Menjual ke pelanggan bisnis tidak sama dengan menjual ke perorangan. Saat menjual produk atau layanan ke bisnis, Anda harus terlebih dahulu belajar cara menarik mereka. Untuk mempelajari cara menjadi penjual B2B yang lebih baik, lihat daftar kiat pemasaran B2B di bawah ini.
Penjual B2B Yang Baik Akan Tahu Apa yang Diinginkan Pelanggan
Baik Anda menjual kepada pelanggan bisnis atau perorangan, pemahaman tentang pelanggan Anda sangat penting. Jadi, bahkan sebelum Anda mulai menjual, Anda perlu menentukan siapa target pelanggan Anda, apa yang mereka jual, masalah apa yang mereka miliki, apa yang dapat Anda lakukan untuk membantu dan pilihan lain apa yang mereka miliki di bidang itu.
$config[code] not foundDarrin Fleming dari ROI Selling mengatakan dalam surel kepada Small Business Trends, “Jika model bisnis mereka atau masalah yang mereka miliki tidak cocok dengan sesuatu yang dapat Anda lakukan untuk membantu mereka, maka Anda tidak perlu membuang waktu untuk mengejar mereka. Bahkan kemudian, jika dampak finansial dari masalah yang Anda dapat bantu mereka atasi terlalu rendah dibandingkan dengan masalah lain yang mereka miliki atau biaya solusi Anda, maka Anda harus pergi. "
Pahami Cara Mereka Menghasilkan Uang
Lebih khusus lagi, Fleming mengatakan bahwa memahami model bisnis pelanggan potensial Anda sangat penting. Jika penawaran B2B Anda tidak akan membantu garis bawah pelanggan Anda dalam beberapa cara, tidak ada yang akan membeli dari Anda. Jadi, Anda perlu mencermati model bisnis target pelanggan Anda dan memastikan bahwa penawaran Anda dapat membantu.
Jangan Mengandalkan Pemasaran Emosional
Menjual ke bisnis berarti Anda sering melakukan pemasaran ke lebih dari satu orang sekaligus. Jadi Anda tidak bisa mengandalkan teknik penjualan yang sama seperti yang Anda lakukan saat memasarkan ke individu.
Fleming menjelaskan, “Salah satu perbedaan besar adalah bahwa keputusan B2C biasanya baik satu orang (atau beberapa orang paling banyak untuk pembelian yang lebih besar). Keputusan B2B seringkali jauh lebih besar dan dengan demikian lebih banyak orang akan terlibat dalam proses pembelian. Bahkan jika Anda bisa bermain dengan emosi satu orang, ada banyak orang lain yang mungkin tidak merasakan hal yang sama. Biasanya ini mendekati keputusan ekonomi rasional di B2B karena ada lebih banyak orang yang mengevaluasi keputusan tersebut. ”
Penjual B2B yang Cerdas Akan Mengidentifikasi Masalah Bisnis
Cara lain Anda dapat memeriksa target pelanggan Anda adalah dengan melihat masalah bisnis yang mereka miliki. Apakah mereka memerlukan bantuan untuk merampingkan proses tertentu? Apakah mereka perlu menghemat uang untuk outsourcing? Jika Anda tidak dapat mengidentifikasi masalah umum di antara target pelanggan Anda, Anda mungkin tidak memiliki pasar untuk penawaran Anda. Tetapi jika Anda dapat mengidentifikasi masalah, itu berarti Anda berpotensi menarik pelanggan bisnis untuk berbisnis dengan Anda.
Bantu Mereka Memahami Dampak Keuangan
Namun, membantu pelanggan dengan masalah umum tidak selalu cukup. Penjual B2B yang baik perlu membantu pelanggan dengan cara yang berdampak pada keuntungan mereka. Jadi pada dasarnya Anda perlu membantu mereka menghemat uang atau menghasilkan uang. Sekalipun penawaran Anda adalah sesuatu yang dapat membantu mereka menghasilkan lebih banyak uang dari waktu ke waktu, Anda perlu mengingat dampak finansial itu ketika memikirkan penawaran Anda dan mengkomunikasikannya kepada pelanggan potensial.
Perlihatkan Mereka Bagaimana Anda Dapat Membantu
Setelah Anda memiliki pegangan pada pelanggan target Anda dan cara untuk membantu mereka memecahkan masalah, Anda harus menunjukkan kepada mereka bagaimana Anda dapat membantu. Selalu pertahankan dolar nyata dalam percakapan. Dan tunjukkan pada mereka bagaimana penawaran Anda dapat menyelesaikan masalah mereka dan menghemat atau membantu mereka menghasilkan lebih banyak uang.
Fleming berkata, “Tunjukkan pada mereka bagaimana Anda dapat mengurangi masalah-masalah itu dan baik membantu mereka meningkatkan pendapatan atau mengurangi biaya. Ini kemudian membantu membenarkan biaya solusi Anda dan meningkatkan peluang Anda untuk mendapatkan pesanan. "
Selalu Simpan Uang dalam Pikiran
Melalui semua langkah dalam proses ini, hal terpenting yang dapat Anda lakukan adalah mengingat aspek keuangan. Jika Anda tidak dapat membantu mereka menghasilkan atau menghemat uang, tidak ada pelanggan bisnis yang akan membeli dari Anda. Bahkan jika penawaran Anda adalah tentang memperbaiki lingkungan kantor, Anda harus menjualnya dengan cara yang mempromosikan keuntungan finansial. Jadi argumen Anda bisa jadi bahwa meningkatkan lingkungan tempat kerja Anda membuat karyawan lebih puas, yang membuat mereka bekerja lebih keras dan tinggal di perusahaan Anda lebih lama. Perubahan haluan yang lebih rendah dan peningkatan produktivitas pada akhirnya dapat membuat perusahaan lebih banyak uang. Dan jika Anda dapat melakukan itu, kemungkinan besar Anda akan menjadi penjual B2B yang sukses.
B2B Memblokir Foto melalui Shutterstock
Komentar ▼
