Meskipun ini bukan buku yang akan saya beli untuk diri saya sendiri (saya akan memberi tahu Anda mengapa nanti), itu adalah buku yang mungkin Anda lewatkan jika saya tidak memeriksanya, dan dengan demikian, akan menolak target audiens untuk buku ini bacaan yang sangat memuaskan.
Akhirnya! Buku Penjualan untuk Penggemar Sejarah
Kita semua mengenal mereka (kebetulan saya menikah dengan satu) - ahli sejarah. Ya, ini adalah orang-orang (biasanya orang-orang) yang dapat menghabiskan delapan jam mendaki medan perang Gettysburg, yang membaca setiap buku perang yang bisa mereka dapatkan, yang menganalisis dan menyusun strategi apa yang mungkin terjadi jika Pickett melakukan ini atau Alexander the Great melakukan itu.
Jika ini Anda - atau jika terdengar seperti seseorang yang Anda kenal, cintai, atau bekerja dengan siapa yang bertanggung jawab untuk menjual, ini adalah buku yang akan diambil. Jika bukan karena saran penjualan yang hebat, setidaknya untuk keunikan semata-mata subjek.
Ini adalah buku penjualan yang menggunakan referensi pertempuran yang terkadang tidak jelas dalam sejarah. Apakah Pertempuran Clontar pada 1014 membunyikan lonceng? Ini digunakan untuk menggambarkan informasi penting tentang mengubah peluang yang tak terduga menjadi pendorong nilai. Contoh lain adalah Pyrrhus dari Epirus vs. the Romans, yang memberikan poin vital untuk menghindari upaya mengejar kemenangan dengan segala cara.
Golden telah memilih untuk membuat asosiasi antara perang dan penjualan sebagai metode mengingat dengan asosiasi. Dan inilah mengapa saya mengatakan bahwa ini adalah bacaan yang sangat bagus untuk orang penjualan yang kebetulan adalah penggemar sejarah. Mereka akan memakan ini dengan tongkat.
Di dalam Struktur Memenangkan Pertempuran demi Penjualan
Ini adalah buku yang substansial - tidak terlalu panjang, tetapi dalam hal konten yang serius. Ini memiliki lebih dari dua ratus halaman dan dibagi menjadi tiga bagian utama:
- BAGIAN 1: Panggilan Penjualan
- BAGIAN 2: Strategi Akun
- BAGIAN 3: Manajemen Penjualan
Setiap bab didedikasikan untuk pertempuran tertentu dan termasuk bagian berikut:
- APA YANG TERJADI: Golden memberikan latar belakang cerita untuk setiap pertempuran. Sementara sejarah cenderung memberikan pemenang dan pecundang, Golden bekerja keras untuk melihat kedua belah pihak dan bersikap tidak memihak.
- APA ARTINYA: Di bagian bab ini, Golden memberikan konteks pada pertempuran. Dia memilih pertempuran yang signifikan untuk waktu mereka, yang terjadi di seluruh dunia, di darat dan laut, dan dia menjelaskan pentingnya dan makna masing-masing.
- PELAJARAN PENJUALAN: Di sini, Golden memberikan pelajaran penjualan dari sejarah. Dia sangat tertarik pada penelitian Huthwait dalam penjualan (dari SPIN® Selling) dan menerapkannya pada pertemuan bersejarah ini dengan niat untuk mengajar.
Siapakah John Golden?
John Golden adalah CEO Huthwaite, salah satu organisasi peningkatan kinerja penjualan terkemuka dunia. Jika Anda menyukai saya, Anda mungkin belum pernah mendengar tentang Huthwaite sebagai sebuah perusahaan, tetapi Anda mungkin pernah mendengar tentang penelitian perilaku yang divalidasi secara ilmiah yang mencakup program Penjualan SPIN® yang terkenal untuk profesional penjualan dan pemasaran.
Pelajaran Penjualan Luar Biasa untuk Pasar Saat Ini
Aku tidak akan berbohong padamu. Saya tidak membaca setiap halaman buku ini. Namun saya membaca beberapa bab dengan penuh minat. Biarkan saya berbagi pendapat saya tentang salah satunya saja; Bab 24 tentang David dan Goliat. Saya memilih yang ini karena kita semua tahu ceritanya dan saya tidak harus menceritakannya kembali dan karena saya pikir Anda akan bergaung dengan pelajaran yang diajarkannya.
Pertempuran David dan Goliath digunakan untuk mengajarkan pelajaran bahwa Anda tidak harus menggunakan teknologi terbaru untuk menang. Ini adalah pelajaran penting di dunia gadget, alat Internet, lonceng, dan peluit yang luar biasa hari ini yang terkadang menyamar sebagai alat penjualan tetapi sebenarnya berfungsi untuk membunuh kesepakatan.
Jadi, kembalilah ke David dan Goliath. Apa yang Anda mungkin tidak tahu (atau lupa) adalah bahwa David sebenarnya diberi akses ke semua baju besi terbaik yang ditawarkan raja, chainmail, pedang perunggu, helm perunggu - teknologi pertempuran terbaru pada saat itu. Namun David memilih untuk tidak menggunakan alat-alat itu karena mereka hanya akan membebani dia. Alih-alih, seperti yang kita tahu, dia memilih sling sederhana dan batu dan menyelesaikan pekerjaan.
Dalam bab ini, Golden memusatkan perhatiannya pada alat CRM (customer relationship management) dan bagaimana mereka seringkali membutuhkan banyak tenaga untuk menyelesaikan pekerjaan.
Semoga contoh ini memberi Anda cukup rasa Memenangkan Pertempuran demi Penjualan sehingga Anda bisa mendapatkannya sendiri - atau ahli sejarah penjualan profesional dalam hidup Anda.
Saya akan mengatakan bahwa meskipun saya benar-benar tidak suka sejarah atau perang sebagai topik, saya harus memberikan penghargaan Emas untuk menulis buku yang luar biasa ini dan dengan sangat terampil menenun pelajaran penjualan yang berharga ke dalam konteks historis yang berfungsi di pasar saat ini.
4 Komentar ▼
