Ada banyak kegiatan di industri CRM (customer relationship management) akhir-akhir ini ketika datang ke otomatisasi pemasaran. Hanya selama beberapa bulan terakhir Salesfoce.com membeli Exact Target (yang belum lama sebelum mengakuisisi Pardot), Marketo memiliki IPO yang sangat sukses dan Adobe mengumumkan niat mereka untuk membeli Neolane. Tetapi sebagian besar dari langkah-langkah ini mempertimbangkan perusahaan besar, jadi apa artinya ini bagi usaha kecil dan kebutuhan otomasi pemasaran mereka?
$config[code] not foundRaghu Raghavan, CEO penyedia platform otomatisasi pemasaran Act-On, bergabung dengan Brent Leary untuk berdiskusi tentang apa dampak dari gerakan ini, jika ada, bagi bisnis kecil. Dia berbagi pendapatnya tentang bagaimana proliferasi saluran berdampak pada pemasaran untuk usaha kecil dan bagaimana otomasi pemasaran dapat membantu meningkatkan kemungkinan keberhasilan pemasaran pada saat perubahan yang cepat.
* * * * *
Tren Bisnis Kecil: Dapatkah memberikan kami sedikit latar belakang Anda?
Raghu Raghavan: Ketertarikan saya pada seluruh ruang ini mungkin dimulai sekitar 12 hingga 13 tahun yang lalu. Saya adalah salah satu dari dua pendiri Responsys, yang pada waktu itu adalah salah satu perusahaan SaaS pertama sebelum kata SaaS bahkan digunakan.
Kami membangun platform multitalenta yang sangat bagus untuk melakukan pemasaran email pada hari itu. Salah satu hal yang mengejutkan saya selama ini adalah bahwa email akan selalu menjadi bagian dari gambaran yang jauh lebih besar sehubungan dengan pemasar.
Ketika saya memulai Act-On, ada banyak minat dalam pandangan pemasaran yang lebih kuat. Saya pikir Eloqua selama sepuluh tahun telah berbicara tentang otomasi pemasaran dan apa artinya. Saya pikir mereka mendidik pasar.
Ketika Marketo datang ke pasar, mereka pada dasarnya menantang banyak asumsi. Otomasi pemasaran selalu sejalan dengan “SAP memenuhi pemasaran.” Itu seperti implementasi ERP besar, sembilan bulan untuk mengatur, dan Marketo masuk dan menantang itu. Mereka datang dengan pendekatan yang fantastis ke pasar dan kami ingin melakukan beberapa hal.
Ketika kami memulai Act-On, Salesforce dominan. Kami sedang mengerjakan platform kami untuk digunakan di mana-mana. Otomasi pemasaran mulai dibicarakan lebih luas, jadi itu adalah waktu yang fantastis untuk memasuki pasar baru yang nyaris tidak ditembus. Act-On adalah perusahaan yang memiliki teknik pendiri dari Responsys, ia memiliki banyak pengetahuan mendalam tentang SaaS. Kami masuk, kami melihat semua hal yang belum dilakukan dengan benar di ruang ini, dan saya pikir itu memungkinkan kami untuk membangun sebuah perusahaan dengan cara yang sama sekali baru untuk menyerang apa yang kami lihat di pasar monster. Tren Bisnis Kecil: Bagaimana proliferasi semua saluran, format, dan jejaring sosial yang berbeda ini membawa perlunya otomatisasi pemasaran? Raghu Raghavan: Saya berpikir dengan cara yang sangat besar. Itu pertanyaan yang bagus. Karena saya pikir itu adalah salah satu faktor pendorong untuk otomatisasi pemasaran yang tidak banyak dibicarakan orang. Anda tahu sedikit sejarah, ada baiknya berada di sekitar ruang ini untuk waktu yang lama. Jika Anda melihat perusahaan seperti Unica, bagian dari grup Enterprise Marketing Management (EMM) baru di IBM, dan Aprimo, perusahaan-perusahaan lini lama - saya seharusnya tidak mengatakan lini lama, mereka tidak setua itu, tetapi mereka sekarang perusahaan lini lama. Mereka benar-benar berusaha memecahkan masalah yang dimiliki perusahaan besar, yang merupakan banyak saluran. Untuk perusahaan besar, salurannya adalah email, Web, jaringan dealer - semua itu adalah titik sentuh fisik, penjual kembali, dan "apa-apa-mu". Nah, jika Anda melihat perusahaan sekarang, jika Anda melihat semua saluran ini agak seperti itu. Jadi teknologi untuk manajemen perilaku multi-channel telah dilakukan di domain yang berbeda. Apa yang terjadi sekarang adalah bahwa ada kebutuhan untuk merekayasa semua ini ke dalam format di mana perusahaan kecil, dengan jumlah karyawan yang relatif kecil dalam pemasaran sebenarnya dapat memahami semua ini. Setiap perusahaan yang kami ajak bicara mencoba segalanya. Mereka mencoba tweet; mereka membuat Halaman Facebook; mereka blog; mereka melakukan hal-hal di situs web. Yang menarik dari pemasaran sekarang adalah mengatakan, ‘Apa yang harus saya lakukan? Apakah saya cukup melakukan, karena tidak ada jawaban universal tentang apa hal terbaik untuk siapa pun? " Otomatisasi pemasaran telah muncul dan menciptakan sebuah forum di mana ada banyak hal yang dapat Anda lakukan dengan sangat cepat, banyak alat-alat listrik. Jadi sekarang pertanyaan sebenarnya adalah, ‘Bagaimana Anda menggunakannya dengan bijak?" Hal hebat tentang otomasi pemasaran adalah ia mengalihkan fokus dari alat individual dan menggeser fokus ke arah yang ingin dicapai pasar. Tren Bisnis Kecil: Apakah Anda melihat arus utama bisnis tradisional mulai melompat di sini? Raghu Raghavan: Ya s. Saya pikir Anda mengajukan pertanyaan tentang keterjangkauan. Ini menarik karena dua perusahaan yang pada dasarnya menantang status quo yang ada di Pardot dan kami. Pardot dan Act-On pada dasarnya pergi dan berkata, "Lihat, Anda dapat melakukan hal-hal canggih tanpa menghabiskan banyak uang." Apa yang mulai terjadi di sini dalam hal mengunjungi arus utama, adalah Anda tahu secara historis, jika Anda melihat Eloqua dan jika Anda melihat Marketo, orang-orang yang telah berada di pasar ini untuk sementara waktu, sebagian besar pelanggan mereka adalah perusahaan teknologi tinggi, dan perusahaan teknologi tinggi cenderung menjadi pengguna awal teknologi.Namun pada 2012 dan tentunya pada 2013, teknologi ini diadopsi secara luas. Kami memiliki pelanggan di setiap industri, segmen, dan sudut yang bisa Anda bayangkan. Kami memiliki pelanggan yang menjual bahan berbahaya, peralatan pembuangan, sarung tangan dan drum dan setelan radioaktif dan apa pun yang Anda miliki. Sekarang, Anda cenderung tidak menganggap ini sebagai perusahaan yang secara tradisional mengadopsi teknologi ini. Tetapi dengan munculnya semua saluran ini, orang-orang menggunakan Facebook mereka di rumah, dan mulai melihat cara-cara di mana mereka dapat menggunakan Facebook untuk bekerja. Atau cara orang tweet dan bagaimana mereka bisa menggunakan ini untuk bekerja. Teknologi ini telah sepenuhnya menjadi konsumen. Itu tidak lagi dalam domain pengguna teknologi tinggi. Itu adalah konsumen di konsumen. Tren Bisnis Kecil: Semua orang telah berbicara tentang Salesforce yang memperoleh ExactTarget. Kemudian, hanya beberapa minggu setelah itu, sebuah perusahaan yang tidak mendapatkan banyak perhatian ketika datang ke otomatisasi pemasaran, adalah Adobe. Mereka membeli sebuah perusahaan bernama Neolane. Dengan hal-hal ini, apakah ini akan lebih baik, dalam hal semua orang sekarang tahu mereka membutuhkan otomatisasi pemasaran? Raghu Raghavan: Saya mungkin memiliki pandangan yang bertentangan dengan ini dan bahkan mungkin kontroversial. Apa yang terjadi di sini adalah evolusi biologi perusahaan yang telah menjalankan apa yang dapat mereka lakukan, pada dasarnya dibeli. Maksud saya teknologi ExactTarget tidak mendorong batas apa pun, ini adalah kesepakatan yang dilakukan. Itu barang lama. Tenaga penjualan yang membelinya membersihkan lahan bagi perusahaan-perusahaan baru untuk datang dan melakukan hal-hal yang lebih baru dan lebih menarik. Hal yang menjadi menarik adalah orang membaca hal-hal di media dan mereka menjadi lebih berkeinginan untuk mencoba hal-hal ini. Jika mereka mencari 'otomatisasi pasar', mereka akan menemukan banyak perusahaan dinamis yang memiliki barang yang dapat mereka gunakan segera. Ya tentu saja, kami melihat adanya minat. Tentu saja, perusahaan yang ingin memperoleh teknologi ini sudah tertarik pada semua perusahaan di ruang ini. Orang-orang seperti Marketo, Hubspot, dan kami semua adalah topik pembicaraan. Tetapi setiap hari bisnis tidak ada hubungannya dengan ini dan lebih banyak hubungannya dengan fakta bahwa ada banyak perusahaan di luar sana yang membutuhkan barang-barang ini, tidak memiliki barang-barang itu dan tidak membaca pers perdagangan. Angka 5% yang saya kutip ini sebenarnya sangat benar. Jika Anda melihat perusahaan yang siap untuk otomasi pemasaran di Amerika Utara saja, penetrasi sangat kecil. Dalam setiap kondisi keterlibatan dengan pelanggan, teknologi kami relevan. Ini melibatkan pelanggan yang belum Anda kenal; pengunjung anonim ke situs web Anda. Hanya karena mereka anonim bukan berarti Anda tidak dapat mulai melacak perilaku mereka dan memberi mereka hal-hal menarik untuk dilihat. Aplikasi pemasaran untuk membantu tenaga penjualan menutup bisnis lebih cepat, atau aplikasi pemasaran untuk mengambil pelanggan yang sudah ada dan menumbuhkan mereka, dan membesarkan mereka. Kemampuan untuk menggunakan pemasaran untuk membuat pelanggan referensi Anda mengambil tindakan atas nama Anda dengan menghadiahkan mereka - seluruh rangkaian keterlibatan pelanggan ini adalah tempat yang kami harapkan. Tren Bisnis Kecil: Ke mana orang bisa belajar lebih banyak? Raghu Raghavan: Datanglah ke situs web kami, Act-On.com. Wawancara tentang otomatisasi pemasaran ini adalah bagian dari seri wawancara Satu lawan Satu dengan para wirausahawan, penulis, dan pakar bisnis saat ini. Transkrip ini telah diedit untuk publikasi. Ini adalah bagian dari seri Wawancara One-on-One dengan para pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk publikasi. Jika itu wawancara audio atau video, klik pemutar yang disematkan di atas, atau berlangganan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
