Ketika datang untuk mengkonversi petunjuk hangat ke kesepakatan yang dilakukan, email adalah alat yang sangat penting. Meskipun ada banyak alat teknologi untuk digunakan oleh tenaga penjualan - aplikasi seluler, Twitter, LinkedIn, dan lainnya - email tetap menjadi cara paling efektif untuk mempertahankan dan membangun dialog pribadi dengan para prospek.
Ini adalah saluran yang ideal untuk mengirim pesan yang sangat pribadi, tanpa persyaratan panjang, yang dapat diteruskan, dilacak, dan diukur untuk efektivitas. Dan ini adalah platform hebat untuk membangun hubungan jangka panjang yang berkelanjutan; sesuatu yang diketahui oleh semua tenaga penjualan sangat penting untuk menutup transaksi.
Berikut adalah beberapa praktik terbaik untuk membuat percakapan tetap berlangsung menggunakan email - dan cara membuat pesan Anda diperhatikan untuk menutup penjualan penting itu:
1.) Jadilah pribadi dan relevan. Dari mengirim email pertama ke setiap pesan yang sedang berlangsung ke prospek Anda, setiap email harus bersifat pribadi dan menunjukkan bahwa Anda telah menyelesaikan pekerjaan rumah Anda. Hari-hari ledakan email umum hilang. Anda harus berdiri di atas lusinan email tidak relevan yang diterima kontak Anda setiap hari yang mengarah langsung ke folder hapus mereka.
Pikirkan tentang bagaimana Anda dapat memengaruhi kehidupan prospek Anda. Kernel informasi apa, riset apa, berita industri apa yang akan berarti bagi mereka dan membuat pekerjaan mereka lebih mudah, dan menunjukkan bahwa Anda telah memikirkan masalah dari sudut pandang mereka.
2.) Jangan pernah "cukup check-in." Ketika Anda menindaklanjuti prospek Anda melalui email, Anda tidak boleh hanya “check-in.” Pertama-tama, Anda terlalu sibuk untuk memiliki waktu untuk “hanya check-in.” Kedua, itu tidak membawa nilai bagi Anda prospek. Setiap titik kontak harus menawarkan beberapa titik data baru dan membawa nilai lebih bagi prospek Anda. Seharusnya tidak muncul seolah-olah Anda baru saja menindaklanjuti untuk membuat nomor Anda.
Mintalah umpan balik atau komentar mereka untuk informasi, atau pemikiran atau pengalaman mereka tentang masalah ini sehingga Anda dapat memulai tanggapan dan terus berdialog.
3.) hari Jumat dan akhir pekan masih waktu utama. Di zaman perangkat seluler ini, ketika orang membaca email 24/7, ternyata Senin hingga Jumat, 9-5 belum tentu waktu terbaik untuk membaca email Anda. Awal tahun ini, perusahaan saya merilis hasil penelitian email yang kami lakukan untuk memberikan nasihat kepada tenaga penjualan tentang cara-cara meningkatkan tarif email terbuka. Ternyata tarif buka email sedikit lebih tinggi selama akhir pekan.
Jadi menyimpan email untuk akhir minggu mungkin merupakan cara terbaik untuk benar-benar menarik perhatian prospek sibuk Anda.
4.) Seperti yang mereka katakan, waktu adalah segalanya. Anda harus segera tanggap saat mendapat balasan. Itu terdengar jelas, tetapi selalu mengejutkan bagi saya berapa lama beberapa email akan disimpan di kotak masuk tenaga penjual sebelum dia meresponsnya. Jika Anda mendapat pesan dari calon pelanggan, Anda harus segera membalas, sementara Anda sedang berada di puncak pikiran mereka. Jika Anda berada di jalan, atau di tengah tenggat waktu yang mendesak, Anda dapat dan masih harus merespons.
Biarkan mereka tahu, misalnya, bahwa Anda bepergian atau sedang rapat, dan bahwa Anda akan kembali kepada mereka malam ini dengan jawaban yang lebih bijaksana untuk pertanyaan mereka. Dengan Blackberry, iPhone, Droid, dan iPad, dan WiFi di mana pun Anda pergi, klien dan prospek mengharapkan respons yang sangat cepat pada email. Jangan khawatir kelihatannya terlalu tersedia, ini adalah pesan yang Anda inginkan untuk dimiliki oleh calon pelanggan, bahwa Anda mudah dijangkau dan responsif terhadap semua pertanyaan dan kebutuhan mereka.
5.) Anda dapat pergi ke atas, tetapi tidak berkeliling. Saya sering ditanya, apakah boleh menghubungi manajer orang itu, jika saya tidak mendapat balasan dari orang yang saya hubungi, terutama jika saya bertemu orang itu. Ini subjek yang sulit, tetapi respons saya umumnya ya. Ini adalah hal yang baik untuk dilakukan, tetapi simpan salinan kontak Anda dan jangan pernah membuangnya di bawah bus. Dengan kata lain, jangan katakan, "Jim tidak akan kembali kepada saya, jadi saya ingin menghubungi Anda."
Alih-alih berkata, "Hai Tom, saya tahu Anda juga tertarik …, jadi saya ingin mengirimi Anda penelitian baru yang baru saja diterbitkan perusahaan saya. Saya harap Anda dan Jim sama-sama menganggapnya menarik. ”Mintalah tanggapan mereka dan usulkan langkah berikutnya untuk mengatur panggilan minggu itu untuk menunjukkan kepada mereka versi terbaru produk Anda, atau bertemu di sebuah konferensi yang Anda semua hadiri.
6.) Diam adalah kematian. Jadi, apa yang Anda lakukan ketika Anda tidak mendengar kembali …. pada semuanya. Berapa kali boleh mengirim email ke kontak dengan informasi menarik yang menarik? Saya katakan sekitar 5-6 kali, dengan asumsi bahwa setiap email yang Anda kirim relevan, pribadi, dan menambah nilai seperti yang disebutkan di atas.
$config[code] not foundSetelah email terakhir tanpa tanggapan, saya menyarankan satu pesan lagi dengan baris subjek yang sangat pendek berjudul, "Terlalu sibuk atau tidak tertarik?" Mungkin mereka tidak punya waktu untuk merespons, dan Anda memberi mereka satu kesempatan terakhir dengan pesan yang sangat singkat untuk kembali kepada Anda. Pilihan lain adalah mencoba beralih saluran - buka suara, buka media sosial, coba atur kunjungan langsung. Jika kontak Anda benar-benar bukan orang surel, mungkin mereka akan lebih responsif pada media yang berbeda.
Ketika datang ke penjualan hari ini, saya selalu mengingatkan orang bahwa mereka harus memiliki visi jangka panjang. Mereka tidak bisa hanya berfokus pada angka-angka mereka, dan menutup penjualan jangka pendek. Jika tenaga penjualan ingin bisnis yang berkelanjutan, rujukan ke bisnis baru, dan peluang cross-selling, itu semua tentang gambaran yang lebih besar dan mengembangkan hubungan yang lebih dalam.
Email adalah salah satu alat paling efektif untuk tetap berhubungan dengan prospek, dan terus mengirimkan informasi pribadi, relevan, dan berguna. Ingat etiket dan mekanisme email yang disebutkan di atas untuk memastikan email Anda akan menonjol dan mendukung upaya Anda untuk membangun hubungan jangka panjang itu.
Tutup Foto Penjualan melalui Shutterstock
16 Komentar ▼
