tenaga penjualan tidak memiliki substansi apa pun untuk disampaikan kepada eksekutif tingkat C sampai mereka membasahi kaki mereka sedikit lebih jauh di bawah piramida.
Perlambat Jual Cepat Adalah Buku Penjualan Serius yang Berfokus pada Pelatihan dan Peningkatan Penjualan
Ini adalah buku yang fantastis untuk CEO bisnis-ke-bisnis, teknis atau industri dengan tenaga penjualan langsung penuh waktu yang menjual produk dan layanan dengan harga tinggi, keterlibatan tinggi ke perusahaan di mana lebih dari satu orang terlibat dalam keputusan tersebut.
Jangan berharap membaca Perlambat, Jual Cepat dalam satu duduk dan kemudian lihat hasilnya segera. Ini adalah buku yang komprehensif, terperinci dan tanggap tentang situasi penjualan yang rumit. Anda akan ingin membaca bagian buku ini demi bagian dan kemudian meluangkan waktu untuk menerapkan dan mempraktikkan strategi tertentu. Saya sarankan Anda mengunjungi bagian Perlambatan, Jual Lebih Cepat dari situs web Kevin Davis tempat Anda dapat mengunduh Bab 1, "Mengapa Lebih lambat adalah Lebih Cepat," dan rasakan sendiri buku itu.
Secara keseluruhan, ini adalah buku yang sangat kuat yang akan menantang pemikiran Anda dan proses penjualan Anda. Dan seperti olahraga dan diet yang baik, saya pikir Anda akan menemukan hasil yang sepadan dengan usaha.
3 Komentar ▼
