Sepanjang karier saya, saya telah bertemu dengan para penjual bintang dan penjual minyak ular. Perbedaan di antara mereka seperti siang dan malam. Penjual minyak ular adalah tenaga penjualan yang ada di depan Anda, mendorong Anda untuk membeli. Mereka membujuk, meyakinkan, membujuk, dan mempersenjatai diri untuk melakukan penjualan. Mereka memaksa dan keras, tidak hanya dalam suara mereka tetapi dalam perilaku mereka.
Mereka menjual dengan keras karena mereka selalu menjual. Mereka tidak membangun hubungan sehingga mereka harus berburu sepanjang waktu. Mereka berada di ujung ekstrim kontinum ekstrovert.
Lalu kami memiliki tenaga penjualan yang luar biasa. Orang-orang ini mengerti bahwa mereka mencocokkan solusi dengan kebutuhan. Mereka membangun hubungan dan berusaha memahami di mana prospek berada sebelum mereka menawarkan solusi mereka. Mereka memiliki klien jangka panjang dan menerima rujukan secara teratur. Di acara-acara networking, mereka banyak bertanya dan sedikit sekali berbagi tentang produk atau layanan mereka.
Tenaga penjualan Stellar berbagi banyak karakteristik dengan introvert. 6 Februari 2012 meliput berita untuk Majalah TIME berbicara tentang "Kekuatan (rasa malu)." Penulis, Bryan Walsh, menyebutkan bahwa:
"Introvert lebih baik dalam mendengarkan - yang, bagaimanapun, lebih mudah dilakukan jika Anda tidak berbicara."
Saya menyatakan bahwa mendengarkan adalah keterampilan nomor satu dari tenaga penjual yang luar biasa. Menurut Bryan, para introvert “lebih berhati-hati dan lebih berhati-hati daripada ekstrovert.” Introvert “cenderung memikirkan sesuatu secara lebih menyeluruh, yang berarti mereka sering dapat membuat keputusan yang lebih cerdas.”
Tenaga penjualan yang sangat baik jangan menembak dari pinggul; mereka tidak berpikir mereka memiliki produk atau layanan 'satu ukuran untuk semua'. Sebagai gantinya, mereka mengambil apa yang telah mereka dengar dari prospek mereka dan mereka menentukan bagaimana mereka dapat membantu. Jika mereka bisa, mereka mengajukan proposal yang mencerminkan kebutuhan. Jika mereka tidak bisa, mereka mengatakannya.
Ketika introvert jaringan, mereka menghabiskan waktu untuk mengenal satu atau dua orang. Mereka tidak 'mengerjakan kamar' dan menyerahkan kartu nama mereka kepada semua orang. Orang lain suka berbicara dengan introvert karena introvert benar-benar tertarik pada mereka. Orang introvert lebih suka belajar tentang orang lain daripada berbicara tentang diri mereka sendiri. Sekali lagi, mendengarkan memainkan peran kunci.
Introvert membangun hubungan yang mendalam dan langgeng. Ini adalah kunci keberhasilan penjualan. Mempertahankan hubungan yang langgeng dengan klien jauh lebih murah daripada berburu untuk yang baru. Di sinilah rujukan berasal.
Karena introvert lebih disengaja dalam pemrosesan mereka, saya serahkan mereka mungkin dipandang lebih dapat dipercaya; dan kepercayaan sangat penting untuk penjualan. Jika kita menggabungkan semua karakteristik ini, kita melihat model sempurna dari wiraniaga bintang - pendengar yang dapat dipercaya yang membangun hubungan yang langgeng dan memikirkan berbagai hal untuk mencapai solusi yang bermakna.
Semua tenaga penjualan akan melakukannya dengan baik untuk memastikan mereka merangkul karakteristik dan keahlian ini. Lagipula, ini bukan tentang tenaga penjual; selalu tentang prospek. Ketika tenaga penjualan berhenti berbicara, mulai mendengarkan, dan menghabiskan waktu mereka memikirkan bagaimana mereka dapat membantu prospek mereka alih-alih apa yang bisa mereka jual kepada seseorang, mereka akan menjadi bintang.
Ikuti petunjuk introvert - mereka melakukannya secara alami.
Foto Konsep Penjualan melalui Shutterstock
11 Komentar ▼
