Ini adalah "cara untuk" menindaklanjuti posting saya sebelumnya yang berjudul, "Pendekatan Harga Anda: Wallflower, Sombong Brengsek, atau Brilliant Conversationalist." Di sini, kita akan membahas metode penetapan harga "brilian pembicara" dan Anda perlu membuat lembar kerja tiga kolom dengan kolom berjudul “Benda,” “Bagaimana Bantuan” dan “Layak,” masing-masing.
$config[code] not found
Langkah pertama
Di kolom pertama, daftarkan semua hal yang ingin dicapai oleh pelanggan dan prospek Anda dengan membeli produk dan layanan Anda. Misalnya, anggap Anda menjalankan klinik alat bantu dengar. Salah satu hal yang mungkin Anda daftarkan dalam kolom ini adalah bahwa pelanggan Anda menginginkan "kemampuan yang lebih baik untuk mendengar percakapan."
Langkah Dua
Pindah ke kolom kedua, kolom "Bagaimana Bantuan". Untuk setiap item di kolom pertama, tulis bagaimana produk atau layanan Anda membantu pelanggan Anda mencapai hal itu. Buat sespesifik mungkin.
Mengikuti contoh klinik alat bantu dengar kami, Anda dapat menulis bahwa Anda mencocokkan pelanggan Anda dengan solusi pendengaran terbaik untuk profil gangguan pendengaran khusus mereka, sikap, dan profil harga.
Langkah ketiga
Sekarang pindah ke kolom ketiga. Untuk setiap item, Anda ingin mengidentifikasi apa yang Anda yakini mencapai hal itu bernilai bagi pelanggan Anda. Banyak pemilik bisnis merasa langkah ini menantang karena sering kali sulit (atau tidak mungkin) untuk menentukan berapa harga beberapa barang bagi pelanggan Anda.
Tetapi hanya karena Anda tidak dapat menempatkan nomor pada sesuatu tidak berarti itu tidak penting. Bahkan, terkadang manfaat paling kuat yang diberikan produk dan layanan Anda tidak dapat diukur dengan nilai moneter. Jadi, jika Anda tidak dapat menemukan nomor tertentu, itu tidak masalah. Dalam kasus-kasus itu, berikan deskripsi subyektif tentang apa yang menurut Anda layak.
Mengikuti contoh kami, Anda dapat mengidentifikasi alat bantu dengar sebagai hal yang layak "lebih menyenangkan dan menyenangkan ketika makan bersama teman dan keluarga dengan mampu berpartisipasi penuh dalam percakapan lagi."
Langkah Empat
Langkah ini sedikit lebih terlibat dan ada dua hal untuk dikatakan tentang hal itu. Yang pertama adalah bahwa sebagian besar pemilik bisnis yang membaca posting ini TIDAK akan mengambil tindakan dan melakukan langkah ini karena butuh usaha.
Hal kedua adalah langkah INI yang benar-benar memberi kekuatan pada metode penetapan harga yang brilian. Pada langkah ini, Anda bertanya kepada beberapa pelanggan Anda yang sudah ada, "Apa arti membeli produk atau layanan kami bagi Anda?" Dan kemudian Anda mendengarkan dan mencatat apa yang mereka katakan.
Langkah ini memungkinkan Anda untuk mengambil manfaat yang pelanggan Anda BENAR-BENAR dapatkan dari membeli produk dan layanan Anda, dan menghubungkannya dengan barang-barang yang telah Anda letakkan di lembar kerja Anda. Kunci dari langkah ini adalah mencatat dengan tepat apa yang mereka katakan, menggunakan kata-kata yang mereka gunakan. Bahkan jika apa yang Anda dengar adalah sesuatu yang bahkan tidak pernah Anda pikirkan - rekamlah. Karena Anda mendengar (ingat, ini adalah pendekatan rasionalis terhadap penetapan harga) apa manfaat yang diterima pelanggan Anda dan apa arti produk dan layanan Anda bagi mereka.
Melanjutkan dengan contoh yang kami gunakan - Anda dapat menemukan bahwa pelanggan Anda memberi tahu Anda apa yang mereka dapatkan dari membeli alat bantu dengar Anda adalah kemampuan untuk mendengar apa yang dikatakan cucu mereka tanpa selalu meminta mereka untuk mengulanginya; atau bisa mendengar cucu mereka mengucapkan sumpah pernikahannya. Sekarang Anda dapat menghubungkan item yang telah Anda daftarkan, manfaat yang telah Anda identifikasi, dan manfaat yang pelanggan Anda beri tahu bahwa mereka saling dapatkan.
Gunakan pengetahuan ini untuk menetapkan harga Anda dengan lebih jelas dan percaya diri. Anda hampir selalu menemukan latihan ini memberi Anda kepercayaan diri untuk menaikkan harga berdasarkan nilai yang Anda berikan. Ini akan memberi Anda sedikit keuntungan, dan membuat Anda lebih bangga dengan apa yang Anda lakukan.
Jadi silakan. Lakukan percakapan dengan pelanggan Anda. Anda TIDAK akan menyesalinya - selamanya.
Foto Percakapan melalui Shutterstock
3 Komentar ▼
