Sebagai pemilik usaha kecil, kami hebat dalam banyak hal, tetapi strategi biasanya tidak sesuai dengan keinginan kami.
Di awal karir pemasaran saya, saya berjuang dengan masalah strategis dan penyelia saya mengatakan bahwa saya perlu "berpikir lebih dalam." Itu tidak membantu sedikit pun.
Dalam dunia bisnis kecil, kita cenderung beroperasi dengan cara "siap, tembak, bidik". Dan itu tidak apa-apa, itu yang dilakukan. Di situlah banyak inovasi berasal. Itu sebabnya bisnis kecil bisa gesit dan memecahkan masalah kehidupan nyata lebih cepat daripada bisnis besar dan itulah yang menggerakkan perekonomian kita ke depan.
$config[code] not foundTetapi, transisi dari bisnis kecil ke perusahaan berkelanjutan membutuhkan strategi.
Karena saya telah bekerja dengan banyak pemilik bisnis kecil yang berbeda, saya telah mengembangkan beberapa proses untuk membuat proses "pemikiran mendalam" ini sedikit lebih nyata dan yang lebih penting, lebih bisa dilakukan.
Pertama, An Analogy
Katakanlah kita akan membangun gedung 10 lantai. Pertama-tama kita perlu seorang arsitek untuk menyusun cetak biru. Lalu kami punya rencana proyek. Persiapkan tanah. Bawa utilitas. Letakkan fondasi. Pasang bingkai dan kemudian pipa dan listrik. Terakhir, kami selesai dengan batu lembaran, cat, dll. Itu ide kasar (jelas, saya bukan pembangun).
Tetapi, apa yang akan terjadi jika kami mencoba memasang listrik sebelum bingkai itu dipasang?
Kami akan berakhir dengan tumpukan kabel yang kusut. Itu juga yang terjadi ketika pengusaha terbang dengan kecepatan 100 mph "menyelesaikan pekerjaan." Tetapi hanya sampai pada titik tertentu.
Jadi, bagaimana kita mereplikasi proses logis itu dalam bisnis kita? Bagaimana kita dapat dari titik A ke titik B?
Itu agak kabur bagi kebanyakan orang. Jadi, sedikit perubahan pada pertanyaan bisa membantu:
- Bagaimana cara mengubah pengunjung situs menjadi pelanggan buletin?
- Bagaimana kita mengubah pelanggan buletin menjadi pelanggan yang bahagia?
- Bagaimana kita mengubah pelanggan yang bahagia menjadi penggemar mengoceh yang merujuk kita?
- Bagaimana kita membuat pelanggan senang membeli lebih banyak?
Cara Berpikir Secara Strategis
Ini semua tentang memindahkan seseorang dari tempat mereka berada ke tempat yang mereka inginkan. Khususnya di dunia pemasaran, ini banyak hubungannya dengan apa yang terjadi dalam pikiran dan emosi pelanggan Anda. Emosi apa yang perlu dirasakan prospek saya untuk membenarkan pembelian produk saya? Setelah mengidentifikasi kondisi pra-pembelian, Anda dapat bekerja mundur untuk membuatnya.
Mari kita lihat sebuah contoh. Misalkan kita menjual sepatu hiking. Begini cara kami menyerangnya.
Bagaimana cara mendapatkan rata-rata orang untuk membeli sepatu hiking? Dengan kata lain, bagaimana kondisi mental seseorang yang melakukan pembelian sepatu hiking?
- Pertama: Mereka harus memiliki kebutuhan (kita perlu membuat mereka merencanakan kenaikan atau perjalanan berkemah).
- Kedua: Mereka harus setuju bahwa solusi yang ada tidak memadai untuk perjalanan mendatang.
- Ketiga: Mereka harus dapat membenarkan biaya sepatu baru.
- Keempat: Mereka harus setuju bahwa sepatu bot kita lebih baik daripada pesaing.
Oke, sekarang setelah kami menjabarkan status pembelian, kami harus meletakkan rencana untuk membuat status itu:
Bergantung pada bisnis Anda, Anda dapat menggunakan media yang berbeda untuk melakukan ini. Beberapa mungkin menggunakan satu video yang membawa prospek ke jalur ini. Orang lain dapat menggunakan seri email. Orang lain dapat menggunakan webinar atau hangout. Itu pertanyaan strategis lain untuk Anda. Untuk mendapatkan prospek dari titik A ke titik B, media mana yang paling mudah untuk mendapatkannya di sana?
Dalam contoh ini kita akan menggunakan seri email:
- Email 1: Ceritakan tentang kenaikan lokal. Perlihatkan gambar. Sertakan testimoni dari penduduk setempat yang berbicara tentang betapa menakjubkan kenaikan itu, betapa segar perasaan mereka sesudahnya, dan seberapa besar hal itu membantu mereka "menjernihkan pikiran mereka." Gunakan apa pun manfaat yang dibutuhkan prospek Anda - tujuannya adalah membuat mereka menginginkan dan merencanakan kenaikan itu..
- Email 2: Tulis ulasan "sepatu hiking." Termasuk sepatu tenis untuk lonjakan lingkungan di trotoar, pelatih silang untuk jalan tanah ringan dan sepatu hiking untuk lonjakan berat, namun menguntungkan seperti yang disebutkan dalam email 1.
- Email 3: Tulis tentang "biaya" menggunakan peralatan yang salah. Sepatu tenis akan aus 3 kali lebih cepat (dikenakan biaya lebih banyak) dan sepatu tidak mendukung pergelangan kaki (karenanya dikenakan biaya lebih banyak jika Anda terkilir). Tunjukkan bagaimana sepasang sepatu bot yang baik akan bertahan bertahun-tahun dan melindungi pemakainya.
- Email 4: Tulis ulasan berbagai sepatu hiking, menyoroti manfaat sepatu bot Anda. Sertakan penawaran.
- Email 5: Penawaran yang lebih kuat. Sertakan tanggal kedaluwarsa. Ingatkan prospek betapa indahnya pergi hiking (menghidupkan kembali perasaan dari email 1). Berikan diskon atau tawarkan bonus untuk membuat orang bertindak sekarang. Mereka hanya perlu membenarkan pembelian sekarang.
Bertanya pada diri sendiri
Ini adalah contoh yang sangat sederhana. Tetapi Anda dapat melihat bagaimana mengajukan pertanyaan yang tepat di awal membantu kami untuk menyusun urutan email dengan cara yang logis yang bersifat mendidik dan menyelesaikan pekerjaan penjualan. Itu pasti mengalahkan menulis banyak email dan berharap mereka bekerja (seperti kabel gedung sebelum waktunya dan kemudian berharap lampu menyala).
Dalam setiap situasi, tanyakan pada diri sendiri bagaimana untuk pergi dari titik A ke titik B. Berikut adalah beberapa pertanyaan strategis yang harus ditanyakan setiap pemilik bisnis:
- Bagaimana cara saya mendapatkan prospek untuk memilih saya daripada pesaing saya?
- Bagaimana cara mengubah pembeli menjadi penggemar mengoceh?
- Bagaimana cara mengubah penggemar mengoceh menjadi mesin rujukan?
Jika Anda dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan itu dengan rencana yang matang, Anda akan memindahkan perusahaan Anda secara strategis dari tempat Anda berada ke tempat yang Anda inginkan.
Berkemah Foto melalui Shutterstock
8 Komentar ▼
