Untuk menjadi pengusaha Anda harus melakukan penjualan. Bisnis Anda tidak dapat bertahan tanpa mereka.
Sebagian besar bisnis gagal bukan karena ide buruk atau karena kurangnya permintaan berkelanjutan untuk produk dan layanan. Sebaliknya, mereka gagal karena kurangnya upaya pemasaran dan penjualan yang tepat. Pemasaran adalah upaya multisaluran sementara penjualan hanya memiliki satu tujuan: untuk mendatangkan lebih banyak klien dan pelanggan.
$config[code] not foundKemampuan untuk menjual tidak diajarkan di sekolah dan itu tidak datang dengan sebagian besar gelar sarjana. Tidak heran para wirausahawan berjuang untuk mempertahankan pemasukan.
Kesalahan Penjualan yang Tidak Seharusnya Anda Lakukan
1. Mulai Tanpa Rencana
Penjualan harus merupakan upaya yang terencana dan terorganisir. Anda tidak dapat mengambil peluang dengan sukses. Kuncinya adalah bekerja mundur. Sasaran pendapatan 5 tahun dipecah menjadi sasaran pendapatan tahunan, yang kemudian dipecah menjadi sasaran bulanan, sasaran mingguan, dan akhirnya menjadi sasaran harian.
Katakanlah Anda berencana untuk mendatangkan $ 100,000 dalam 5 tahun. Ini berfungsi sebagai berikut:
- Untuk mencapai $ 100.000, Anda harus menghasilkan $ 20.000 per tahun.
- Yang membawa Anda ke $ 1666,67 per bulan.
- Itu membutuhkan $ 416,66 per minggu dan $ 83,33 per hari.
Intinya adalah bahwa dengan menghitung pendapatan yang Anda butuhkan berdasarkan hari, minggu, bulan, dan tahun akan membantu Anda merencanakan sasaran penjualan realistis untuk memberikan apa yang Anda butuhkan.
2. Kekurangan Alat yang Tepat
Jika Anda berada dalam bisnis, Anda harus menjual. Pastikan Anda memiliki alat yang tepat untuk membantu Anda mencapai ini. Anda akan memerlukan alat manajemen hubungan pelanggan untuk menangani interaksi Anda yang berkelanjutan dengan pelanggan, klien, dan prospek. Ini akan membantu Anda melacak penjualan, arahan dan kapan tindak lanjut diperlukan. Dan Anda akan membutuhkan teknologi yang memungkinkan Anda mengakses informasi dalam pelarian dan memeriksa data tentang klien Anda dengan cepat. Saat ini juga hampir wajib untuk memiliki situs web yang memungkinkan orang untuk belajar dengan cepat dan mudah apa yang Anda lakukan dan bagaimana Anda dapat membantu mereka.
Karena itu, alat paling penting yang dapat Anda bawa adalah kehadiran pikiran, kecerdasan, dan selera humor Anda.
3. Bicara Daripada Mendengarkan
Aturan pertama dalam penjualan adalah mendengarkan pelanggan Anda. Katakan halo. Duduk di seberang meja. Mengajukan pertanyaan. Duduk dan dengarkan. Pada waktunya, Anda akan mendapatkan kesempatan untuk menyarankan, berbicara, merekomendasikan, dan menjelaskan. Sampai saat itu, cobalah mendengarkan apa yang klien Anda katakan. Tanyakan kepada mereka apa yang mengganggu mereka? Apa yang membuat mereka terjaga di malam hari? Apa masalah terbesar mereka? Seberapa besar arti pemecahan masalah bagi mereka dan bisnis mereka?
Penjualan tidak selalu tentang membuat promosi. Terkadang yang harus Anda lakukan adalah mendengarkan dan bertanya.
4. Buang Waktu pada Detail
Saat Anda mendapat kesempatan untuk berbicara, menjelaskan, merekomendasikan, menyarankan, atau memamerkan keahlian Anda, jangan melakukan kesalahan yang biasa dengan meluncurkan ke detail mengerikan tentang cara kerja solusi Anda. Misalnya, ketika membantu membuat rencana pemasaran digital, jangan repot-repot menjelaskan cara kerja AdWords, bagaimana media sosial bekerja, dan bagaimana pembuatan tautan, atau program penjangkauan blogging bekerja.
Klien tidak membayar untuk penjelasan. Mereka membayar solusi. Jadi jangan beri mereka detail yang tidak mereka inginkan atau butuhkan. Beri tahu mereka bagaimana Anda bisa menyelesaikan masalah mereka. Itu satu-satunya jawaban yang benar-benar peduli.
5. Ambil Tidak untuk Menjawab
Peluang penjualan yang tak terhitung jumlahnya hilang ketika pengusaha hanya menerima jawaban tidak. Tetapi apa yang sebenarnya dikatakan prospek adalah bahwa mereka tidak mengerti bagaimana solusi baru dapat membantu mereka. Mereka tidak memiliki pengalaman untuk melihat nilai yang Anda tawarkan.
Dalam contoh pemasaran digital di atas, klien potensial mungkin mengatakan:
Ini tidak akan berhasil.
Itu terlalu rumit. Ada banyak hal yang harus dilakukan.
Bukan bagaimana kami melakukan sesuatu di sini.
Kami telah menjalankan iklan surat kabar sepanjang hidup kami, dan itu berfungsi dengan baik.
Pada titik ini banyak pengusaha yang menyerah. Apa gunanya, mereka bertanya pada diri sendiri. Mereka tidak tertarik. Namun, mengapa tidak menjawab keberatan mereka? Misalnya, sebagai respons terhadap pernyataan di atas, Anda dapat mengatakan:
Berhasil. Saya ingin menunjukkan kepada Anda contoh. Silakan putuskan setelah itu.
Ya, ini rumit. Mengapa Anda tidak serahkan saja kepada kami (kami)?
Mari kita mulai sesuatu yang baru. Jika hal lama yang sama bekerja untuk Anda, Anda tidak akan berbicara kepada saya hari ini, bukan?
Surat kabar sudah mati. Mereka mungkin bekerja dengan baik tetapi mereka mahal. Izinkan saya menunjukkan kepada Anda bagaimana pemasaran yang cerdas dilakukan.
Jangan pernah mundur. Jangan pernah membiarkan klien mendorong Anda menjauh dengan respons yang tidak masuk akal.
6. Pesaing Belem
Tidak pernah, buruk mulut kompetisi. Itu berbau tidak aman, dan memberi tahu klien bahwa Anda tidak yakin pada diri sendiri, produk, dan bisnis Anda.
Sebaliknya, ketika ditanya tentang kompetisi, Anda mungkin dengan sopan mengatakan sesuatu seperti:
Oh, mereka orang-orang hebat. Kami mencintai mereka. Hanya saja mereka melayani perusahaan dengan lebih baik dan kami melakukan pekerjaan dengan baik dengan usaha kecil.
7. Abaikan Aturan "Satu Panggilan, Tiga Referensi"
Pertemuan penjualan Anda dengan klien potensial mungkin berakhir dengan berbagai cara.
Pertama, tentu saja, Anda mungkin melakukan penjualan. Tetapi, jika tidak, pertemuan tersebut dapat menghasilkan kesempatan untuk bertemu lagi di masa depan. Mungkin juga diakhiri dengan kesempatan untuk mengumpulkan beberapa referensi yang mungkin jika klien potensial mengatakan dengan tegas mereka tidak tertarik dengan layanan Anda.
Sebagai wirausahawan dan pemimpin bisnis Anda, Anda bertanggung jawab atas ketiga hasil ini. Jadi pastikan untuk meminta salah satu dari tiga sebelum Anda meninggalkan pertemuan penjualan.
8. Lupa Menindaklanjuti
Secara statistik, hanya satu dari sepuluh klien potensial yang akan membeli dari Anda setelah pertemuan atau percakapan pertama. Untuk sisanya, Anda harus melakukan tindak lanjut. Lupa untuk melakukan tindak lanjut dengan orang-orang ini meninggalkan uang di atas meja. Pastikan untuk menjadwalkan pertemuan dengan calon klien ini untuk berbicara lagi tentang produk atau layanan Anda.
Sekali lagi, pikirkan secara statistik, jika Anda bertemu 10 klien setiap hari kerja selama dua puluh hari dalam sebulan, Anda akan berbicara dengan 200 klien potensial. Dengan asumsi hanya 10% dari klien ini membeli dari Anda, yang meninggalkan daftar 180 klien setiap bulan atau 2.160 klien per tahun mewakili potensi penjualan tambahan yang sangat besar.
9. Menolak untuk Melakukan yang Benar Oleh Prospek
Ada kalanya seorang prospek menginginkan produk atau layanan yang tidak Anda tawarkan. Di lain waktu harga Anda terlalu tinggi agar sesuai dengan anggaran klien potensial.
Anda melihat klien masih memiliki masalah, tetapi Anda tidak dapat mengambil untung dari penyelesaiannya. Beberapa akan mengatakan sudah waktunya untuk pergi.
Tapi tunggu. Tidak ada perusahaan yang memberi Anda referensi bahkan setelah mereka memberi tahu Anda bahwa mereka tidak dapat menggunakan layanan Anda? Bagaimana perasaan Anda tentang perusahaan-perusahaan ini hari ini?
Jadi mengapa tidak membawa pesaing yang bisa memecahkan masalah prospek? Anda tidak akan kehilangan kesempatan. Anda akan membuat teman.
10. Katakan Ya untuk Penawaran yang Akan Anda Setuju Langsung
Ada saat-saat ketika klien menginginkan sesuatu yang tidak etis, meminta Anda melakukan pekerjaan secara gratis, meminta bantuan pribadi dan profesional yang tidak pantas atau mencoba membujuk Anda untuk menurunkan harga melebihi apa yang Anda mampu.
Jangan katakan ya hanya untuk melakukan penjualan. Ada banyak ikan di laut.
Manakah dari kesalahan ini yang Anda bersalah?
Foto Kesalahan melalui Shutterstock
12 Komentar ▼
