Sebagian besar dari kita menginginkan lebih banyak penjualan, bukan? Tetapi ketika perusahaan tumbuh, kompleksitas pengelolaan kuota penjualan dan perhitungan komisi penjualan juga tumbuh. Itulah mengapa sangat penting untuk memiliki sistem yang baik sehingga Anda dapat merancang paket kompensasi penjualan terbaik di kelasnya dan mengotomatiskan perhitungan agar tidak terjebak dalam melakukannya secara manual dengan spreadsheet.
Dalam wawancara ini, saya ingin memperkenalkan Anda kepada Chris Cabrera dari Xactly. Xactly adalah aplikasi berbasis web untuk mengotomatisasi dan melacak kompensasi penjualan - dan bahkan berintegrasi dengan data QuickBooks Anda, sehingga menghindari entri data duplikat.
$config[code] not found* * * * *
Tren Bisnis Kecil: Bisakah Anda ceritakan sedikit tentang latar belakang pribadi Anda?
Chris Cabrera: Sekitar 14 tahun yang lalu, saya mulai dengan perusahaan yang menjual solusi on-premise, solusi on-premise besar dan mahal yang menyelesaikan masalah kompensasi penjualan.
Tujuh tahun yang lalu saya memulai memulai perusahaan ini, Xactly, untuk benar-benar fokus pada perusahaan yang lebih kecil dan untuk melakukan semuanya di Cloud. Saat ini, kami memiliki 500 pelanggan yang mencakup perusahaan dengan dua perwakilan, 10 dan 50, semuanya hingga ribuan.
Tren Bisnis Kecil: Apa jenis tantangannya, dari perspektif bisnis kecil, untuk menangani kompensasi penjualan?
Chris Cabrera: Selama bertahun-tahun usaha kecil telah dihalangi untuk dapat mengambil keuntungan dari solusi otomatis ini untuk menanganinya.
Banyak dari perusahaan kecil ini tidak memiliki analis khusus atau manajer kompensasi yang berdedikasi. Tetapi tantangannya tidak kalah sulit dan manfaatnya juga tidak kalah hebatnya.
Apa yang sekarang terjadi adalah kita melihat bisnis kecil bangun dengan fakta bahwa mereka sekarang mampu menggunakan yang terbaik di kelas, praktik terbaik, dan solusi perangkat lunak terbaik yang ada di cloud. Yang sama yang digunakan perusahaan publik raksasa ini.
Ketika Anda berpikir tentang kompi penjualan, kita tidak berbicara tentang dolar yang tidak signifikan, bukan? Maksud saya jika Anda membayar agen penjualan, kemungkinan Anda membayar agen tersebut $ 50.000 hingga $ 100.000 setahun untuk menjual barang-barang Anda.
Itu adalah banyak dolar yang dikeluarkan perusahaan. Namun, cara rencana penjualan ini dirancang, seringkali dilakukan di ruang belakang dan pada menit terakhir. Sekali lagi, oleh CEO atau VP penjualan. Mereka adalah orang-orang pintar, tetapi itu bukan bidang keahlian mereka.
Jadi yang kami katakan kepada para UKM ini adalah, “Hei, ini yang kami lakukan untuk mencari nafkah dan ini semua yang kami lakukan. Jadi mengapa Anda tidak membiarkan kami membantu Anda merancang paket yang lebih baik yang akan mendorong kinerja yang lebih baik? "
Tren Bisnis Kecil: Membayar orang tepat waktu, segera dan apa yang mereka harapkan, yang berjalan sepanjang untuk membuat mereka bahagia saya kira?
Chris Cabrera: Itu benar. Saya selalu kagum bahwa paradigma hari ini adalah bahwa perusahaan secara harfiah membayar tunggakan empat atau lima minggu. Mereka berada di akhir bulan atau kuartal mereka, kemudian mereka mulai melakukan perhitungan, dan sekitar empat minggu kemudian, mereka memberikan pernyataan kepada perwakilan mereka dengan cek mereka.
Di dunia Xactly, repetisi tersebut dapat melihat, hari demi hari, sepanjang bulan atau kuartal bagaimana kinerja mereka. Bahkan jika mereka menggunakan alat CRM, mereka dapat mulai melihat kesepakatan sebelum mereka bahkan menutupnya. Mereka dapat melakukan skenario "bagaimana jika" yang kita miliki ini. Tombol "tunjukkan saya uang" di mana mereka dapat mengatakan, "Berapa banyak yang bisa saya dapatkan jika saya menutup transaksi ini?"
Tren Bisnis Kecil: Hal-hal apa yang harus diwaspadai perusahaan ketika mereka mengembangkan rencana kompensasi penjualan?
Chris Cabrera: Beberapa perangkap umum adalah orang yang mencoba menggunakan rencana kompensasi untuk terlalu banyak hal. Sebagai contoh cepat, saya telah masuk ke perusahaan di mana mereka menggunakan dolar kompensasi yang berharga dan mereka membayar untuk transaksi hanya jika dimasukkan ke dalam CRM, sebagai contoh, kan? Jadi apa yang mereka coba lakukan adalah mengatakan, "Saya ingin meningkatkan adopsi CRM, jadi saya akan menggunakan dolar kompensasi untuk menegakkan itu." Itu bukan praktik yang baik, itu adalah praktik manajemen yang harus ditangani oleh manajemen.
Anda tidak boleh menggunakan dolar kompensasi berharga Anda untuk tujuan itu. Untuk apa Anda harus menggunakan uang kompensasi yang berharga untuk mengemudi apa pun yang ada dalam bisnis Anda yang membuat Anda lebih baik. Itu menjual lebih banyak widget; apakah itu menjual widget yang lebih menguntungkan; diskon lebih sedikit; apakah mendapatkan ketentuan pembayaran yang lebih baik; apakah mendapatkan uang tunai di muka.
Maksud saya, tantangan setiap orang berbeda. Tetapi comp dapat digunakan jika digunakan dengan benar dan, omong-omong, itu bisa berubah. Itu harus berubah dari waktu ke waktu tergantung pada kebutuhan perubahan bisnis.
Tren Bisnis Kecil: Anda mengatakan bahwa adopsi CRM ditingkatkan, tetapi seharusnya tidak pada rencana kompensasi penjualan, kan?
Chris Cabrera: Benar. Maksud saya Anda tidak harus menggunakan dolar berharga yang Anda bayarkan untuk mendorong perilaku, agar mereka mengadopsi CRM.
Apa yang pelanggan katakan kepada kami adalah begitu mereka menginstal Xactly di atas alat CRM, perwakilan sekarang memiliki alasan untuk lebih sering masuk ke CRM mereka karena mereka akan melihat semua komisi mereka langsung melalui alat CRM. Mereka memiliki alasan untuk masuk ke alat CRM ini dan membuat data lebih akurat karena mereka ingin melakukan latihan "tunjukkan uang ini" untuk melihat berapa banyak uang yang bisa mereka peroleh.
Tren Bisnis Kecil: Anda baru-baru ini mengumumkan integrasi dengan QuickBooks. Bagaimana itu berdampak bagaimana usaha kecil melakukan kompensasi penjualan?
Chris Cabrera: QuickBooks ada di mana-mana. Jelas salah satu hal yang perlu Anda bayar kompensasi adalah data entri pesanan. Kami sudah memiliki kemitraan dengan vendor CRM khususnya, Salesforce.com, Oracle, dan Microsoft. Namun kami menyadari jika kami dapat menjalin kemitraan dengan Intuit, sehingga data dapat dibawa langsung ke Xactly, kami akan membuatnya menjadi jauh lebih mulus bagi UKM untuk mendaftar dan, dalam waktu yang sangat singkat, menjadi langsung. Ini menarik data langsung dari Intuit dan menampilkan semua kompensasi langsung melalui sistem CRM mereka dan kemudian memompa data kembali ke alat penggajian.
Seluruh proses hari ini biasanya manual, biasanya di Excel, dan merupakan mimpi buruk. Jadi kemitraan dengan Intuit ini benar-benar menarik dan mulai membayar dividen karena SMB akan datang dan mengadopsi ini secara berbondong-bondong.
Wawancara ini adalah bagian dari rangkaian percakapan One on One kami dengan beberapa wirausahawan, penulis, dan pakar bisnis yang paling banyak berpikir dewasa ini. Wawancara ini telah diedit untuk publikasi. Untuk mendengar audio wawancara penuh, klik panah kanan pada pemutar abu-abu di bawah ini. Anda juga dapat melihat lebih banyak wawancara dalam seri wawancara kami.
Browser Anda tidak mendukung
audio
elemen.
Ini adalah bagian dari seri Wawancara One-on-One dengan para pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk publikasi. Jika itu wawancara audio atau video, klik pemutar yang disematkan di atas, atau berlangganan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
1
