Saya “menggali di dalam peti” baru-baru ini dan menemukan beberapa hal yang sangat bagus yang karena satu dan lain hal saya belum berhasil ke dalam seri. Dan meskipun ini bukan percakapan "satu lawan satu", sesi ini dari ExCom 2016 - sebuah acara yang saya selenggarakan bersama dengan pemimpin pemikiran eCommerce John Lawson - sama relevan hari ini dengan tahun lalu.
Wawasan tentang Menjalankan Bisnis Berlangganan
Penerbit Tren Bisnis Kecil Anita Campbell memimpin percakapan yang hebat tentang manfaat dan tantangan menjalankan bisnis berbasis langganan, baik dari perspektif B2C dan B2B. Rohan Gilkes, pemilik Wet Shave Club, dan Sangram Vajre, salah satu pendiri dan CMO dari platform pemasaran berbasis akun Terminus, berbagi pengalaman mereka dalam mengembangkan bisnis berlangganan. Dan bersama-sama mereka membahas banyak hal dan memberikan beberapa wawasan hebat yang dapat membantu mereka yang mempertimbangkan model bisnis ini memahami apa yang harus dilakukan, dan apa yang harus dihindari.
$config[code] not foundBerikut ini adalah transkrip sesi yang diedit. Untuk mendengar percakapan lengkap, klik klip video / audio tertanam di bawah ini.
* * * * *
Tren Bisnis Kecil: Rohan, kami dapat mengetahui dari nama bisnis Anda, Wet Shave Club, apa yang Anda jual, tetapi apakah Anda akan menjelaskan kepada semua orang apa sebenarnya yang didapat pelanggan ketika mereka berlangganan ke Wet Shave Club dan berapa yang mereka bayar setiap bulan?
Rohan Gilkes: Dengan Wet Shave Club, pelanggan mendapatkan satu kotak produk cukur bulanan. Produk cukur basah seperti pisau cukur sekolah lama Anda di mana Anda akan pergi ke salon, Anda mungkin melihatnya di bioskop. Mereka menaruh sabun cukur ini di wajah Anda dan itu pisau cukur bermata dua. Kuas dan bedak, mungkin sedikit cologne. Semua jenis barang acak yang digunakan pria yang menyukai pengalaman bercukur tradisional ini. Mereka membayar antara $ 19 per bulan, jika mereka akan berlangganan selama satu tahun penuh, berkomitmen untuk satu tahun penuh, atau mereka membayar $ 29 per bulan jika mereka akan pergi bulan demi bulan.
Kemudian kita memiliki tiga bulan dan enam bulan juga. Ini benar-benar memungkinkan kami untuk memperlancar pendapatan kami dengan meminta orang-orang berkomitmen untuk waktu yang lebih lama dan kami memberi mereka diskon.
Tren Bisnis Kecil: Apakah Anda dari latar belakang tukang cukur secara kebetulan?
Rohan Gilkes: Saya bukan dari latar belakang tukang cukur. Aku bahkan tidak bercukur basah. Saya bercukur dengan gunting. Saya sebenarnya baru saja menemukan peluang dan saya merasa mungkin saya bisa melumpuhkannya. Latar belakang saya adalah saya baru saja membangun perusahaan internet. Saya dulu seorang akuntan dan saya mulai menemukan peluang online dan mengajari diri saya sendiri segala sesuatu yang saya bisa pelajari sendiri tentang pemasaran internet dan bergegas online. Ketika saya menemukan kesempatan ini, saya mengambilnya dan itu berhasil.
Tren Bisnis Kecil: Kami memiliki jenis bisnis yang sangat berbeda di sini dengan Sangram. Ini bukan bisnis B2C. Beri tahu kami apa yang Anda jual kepada pelanggan Anda dan siapa mereka dan apa yang mereka bayar, Sangram.
Apa yang kami lakukan untuk perusahaan B2B adalah membantu mereka memastikan bahwa pesan mereka ada di depan orang yang tepat di saluran yang dipedulikan pelanggan mereka dan kami telah melakukannya melalui platform pemasaran berbasis akun.
Tantangan lain yang dihadapi B2B adalah bahwa kurang dari 1 persen prospek berubah menjadi pelanggan. Pikirkan tentang hal itu dari CEO, CFO, atau siapa pun eksekutif, jika kurang dari 1 persen prospek Anda akan berubah menjadi pelanggan, itu hampir berarti bahwa 99 persen upaya Anda tidak berarti apa-apa. Kami ingin menyelesaikan masalah itu. Tujuan kami adalah membantu pemasar B2B mengubah lebih banyak prospek mereka menjadi pelanggan. Kami memahami bahwa dalam B2B, tidak seperti B2C, keputusan dibuat oleh komite. Ada lebih banyak orang yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan. Terkadang ada 10, 15, 20 orang, semakin besar organisasi.
Kami dapat menempatkan pesan Anda di depan audiens target Anda, seluruh akun. Jika Anda ingin menargetkan tim penjualan, seluruh tim penjualan akan mulai melihat pesan Anda, bukan hanya satu orang itu, di saluran yang mereka pedulikan. Itu benar-benar mengubah cara pemasaran B2B telah dilakukan hari ini.
Tren Bisnis Kecil: Pada dasarnya, Anda memiliki perangkat lunak yang menyediakan layanan untuk pelanggan B2B Anda. Apakah itu benar?
Sangram Vajre: Ya. Ini $ 1.000 sebulan, bisnis berlangganan. Sebagian besar pelanggan kami mendaftar untuk mendapatkan pendapatan berulang setiap tahun. Bagi kami, itu sangat membantu kami keluar sedikit. Secara harfiah Anda masuk, Anda terhubung ke Salesforce Anda atau CRM apa pun dalam hal ini dan mengunggah daftar perusahaan, dan memberi tahu kami siapa yang ingin Anda targetkan dalam hal peran dan kemudian kami dapat menempatkan pesan Anda di depan mereka, ke mana pun mereka pergi, secara proaktif.
Tren Bisnis Kecil: Bagus sekali. Anda bilang baru saja mendapat pembiayaan. $ 7,5 juta?
Sangram Vajre: Iya nih.
Tren Bisnis Kecil: Oke, bagus. Tetapi ketika Anda pertama kali memulai dengan bisnis, apakah Anda memulainya dengan tali sepatu? Apakah Anda punya investasi? Apakah Anda memasukkan tabungan ke dalamnya? Beri tahu kami apa yang Anda investasikan untuk memulainya dan berikan kami sedikit cerita itu.
Sangram Vajre: Sama seperti Rohan, bisnis ini dimulai oleh dua pria lain, dua pendiri saya yang lain, Eric dan Eric. Saya hanya memanggil mereka "Erics." Mereka mendapat $ 300.000. Banyak orang mungkin akrab dengan David Cummings (pengusaha serial dan pendiri Pardot) di sini di Atlanta. Dia benar-benar memberi Eric $ 300.000 dan berkata, "Kamu pintar. Anda akan menemukan sesuatu. Mulailah bisnis. ”Dia mulai dengan melakukan sesuatu di ruang iklan dan, jelas, saya datang dari ruang Martech dan pemasaran, dan memahami masalah ini, sesuatu yang saya hadapi setiap hari. Ketika saya melihat apa yang mereka coba kumpulkan, saya bisa melompat dan berkata, "Mari kita ganti permainan di sini."
Tren Bisnis Kecil: Rohan, saya tahu Anda membeli bisnis ini. Ceritakan pada kami tentang bagaimana Anda membelinya.
Rohan Gilkes: Yakin. Secara acak, saya nongkrong di Reddit. Saya di sana setiap hari. Saya kira itu tidak acak. Pada pengusaha, beberapa pria baru saja memposting utas yang mengatakan bahwa ia memiliki bisnis ini. Dia menghasilkan mungkin $ 200 per bulan dalam pendapatan. Dia ingin menjualnya. Saya berpikir, “Wet Shave Club. Mencukur basah. Apa itu bercukur basah? ”Saya pergi ke Google dan mencukur basah Google. Pada saat itu, Dollar Shave Club benar-benar menendang. Saya merasa berdasarkan fakta bahwa pasar ini sudah divalidasi, untuk saya.
Beberapa orang melihat persaingan dan mereka mengatakan ada perusahaan besar ini yang hanya akan menghancurkan saya. Saya harus melawan Gillette atau Dollar Shave Club. Mereka mungkin memiliki $ 100 juta dalam pendanaan sekarang. Bagaimana mungkin seorang pria kecil bersaing dengan mereka? Bagi saya, saya melihat persaingan sebagai validasi nyata dari pasar. Orang sudah berpendidikan. Mereka sudah terbiasa dengan konsep menerima produk cukur setiap bulan melalui pos dan saya merasa saya bisa melakukannya. Saya menjangkau pria itu. Itu pada hari Selasa. Pada hari Sabtu saya telah membayarnya $ 4.000.
Penghasilan bulanannya sangat, sangat rendah. Itu kurang dari 500 dolar. Sabtu itu saya mendapatkan kata sandi dan saya mulai bekerja. Kami mengubah situs web. Kami mengubah citra. Kami memperluas lini produk. Kami mengganti nama kotak. Kami kemudian hampir tiga kali lipat harga kami. Itu juga hal lain. Saya lebih suka mengejar pelanggan yang bersedia membayar sedikit lebih banyak dan mendapatkan pelanggan berkualitas lebih tinggi yang lebih cenderung bertahan daripada mencoba untuk bersaing dalam gulma $ 9 atau $ 10 atau $ 12 per bulan, seperti itulah dia. pengisian daya.
Setelah kami melakukan semua perubahan itu, ini sudah dua bulan proses perubahan. Kami pergi mencari di Google untuk menemukan produsen dan produsen baru yang akan meningkatkan kualitas produk. Kami menemukan orang-orang di Pakistan. Mereka akan mengirimkan barang kepada kami. Kami telah melalui begitu banyak versi yang berbeda. Saya memiliki posting di mana saya menunjukkan gambar berbeda dari pisau cukur berbeda yang kami terima. Kami mengujinya. Itu sungguh mengerikan. Kami mengirimnya kembali. Kami menemukan produsen lain. Seluruh proses ini hanya mencari tahu semuanya di Google. Ini pertanyaan yang saya dapatkan. Bagaimana kalian mengetahui tentang produsen dan produksi dan sabun?
Kami hanya meng-google semua, mengirim email kepada orang-orang, mereka mengirimi kami sampel. Kami mencobanya. Jika kami menyukainya, kami memesan lebih banyak. Jika kami tidak menyukainya, kami menemukan orang lain. Ini benar-benar dua bulan cepat dan kemudian kami meluncurkan kembali bisnis dan mulai berjalan.
Tren Bisnis Kecil: Apakah ada sakit kepala yang tidak terduga? Anda telah menjelaskan beberapa hal tentang produk dan sebagainya. Apakah ada satu hal yang mungkin mengejutkan Anda bahwa Anda tidak mengharapkan, Rohan?
Rohan Gilkes: Iya nih. Ada banyak sakit kepala. Ini adalah bisnis produk pertama saya. Saya pikir satu hal yang sangat gila adalah logistik di sekitar pengiriman. Setiap bulan kami harus mengatakan bahwa kami akan menganggap bahwa kami akan memiliki 1.000 pelanggan pada akhir bulan, berapa pun jumlahnya. Angka itu adalah dugaan. Itu harus menjadi tebakan karena kita akan menjadi pelanggan baru dan kita juga akan kehilangan pelanggan.
Jika data kami benar, kami akan menambah lebih banyak pelanggan daripada kehilangan kami. Tetapi angka itu akan menjadi tebakan yang terpelajar. Tapi, sebulan sebelum itu, kita harus, berdasarkan dugaan yang berpendidikan itu, memesan produk. Produk itu akan masuk, itu akan duduk di gudang. Ada biaya yang terkait dengan itu. Maka kita harus mengemasnya kembali, mengirimkannya kembali. Ada biaya yang terkait dengan itu. Maka kita akan memiliki produk sisa. Ada biaya yang terkait dengan itu. Seluruh proses menebak, waktu pesanan Anda, mencari tahu logistik, pengiriman, penyimpanan produk, bagian dari bisnis itu sangat sulit. Saya tidak bisa mengatakan kami telah sepenuhnya mengetahuinya, tetapi kami melakukan pekerjaan yang sangat baik sekarang berdasarkan pengalaman masa lalu dan tren masa lalu.
Tren Bisnis Kecil: Apakah ada alat analisis tertentu yang Anda gunakan untuk membantu Anda atau apakah Anda memiliki berbagai alat?
Rohan Gilkes: Kami memiliki berbagai alat. Alat utama yang kami gunakan adalah Cratejoy. Cratejoy adalah, saya kira, apa Shopify untuk pembelian satu kali toko eCommerce biasa. Mereka mengelola bisnis berlangganan. Kami bisa mendapatkan beberapa data dan melihat tren dan melihat churn, yang mungkin merupakan angka terbesar … Angka paling penting dalam bisnis ini adalah berapa banyak pelanggan yang dapat Anda pertahankan dari bulan ke bulan versus berapa banyak yang Anda miliki kekalahan. Setelah Anda mengetahuinya, semuanya … Anda dapat membangun bisnis yang sangat, sangat besar dengan sangat, sangat cepat jika Anda dapat memahami nomor churn dan nomor biaya perolehan pelanggan Anda.
Tren Bisnis Kecil: Saya punya satu pertanyaan terakhir. Apa satu pelajaran penting yang menurut Anda harus diketahui oleh pengusaha lain tentang memulai dan menumbuhkan bisnis berlangganan?
$config[code] not foundSangram Vajre: Saya pikir satu hal yang kami percaya telah membantu kami adalah menyaring masalah yang sedang kami pecahkan. Kami membicarakan hal ini setiap waktu, setiap pertemuan yang kami mulai, atau pertemuan awal yang kami miliki, kami terus mengatakan masalah ini kepada diri kami sendiri. Kurang dari 1 persen prospek berubah menjadi pelanggan. Kita perlu menyelesaikan masalah ini. Setiap karyawan baru, setiap karyawan, setiap panggilan onboarding, setiap jaminan pemasaran yang kami letakkan di sana, semuanya memiliki masalah yang dinyatakan dengan jelas yang memungkinkan kami untuk melihat segala sesuatu dari lensa itu. Ketika kita berpikir tentang inovasi produksi, ketika kita berpikir tentang pesan pemasaran baru, ketika kita berpikir tentang proses penjualan. Semuanya terlihat dari lensa itu. Ini benar-benar membantu kami memastikan bahwa kami memperhatikan hadiah, kami tahu apa yang kami coba lakukan dan masalah apa yang kami pecahkan karena jika Anda tidak tahu itu, setiap masalah atau solusi sepertinya solusi yang baik.
Tren Bisnis Kecil: Terima kasih. Rohan, pelajaranmu.
Rohan Gilkes: Saya pikir bisnis berbasis langganan itu, mereka benar-benar bisnis yang didorong oleh data. Ya, branding, pemasaran, dan pengalaman Anda harus benar, bahwa unboxing itu harus hebat, tetapi pada akhirnya itu semua tentang data. Anda memiliki lalu lintas masuk dan kemudian Anda memiliki tingkat konversi Anda, berapa persen dari lalu lintas yang akan dikonversi menjadi pelanggan. Katakanlah angka itu 5 persen atau angka itu 3 persen. Itu bisa menjadi perbedaan antara bisnis Anda menjadi sukses atau tidak menjadi sukses.
Anda memiliki lalu lintas, tingkat konversi. Anda memiliki churn, yang sangat, sangat penting, berapa banyak orang yang pergi. Alokasi apa yang dapat Anda miliki di antara pelanggan Anda? Berapa banyak dari mereka yang dapat berkomitmen untuk satu tahun? Berapa banyak dari mereka yang berkomitmen untuk satu bulan? Ini benar-benar tentang data. Bagi saya, itu mungkin hal yang paling saya pelajari dalam satu setengah tahun terakhir.
Ini adalah bagian dari seri Wawancara One-on-One dengan para pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk publikasi. Jika itu wawancara audio atau video, klik pemutar yang disematkan di atas, atau berlangganan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
