Apakah Anda mewakili salah satu dari banyak usaha kecil yang target pasarnya adalah usaha kecil lainnya, atau apakah Anda mewakili organisasi besar, periksa wawancara ini. Di bawah ini adalah kutipan pilihan Andy dari wawancara, atau Anda dapat mendengarkan podcast atau membaca transkripnya. - Anita Campbell, Editor
Andy Birol pada kesalahan saat menjual ke pemilik usaha kecil:
- … Y Anda harus selalu memberikan akun bisnis kecil Anda - apakah itu prospek atau pelanggan - kepada individu yang memiliki setidaknya pertemuan dekat dari jenis kedua, jika bukan yang pertama. Misalnya, Lowes dan Home Depot selalu merekrut orang-orang di toko mereka yang telah menjadi kontraktor, sehingga ketika kontraktor masuk, mereka berbicara kepada seseorang yang dapat mengidentifikasi apa artinya menjadi bisnis kecil. Jadi, jika Anda tidak dapat mempekerjakan sendiri pemilik bisnis kecil, atau yang sudah pensiun, lihat-lihat dan lihat apakah Anda setidaknya dapat mempekerjakan anak-anak mereka. Atau rekrut orang yang sudah bekerja di bisnis kecil.
- Ketahuilah bahwa ketika Anda menjual ke bisnis kecil, Anda sedang berada pada serangkaian tanggal dengan pemilik. Dan karena itu sangat pribadi - karena itu adalah uang mereka, itu adalah perusahaan mereka, dan itu adalah masalah mereka - hal terakhir yang mereka cari adalah komitmen jangka panjang sejak awal. Jadi, jika terdengar seperti ide bagus untuk membuat komitmen enam bulan, saya akan meminta Anda untuk berpikir tentang membuat komitmen enam hari atau komitmen enam minggu.
- … Jangan pernah menganggap pemilik bisnis sebagai massa mati raksasa ini tetapi lebih memahami mereka sebagai tersegmentasi seperti setiap bagian lain dari pasar massal yang dulu sekarang telah dipotong. Biarkan saya memberi Anda contoh yang bagus. Anda harus membuat versi salinan Anda ketika Anda menulis kepada pemilik usaha kecil dalam hal apakah mereka berada pada tahap bertahan hidup atau pada tahap kesuksesan. Itu adalah headset yang benar-benar berbeda dan untuk berbicara dengan semua pemilik bisnis, bahkan sebagai orang pertama, seolah-olah mereka semua selamat atau seolah-olah mereka semua sukses mungkin untuk mengasingkan setengah dari mereka.
- Mayoritas dari kita ingin sebagian kecil dari kehidupan kita yang terlalu tertekan menjadi sedikit lebih baik untuk jangka waktu yang singkat, yang pada gilirannya benar-benar menyenangkan kita. Dan ketika Anda memikirkan pasar pemilik usaha kecil, Anda berbicara tentang sesuatu yang tidak terlalu berbeda dari pasar massal kelas atas. Jadi, daripada mencoba menjual solusi total yang tidak pernah mereka tanyakan, mengapa tidak memilih pertempuran sebesar gigitan?
Dengarkan wawancara dengan mengklik pemain di bawah ini. Atau baca transkripnya: Lima Kesalahan Menjual ke Usaha Kecil (PDF terbuka di jendela baru).
