Di dunia saat ini, mudah untuk menderita informasi yang berlebihan dan tidak ada yang kebal terhadap ini, bahkan di dunia penjualan. Dengan begitu banyak informasi yang bisa didapat tentang klien, bisnis, individu, perusahaan, dan banyak lagi, bagaimana seseorang menentukan apa yang penting dan apa yang tidak ketika harus memanfaatkan informasi itu untuk melakukan penjualan? Dengarkan Kyle Porter, CEO SalesLoft.com, bergabung dengan Brent Leary untuk membagikan solusinya - solusi yang menggali informasi yang relevan untuk tenaga penjualan dan mengembalikannya dengan cara yang berarti.
$config[code] not found* * * * *
Kyle Porter: Saya telah menjual perangkat lunak, perangkat keras, dan layanan sepanjang hidup saya. Tetapi saya selalu mencari cara untuk menggunakan teknologi untuk mendorong nilai bisnis tambahan.
Kami memulai SalesLoft tahun lalu pada bulan September, bersama David Cummings yang merupakan CEO Pardot, yang merupakan perusahaan otomasi pemasaran. Kami menemukan profesional penjualan menderita karena kurangnya informasi yang relevan tentang perusahaan tempat mereka menjual.
Kami menyadari bahwa kami dapat terhubung dengan sistem CRM dan menggali informasi yang relevan tentang perusahaan dan orang-orang untuk setiap tenaga penjualan dan mengirimkannya kembali dengan cara yang bermakna.
Tren Bisnis Kecil: Bagaimana cara tenaga penjualan memanfaatkan "sosial" untuk menciptakan hubungan hari ini?
Kyle Porter: Saya pikir pertama dan terutama Anda harus melihatnya dari sisi pembeli. Studi penelitian mengatakan bahwa 60% dari keputusan pembelian dibuat sebelum bahkan berurusan dengan tenaga penjualan, sehingga tenaga penjualan dipaksa untuk meningkatkan permainannya.
Agen penjualan menemukan cara baru untuk memenuhi syarat; menemukan cara baru untuk terhubung; dan agar data dan informasi adalah cara untuk melakukannya. Jadi saya pikir tantangannya adalah memisahkan suara dari konten yang benar-benar bagus, dan menggunakan konten yang baik untuk keuntungan Anda dengan cara yang cepat dan dapat ditindaklanjuti.
Tren Bisnis Kecil: Anda menyebutkan dampak pada CRM dengan layanan seperti milik Anda?
Kyle Porter: Jadi yang ingin kita lakukan adalah kita ingin membuat sistem CRM, atau mengubah sistem CRM sehingga ketika tenaga penjualan datang, mereka diberi imbalan karena menambah nilai di dalamnya, menambahkan informasi. Kami melakukannya dengan menambahkan semua wortel ini, jika Anda mau, atau informasi ini memicu dan kecerdasan di samping data itu.
Jadi ini benar-benar masa depan CRM karena menjadikannya berharga tidak hanya bagi para eksekutif dan manajer, tetapi menjadikannya alat yang sangat hebat bagi orang-orang yang memasukkan barang-barang itu setiap hari.
Tren Bisnis Kecil: Selain memasukkannya, apakah Anda membantu mereka begitu mereka mendapatkan bagian tertentu? Apakah Anda membantu mereka mengisi beberapa informasi lain pada kontak tertentu?
Kyle Porter: Kami tidak selalu fokus pada menambahkan banyak informasi kembali dalam CRM, tetapi memberikan Anda aliran intelijen, sehingga tidak memperbarui nama dan nomor telepon, alamat dan email. Tetapi dikatakan:
"Ini semua hal yang terjadi dengan perusahaan dan orang-orang itu; berikut adalah teknologi yang mereka gunakan; semua berita bisnis; semua pekerjaan yang diposting di umpan sosial mereka. "
Semua itu.
Tren Bisnis Kecil: Seberapa pentingkah kecepatan informasi untuk penjualan saat ini?
Kyle Porter: Saya pikir kecepatan sangat penting ketika kita melihat bagaimana pembeli membeli dan bagaimana hubungan terbentuk.
Saya berbicara dengan seorang pria dari IBM baru-baru ini, dan dia mengatakan bahwa 8% dari klien mereka adalah 80% dari pendapatan mereka, dan bahwa transaksi 100 juta dolar dihasilkan dari pelanggan mereka, dan para sales ini tahu nama tengah cucu-cucu mereka.
Jadi tingkat ketulusan ini bagi mereka untuk mengelola hubungan-hubungan itu dan menunjukkan bahwa mereka mencari kepentingan terbaik klien, sosial baru saja menambahkan semua informasi ini.
Tren Bisnis Kecil: Kami beralih dari 80/20 menjadi 80/8? Agak menarik ketika Anda memikirkannya. Apakah itu dampak yang dimiliki sosial jika kita memiliki akses ke informasi ini, di mana kita dapat benar-benar menargetkan orang-orang yang benar-benar menggerakkan bisnis?
Kyle Porter: Sosial adalah tentang orang - titik. Ketika Anda memiliki lebih banyak informasi tentang orang-orang, Anda memiliki kemampuan untuk mencari tahu siapa orang yang tepat untuk diajak bicara, siapa orang yang tidak cocok, kapan waktu yang tepat untuk berbicara dengan orang-orang itu.
Tren Bisnis Kecil: Seberapa menantang lingkungan baru ini bagi orang-orang yang terjebak dalam cara tradisional mereka dalam melakukan pekerjaan mereka?
Kyle Porter: Itu tergantung pada penjualan, jujur dengan Anda. Ketika Anda melihat penjualan lima puluh juta, 100 juta dolar IBM itu, mereka bukan anak-anak yang melakukan penjualan itu, itu adalah CIO dan itu adalah rambut beruban - dan itu adalah rambut beruban sampai rambut beruban. Dan itu akan terjadi sampai rambut abu-abu itu tidak ada lagi.
Tetapi saya pikir sangat penting bahwa generasi muda memahami sosial, dan memahami faktor-faktor penting yang dibawa oleh rambut abu-abu ke meja yang merupakan alasan aktual mengapa masalah sosial, yaitu orang dan hubungan.
Tren Bisnis Kecil: Bagaimana Anda menarik orang-orang ini yang memiliki keterampilan tertentu yang akan memungkinkan mereka untuk menjadi tenaga penjualan yang sangat baik di era khusus ini?
Kyle Porter: Saya belajar dari salah satu mentor saya, David Cummings of Pardot, tiga hal yang paling penting ketika mempekerjakan seseorang:
- Mereka adalah pemula.
- Mereka sangat membantu.
- Mereka positif.
Jadi dia melihat setiap perekrutan dari lensa itu dan kami telah melakukannya serta kami membangun bisnis. Sangat membantu untuk merekrut kami dalam hal semacam itu.
Tren Bisnis Kecil: Apa alat yang diperlukan untuk menarik penjualan sosial?
Kyle Porter: Salah satu alat yang menurut saya sangat penting adalah email dan ….
Tren Bisnis Kecil: Tunggu sebentar ….email?
Kyle Porter: Ada perbedaan besar antara Outlook dan Google Apps for Business. Katakanlah saya tidak bekerja untuk SalesLoft, saya tidak akan bekerja untuk perusahaan lain jika mereka membuat saya menggunakan Outlook hari ini.
Yesware adalah alat yang luar biasa untuk penjualan. Saya pikir apa yang kita lihat adalah bahwa Google telah mengambil kue ketika datang ke email. Jadi itu yang pertama jujur dengan Anda.
$config[code] not foundMaka saya pikir CRM jelas sangat, sangat penting.
Tren Bisnis Kecil: Kyle di mana orang bisa belajar lebih banyak tentang apa yang kalian lakukan?
Kyle Porter: Pergi ke SalesLoft.com
Wawancara ini adalah bagian dari rangkaian percakapan One on One kami dengan beberapa wirausahawan, penulis, dan pakar bisnis yang paling banyak berpikir dewasa ini. Wawancara ini telah diedit untuk publikasi. Untuk mendengar audio wawancara penuh, klik panah kanan pada pemutar abu-abu di bawah ini. Anda juga dapat melihat lebih banyak wawancara dalam seri wawancara kami.
Kyle Porter oleh smallbiztrends
Ini adalah bagian dari seri Wawancara One-on-One dengan para pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk publikasi.Jika itu wawancara audio atau video, klik pemutar yang disematkan di atas, atau berlangganan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
