Buku itu tiba dalam sebuah kotak yang dibungkus kertas pembungkus zebra yang funky, dengan catatan pribadi dari Chris. Sebagai seseorang yang melakukan PR untuk mencari nafkah, dan yang telah memeriksa banyak buku, ini sangat menonjol. Berikan wanita ini bonus!
Ngomong-ngomong, aku dengan bersemangat mulai membaca buku ini, dan menemukan beberapa nugget hebat. Kemudian saya mulai membaca lebih banyak dan berpikir itu benar-benar ditargetkan pada perusahaan yang lebih besar daripada milik saya, jadi saya mengesampingkannya.
Karena keberuntungan akan memilikinya, saya memiliki masalah bisnis yang harus dihadapi, dan solusi di dalamnya Jual ke Zebra membunyikan bel. Jadi saya memutuskan untuk mengambilnya lagi. Inilah yang saya pelajari:
1) Peluang kedua adalah penting, (dalam buku-buku dan dalam kehidupan - termasuk kisah yang agak dibesar-besarkan tetapi kebanyakan benar tentang bagaimana aku membenci suamiku ketika aku pertama kali bertemu dengannya.)
2) Ada beberapa hal yang sangat bagus dalam buku ini yang dapat saya gunakan sekarang untuk membantu saya dengan tantangan saya.
Ke tantangan bisnis saya dan bagaimana saya menyelesaikannya...
Pertama, Anda harus memahami apa itu Zebra, dalam konteks buku ini.
Zebra, menurut penulis, adalah prospek yang sempurna untuk perusahaan Anda - dan bukan hanya dari perspektif produk atau solusi. Ini adalah prospek yang Anda tahu dapat Anda menangkan berdasarkan karakteristik objektif yang dapat diidentifikasi - dan Zebra adalah satu-satunya prospek yang harus dikejar oleh tenaga penjual.
Mengapa penulis memilih Zebra untuk melambangkan prospek yang sempurna? Para penulis mengatakan itu karena garis-garis Zebra memberi tahu Anda secara persis jenis binatang apa yang Anda lihat - Anda tidak dapat salah mengira Zebra untuk binatang lain, sehingga Anda tahu pasti kapan Anda memilikinya.
Dalam buku itu, ide tentang Zebra perusahaan dijelaskan dalam bentuk cerita. Kepala tim penjualan dalam bahaya kehilangan pekerjaannya (dan mungkin pekerjaan tenaga penjualannya) karena penjualan yang suram. Dengan belajar tentang proses Zebra, ia mampu membalikkan keadaan.
Salah satu aspek yang paling menarik dari buku ini adalah pembuatan Push-Button Zebra, spreadsheet yang dapat Anda gunakan untuk mengidentifikasi kelayakan prospek Anda.
Buku ini memberikan contoh atribut berbeda yang dapat dipertimbangkan untuk spreadsheet Push-Button Zebra Anda sendiri. Dalam buku ini Anda juga diberikan akses ke templat gratis untuk membuat Zebra Tombol-Push Anda sendiri.
Zebra Tombol Push Saya
Sekarang saya bisa menjelaskan tantangan bisnis saya.
Saya baru-baru ini dihubungi oleh prospek untuk melakukan P.R. Dia memiliki produk hebat yang saya tertarik untuk mewakili, tetapi dia mendapatkan proposal dari beberapa perusahaan P.R, dan saya merasa tidak enak tentang hal ini. Saya perlu membuat keputusan tentang apakah saya akan mengajukan proposal untuk perusahaan ini atau tidak.
Kemudian saya teringat situasi yang sama di buku itu, di mana kepala penjualan diberi "prospek" oleh bosnya, dan berdasarkan pada Push-Button Zebra, kepala penjualan menyadari ini bukan prospek yang baik, dan tidak ingin membuang waktu siapa pun menyusun proposal.
Karena saya benci melakukan proposal, saya tidak ingin melakukannya kecuali saya benar-benar harus melakukannya. Jadi alih-alih saya memutuskan untuk menggunakan proses Zebra Push-Button yang lebih objektif untuk membantu dalam keputusan ini.
Saya menghabiskan beberapa waktu menentukan aspek Zebra terbaik saya. Berikut adalah atribut yang saya sertakan dalam spreadsheet saya:
1) Harga sebagai Faktor Penentu - mulai dari "harga adalah satu-satunya kriteria", hingga "melihat nilai perusahaan saya"
2) Bagaimana Mereka Menemukan Saya? - mulai dari "pencarian Internet" ke "rujukan pribadi"
3) Akses ke Pembuat Keputusan - mulai dari "tanpa kontak", hingga "Pembuat Keputusan adalah kontak utama"
4) Pendanaan - mulai dari "tidak pasti" hingga "kriteria anggaran ditetapkan"
5) ROI - mulai dari "tidak terukur" hingga "ROI terbukti dengan klien serupa"
6) Pengalaman PR sebelumnya - mulai dari "tidak pernah menggunakan perusahaan P.R" hingga "menggunakan perusahaan P.R. dan menghargai manfaat dari P.R."
7) Jangka waktu - mulai dari "menginginkan hasil langsung" hingga "tertarik pada hubungan bisnis jangka panjang"
Ada tujuh atribut dengan skor maksimum empat, sehingga skor tertinggi yang dapat dicapai adalah 28. Zebra berada di kisaran 20-28. Prospek saya mencetak angka 12, yang mendekati prospek risiko tinggi. Berdasarkan keputusan ini, dan nyali saya, saya memutuskan untuk tidak mengejar prospek.
Menemukan Garis-garis Anda
Saya akan menggunakan spreadsheet ini untuk menentukan apakah akan maju atau tidak dengan prospek lain, dan saya mendesak Anda yang bertanggung jawab atas penjualan, untuk melakukan hal yang sama.
6 Komentar ▼
