Bagaimana Anda tahu kapan harga tepat? Katakanlah Anda bertemu prospek untuk makan siang dalam upaya untuk menutup kesepakatan. Ketika Anda akhirnya sampai pada titik menyatakan harga Anda, salah satu dari tiga hal terjadi:
- Prospek Anda segera berkata tidak, berdiri, dan berjalan pergi.
- Prospek Anda segera mengatakan ya, menjabat tangan Anda, dan memperlakukan Anda, pelayan, dan semua orang di meja sekitarnya untuk minum sampanye.
- Prospek Anda merenungkan tawaran itu. Keheningan panjang terasa seperti lautan di kepala Anda sampai Anda mendengar kata ajaib itu: Ya!
Dalam dua dari tiga situasi Anda menutup kesepakatan, tetapi hanya dalam ketiga Anda melakukannya dengan benar.
Jika prospek menolak tawaran itu, dia yakin harganya terlalu tinggi, yang berarti Anda gagal menjual keuntungan dari apa yang disediakan perusahaan Anda.
Jika prospek menerima tawaran itu segera, Anda telah memberikan terlalu banyak nilai dengan harga terlalu rendah; prospek Anda terasa seperti dia menemukan Van Gogh orisinal di obralan!
Anda tahu Anda telah melakukannya dengan benar ketika prospek Anda menerima tawaran Anda hanya setelah beberapa pertimbangan. Dalam hal ini, dia tahu nilai yang hilang jika dia mengatakan tidak.
Pada akhirnya, harga Anda adalah demonstrasi nilai Anda. Jika Anda mendapatkan harga di masa-masa sulit, selamat, karena Anda benar-benar dihargai atas nilai yang Anda bawa.
11 Komentar ▼
