Catatan Editor: Ini adalah bagian kedua dari kolom dua bagian oleh Robert Levin, Penerbit The New York Enterprise Report, mengenai tren yang memengaruhi usaha kecil pada 2007. Di bagian kedua ini, Rob meneliti tiga tren lagi: fokus yang meningkat pada strategi dan perencanaan, pengembangan praktik penjualan terbaik, dan peningkatan kehadiran Web.
$config[code] not foundOleh Robert Levin
Tren # 3: Lebih banyak pengakuan akan kebutuhan pemilik untuk bekerja di bisnis mereka daripada dalam bisnis mereka
Situasi: Kebutuhan untuk mengalokasikan waktu dan mengembangkan prosedur yang memungkinkan Anda untuk mengerjakan bisnis Anda bukan hal yang baru, terima kasih kepada Michael Gerber. Tetapi tingkat kesadaran di antara usaha kecil tidak pernah lebih tinggi. Pengusaha sekarang mengerti bahwa kesuksesan bukanlah masalah bekerja lebih keras, tetapi bekerja lebih cerdas dengan mengembangkan rencana dan strategi pelaksanaan. Bisnis yang gagal merencanakan akan tertinggal dari pesaing yang lebih strategis.
Kesempatan: Habiskan setidaknya 5 hingga 10 jam per bulan di luar kantor Anda tanpa gangguan dalam mengembangkan strategi dan rencana aksi untuk membawa bisnis Anda ke tingkat berikutnya.
Pilih nomor yang merupakan nomor penting berkenaan dengan nilai bisnis Anda. Misalnya, jika bisnis Anda bernilai sekitar $ 2 juta, Anda mungkin menganggap $ 200.000 sebagai materi. Kemudian muncul dengan 5 ide atau lebih yang akan mengarah pada peningkatan nilai perusahaan Anda dengan nomor materi itu. (Sekali lagi ide ini datang dari Larry King.) Untuk memberi Anda contoh menggunakan bisnis saya, saya sedang mengembangkan ide proyek tahunan yang saya percaya akan meningkatkan nilai bisnis saya sekitar $ 1 juta.
Tren # 4: Pengakuan akan kebutuhan untuk mengembangkan praktik terbaik dalam penjualan dan pemasaran
Situasi: Dengan meningkatnya persaingan, muncul kebutuhan untuk menjadi lebih baik dalam proses penjualan. Sebagian besar bisnis kecil masih "melempar omong kosong ke dinding dan menunggu untuk melihat tongkat apa." Itu tidak akan terbang lagi.
Kesempatan: Hampir tidak ada biaya untuk menjangkau dan menghubungi calon pelanggan. Apakah itu email atau telepon, hambatan bagi pesaing Anda untuk mencapai penjualan dan prospek mereka cukup rendah.
- Antara lain, prospek Anda dan mulai bosan diminta. Bagaimana Anda akan mendapatkan perhatian mereka? John Jantsch menyarankan surat kental.
- Ketika datang ke panggilan, Anda mungkin memiliki 20 detik untuk mendapatkan perhatian seseorang. Memberitahu mereka tentang produk Anda tidak akan melakukannya. Mengatakan sesuatu tentang masalah mereka mungkin (misalnya, "Hai. Ini Rob Levin dari The Report. Kami baru-baru ini mengembangkan sebuah program yang membantu salah satu pesaing Anda meningkatkan pangsa pasar mereka sebesar 20%. Apakah masuk akal bagi kami untuk menyiapkan waktu berbicara untuk melihat apakah kami dapat membantu perusahaan Anda. ")
- Taktik lain yang saya suka adalah memberi prospek Anda konten yang bermanfaat untuk membantu mereka yang tidak ada hubungannya dengan penjualan. Anda dapat melakukan ini melalui email buletin (yang tidak fokus menjual apa pun) atau mengirim mereka artikel yang bermanfaat bagi mereka.
- Mayoritas tenaga penjualan tidak begitu baik. Paling-paling, orang-orang penjualan ini mewakili biaya peluang yang sangat besar bagi perusahaan Anda. Paling buruk, mereka menciptakan niat buruk untuk perusahaan Anda di pasar. Banyak tenaga penjualan, penuh energi dan optimisme, berpikir bahwa keramaian dan keberanian adalah apa yang diperlukan untuk menjadi sukses dalam penjualan. Namun pada kenyataannya mereka “menyemprot dan berdoa” dengan melemparkan senjata yang cukup ke dinding untuk melihat tongkat apa. Penjualan adalah tentang melewati masalah permukaan yang dihadapi prospek Anda dan mengajukan cukup banyak pertanyaan untuk sampai pada kesedihan pribadi. Lagipula, orang membeli dengan emosi. Institut Penjualan Sandler adalah sumber pelatihan penjualan yang hebat yang bertentangan dengan kebijaksanaan konvensional. Mereka membangun kerangka kerja yang menghilangkan kebingungan pembeli dan penjual dari proses penjualan.
- BONUS TIP - Banyak orang suka merekrut tenaga penjualan yang berpengalaman karena 1) mereka mungkin datang dengan buku bisnis dan 2) mereka tidak memerlukan kurva belajar. Masalahnya adalah mereka datang dengan kebiasaan buruk bertahun-tahun. Pastikan bahwa tenaga penjualan Anda berikutnya memiliki sikap yang benar dan dapat menjual dengan cara yang konsisten dengan cara Anda menjual. Jadi, jika Anda mengambil pendekatan penjualan konsultatif dan Anda mewawancarai seseorang yang telah berhasil dalam penjualan tetapi mereka telah menjual di "ruang ketel," Anda mungkin ingin terus mencari. Ketika saya mewawancarai seorang calon wiraniaga, hal pertama yang saya perhatikan adalah apakah mereka berbicara atau tidak atau mereka bertanya kepada saya.
Tren # 5: Situs Web Anda: Validator
Situasi: Beberapa tahun yang lalu, banyak bisnis membangun situs web mewah berpikir bahwa jika mereka membangunnya, orang akan datang. Sekarang beberapa bisnis jauh lebih cerdas dan berinvestasi dalam hal-hal seperti optimasi mesin pencari dan iklan bayar per klik untuk menghasilkan lalu lintas ke situs mereka.
Tetapi ada orang lain yang datang untuk mengunjungi situs Anda: orang-orang yang Anda temui dan berikan kartu nama. Dalam beberapa hari setelah Anda bertemu mereka, mereka menatap kartu bisnis Anda dan berpikir tentang percakapan yang Anda lakukan. Dalam banyak kasus mereka melihat URL yang tercantum di kartu Anda dan memeriksa Anda. Masalahnya, dalam beberapa kasus, adalah bahwa Anda mungkin tidak mencoba untuk membangun lalu lintas ke situs Anda sehingga Anda tidak berinvestasi banyak ke situs Anda. Jadi, ketika prospek Anda berikutnya memeriksa situs Anda, mereka kecewa.
Kesempatan: Berikut adalah beberapa hal sederhana yang dapat Anda lakukan dengan mengedepankan yang terbaik.
- Testimonial - Kami memposting testimonial yang paling menarik di situs web kami. Bahkan, ketika saya bertemu orang yang memberi tahu saya betapa mereka suka Laporan, Saya memberi tahu mereka bahwa jika mereka mengirimi saya testimonial, saya mungkin memasukkannya di situs web kami bersama dengan nama dan perusahaan mereka.
- Jelaskan apa yang Anda lakukan - apakah itu di laman beranda atau di laman "tentang kami" (yang seharusnya merupakan tautan dari laman beranda Anda), secara singkat nyatakan apa yang Anda lakukan dan untuk siapa Anda melakukannya. Cobalah untuk menempatkan layanan Anda dalam hal masalah yang Anda selesaikan (Anda dapat membuat daftar produk dan layanan Anda secara terpisah).
- Informasi kontak - Terlalu banyak perusahaan tidak memberikan opsi yang cukup bagi pemirsa untuk menghubungi Anda termasuk email (dan jika Anda menggunakan email “dilindungi email”, pastikan seseorang memeriksa sepanjang hari), telepon dan alamat Anda. Tidak, Anda mungkin tidak akan mendapatkan banyak surat siput hari ini, tapi ingat, situs web Anda digunakan untuk memvalidasi Anda. Itu berarti pemirsa ingin tahu di mana perusahaan Anda berada.
- Pastikan desain situs Anda mencerminkan merek Anda - situs web harus terlihat profesional. Ini termasuk desain, navigasi, dan salin. Berikut ini adalah tesnya: apakah Anda mengernyit ketika mengunjungi situs web Anda? Pada saat yang sama, jangan berlebihan. Hanya beberapa tahun yang lalu, banyak perusahaan menggunakan grafik flash di situs web mereka. Kecuali jika Anda berada dalam bisnis mode, Anda tidak boleh menggunakan flash karena pemirsa tidak ingin menonton animasi. Untuk tips lebih lanjut tentang peningkatan situs web Anda, kunjungi: Is It Time untuk Upgrade Situs Web?
(Buka di sini untuk membaca bagian pertama dari artikel ini.)
