Para penulis adalah tenaga penjualan profesional yang berpengalaman. Nicholas A.C. Baca adalah presiden SalesLabs. Pada tahun 2005, ia dianugerahi Pemenang kategori Pelatih Penjualan Terbaik di International Business Awards. Stephen J. Bistritz memiliki lebih dari 40 tahun pengalaman dalam bidang manajemen penjualan dan penjualan teknologi tinggi. Dia saat ini adalah presiden dari pelatihan penjualan dan perusahaan konsultannya sendiri di Atlanta.
Buku ini muncul dalam pencarian Amazon.com sebagai sesuatu yang saya sukai. Amazon benar. Saya menjepit anak anjing ini dalam sekitar dua klik dan saya senang saya melakukannya. Buku ini harus berada di bagian atas daftar yang harus Anda baca.
Buku tentang waktu promosi penjualan Anda telah populer akhir-akhir ini. Saya menemukan banyak saran dalam buku ini cocok dengan saran yang ditawarkan Bergeser. Saya akan merekomendasikan menggunakan apa yang Anda pelajari Bergeser dan menggunakannya dengan apa yang Anda dapatkan Jual ke C-Suite.
Apa Yang Ada Di Dalam Jual ke C-Suite
- Informasi berdasarkan penelitian. Para penulis melakukan wawancara mendalam dengan eksekutif tingkat C di lebih dari 500 organisasi. Itu banyak orang dan banyak informasi kualitatif. Siapa yang akan berdebat dengan itu?
- Ketika eksekutif benar-benar terlibat dalam proses pembelian. Ini lebih awal dari yang Anda pikirkan. Ternyata, para eksekutif pertama-tama mulai memikirkan masalah mereka, kemudian mereka mulai berbicara dengan penasihat tepercaya mereka (pada kenyataannya, istilah "penasihat tepercaya" berasal dari beberapa penelitian yang digunakan penulis untuk buku ini). Terlibat lebih awal dalam siklus pembelian, karena saat itulah sebagian besar keputusan dibuat. Berbicaralah dengan "apa" dan "mengapa" dalam pemasaran Anda sebelum Anda sampai pada "bagaimana."
- Apa yang diinginkan eksekutif. Percaya atau tidak, eksekutif ingin untuk mendengar nada penjualan - tetapi hanya jika Anda berbicara tentang apa yang penting bagi mereka. Dan mencari tahu apa yang mereka inginkan dan apa yang penting bagi mereka membutuhkan penelitian kuno dan kerja keras. Para penulis merekomendasikan agar tenaga penjualan yang lebih muda yang terbiasa dengan pendekatan "semuanya sekarang" terbiasa menunda kepuasan dan menjadwalkan waktu setiap hari atau minggu untuk melakukan penelitian pada pelanggan mereka.
- Apa yang menjadi pendorong di balik pengambilan keputusan para eksekutif. Seperti yang Anda harapkan, eksekutif peduli tentang hasil keuangan, operasi, pemasok, mitra bisnis mereka, globalisasi, dan regulasi. Pikirkan cara-cara di mana produk atau layanan Anda berdampak pada hal itu, dan bicaralah dengan isu-isu spesifik tersebut.
- Cara mendapatkan akses ke C-suite. Di halaman 71 ada cerita tentang seorang penjual yang jeli yang memperhatikan bahwa resepsionis di lobi mengumpulkan rasa hormat dan rasa hormat yang tidak biasa dari setiap orang yang berjalan di pintu. Ketika dia menggali sedikit lebih dalam, dia mendapati bahwa Barbara adalah salah satu pemegang saham terbesar dan pendiri asli perusahaan yang telah menukar kantor sudutnya dengan meja depan sehingga dia bisa mengamati percakapan tanpa filter dari pengunjung ke organisasi mereka. Tidak perlu dikatakan, cara untuk mendapatkan akses ke perusahaan mana pun adalah dengan mengetahui banyak tentang organisasi dan bagaimana fungsinya.
- Cara membangun kredibilitas. Dalam beberapa studi penelitian, atribut yang menempati peringkat paling penting adalah: kemampuan untuk mengerahkan sumber daya, memahami tujuan bisnis saya, responsif terhadap permintaan saya, dan bersedia bertanggung jawab. Jelas bahwa jika Anda ingin dilihat sebagai penasihat tepercaya, Anda harus berada di puncak permainan profesional Anda.
Yang Tidak Akan Anda Temukan Jual ke C-Suite
Anda tidak akan menemukan peluru ajaib dalam buku ini. Jika Anda mencari cara ajaib untuk Pangeran Tampan (CEO atau eksekutif) untuk memperhatikan atau jatuh cinta dengan Anda, perusahaan Anda atau produk Anda, Anda tidak akan menemukannya di sini.
Buku ini menggunakan penelitian bertahun-tahun untuk memberi tahu Anda bagaimana eksekutif berpikir dan apa yang mereka cari. Terserah kepada Anda untuk melakukan pekerjaan yang diperlukan untuk diperhatikan dan dipilih.
Hal lain yang tidak akan Anda temukan dalam buku ini adalah kasihan atau simpati karena tidak melakukan pekerjaan rumah Anda atau tidak memenuhi apa yang Anda janjikan. Lihatlah grafik ini yang menunjukkan kesenjangan yang sangat tinggi antara apa manfaat yang dijanjikan eksekutif dan manfaat apa yang sebenarnya mereka alami di berbagai lini produk:
Bab favorit saya, “Cara Membuat Nilai di Tingkat Eksekutif,” benar-benar memberi Anda templat yang dapat Anda ikuti untuk mendapatkan semua bebek Anda berturut-turut. Pada halaman 125 ada garis besar tentang bagaimana menyusun pertemuan Anda dengan para eksekutif - bagaimana menjalankan pengantar, apa yang harus dikatakan, pertanyaan apa yang harus ditanyakan dan sebagainya. Bab ini sendiri sepadan dengan harga buku ini!
Sumber Daya Lebih Berharga di Akhir Buku
Di akhir buku adalah Lampiran yang berisi panduan untuk penelitian pelanggan - mulai dari mendapatkan informasi tentang industri yang Anda targetkan hingga situs web yang bermanfaat. Tidak hanya itu, tetapi Anda juga mendapatkan templat wawancara lengkap dengan pertanyaan pra-tertulis.
Lampiran kedua memberi Anda alat untuk membangun hubungan eksekutif. Ini berisi profil peluang penjualan, perencana panggilan telepon eksekutif awal, perencana pertemuan, lembar kerja proposisi nilai dan panduan presentasi eksekutif.
Intinya Hidup Jual ke C-Suite
Jual ke C-Suite adalah mutlak harus dimiliki oleh siapa pun dalam bisnis saat ini. Ini seperti MBA praktis yang penjual akan hargai untuk panduan batu ujiannya dalam berhubungan dengan para eksekutif dan bahwa eksekutif pembelian akan menghargai karena itu akan membuat para tenaga penjualan yang mereka lihat fokus pada penyediaan solusi nyata daripada layanan bibir.
Lihatlah situs web buku di Jual ke C-Suite.
12 Komentar ▼
