Bukan rahasia lagi bahwa perusahaan besar mengejar dolar dari bisnis kecil dan menengah. Giants seperti American Express, dengan OPEN Network-nya, menjangkau UKM dengan layanan dan produk yang dirancang khusus untuk kebutuhan mereka. Microsoft, Dell dan HP semuanya keluar dengan promosi dan produk khusus musim gugur ini untuk usaha kecil dan menengah. Bahkan epitomy big – Big Blue (IBM) - mengklaim untuk mendapatkan lebih dari 20% penjualannya dari usaha kecil. Dan daftarnya berlanjut.
$config[code] not foundHarapkan tren ini akan berlanjut, bahkan semakin cepat. Perusahaan kecil memimpin pemulihan dan, karenanya, dipandang sebagai prospek pelanggan yang lebih baik daripada perusahaan besar yang masih merasakan dampak resesi. Juga, dalam industri tertentu yang jenuh di ujung yang tinggi atau di mana persaingan sangat ketat, pemasok tidak punya pilihan selain menjangkau ke ujung yang lebih kecil.
Untuk perusahaan kecil, ini mungkin menandakan pergeseran kekuatan ekonomi. UKM memiliki posisi tawar yang lebih kuat daripada sebelumnya ketika berhadapan dengan perusahaan besar. Sekaranglah saatnya bagi usaha kecil dan menengah untuk bernegosiasi untuk harga yang lebih baik, penawaran khusus, dan lebih banyak layanan.
Untuk perusahaan yang lebih besar, inisiatif untuk mencapai pasar SMB membawa tantangan baru dan berbeda yang tidak biasa mereka lakukan. Inilah beberapa tantangan itu:
-
– Produk dan layanan harus disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan UKM.– Banyak perusahaan besar yang memotong pekerjaan mereka untuk membawa poin harga cukup rendah agar terjangkau oleh UKM.– Ekonomi pemasaran dan penjualan ke pasar SMB menghadirkan semua tantangan mereka sendiri. Pemasok besar harus memanfaatkan saluran baru untuk mencapai pasar SMB secara efektif. Salah satu contoh: mereka mungkin harus menemukan mitra saluran dengan merek kuat yang sudah ada di pasar SMB. Contoh lain: mereka akan mencari cara memanfaatkan saluran Internet untuk menjangkau banyak pembuat keputusan bisnis kecil dengan "layanan pribadi", tanpa panggilan penjualan langsung yang mahal.
Beberapa tahun ke depan harus menarik, karena kita melihat sejauh mana keseimbangan kekuasaan bergeser antara perusahaan besar dan UKM.
Komentar ▼
