Semakin banyak ketika Anda membutuhkan bantuan mencari tahu perangkat lunak apa yang harus Anda beli untuk CRM, akuntansi atau aplikasi lain untuk bisnis Anda, Anda pergi ke situs-situs seperti G2 Crowd. Karena dalam waktu kurang dari dua tahun G2 Crowd, sebuah situs peer review terkemuka untuk perangkat lunak bisnis, telah melihat jumlah ulasan yang ditulis meningkat lebih dari 6X - dari 60K menjadi 390K. Dan sekitar 68 persen dari ulasan tersebut telah ditulis oleh pengguna perangkat lunak dari usaha kecil dan menengah.
$config[code] not foundDampak dari Situs Tinjauan Perangkat Lunak
Mike Fauscette, Chief Research Officer G2 Crowd, berbagi dengan kami bagaimana situs ulasan seperti G2 mengubah proses pembelian untuk bisnis kecil, mengapa begitu banyak ulasan berasal dari pengguna bisnis kecil, dan jenis aplikasi / teknologi apa yang dicari bisnis kecil untuk informasi dan panduan tentang.
Di bawah ini adalah transkrip yang diedit dari percakapan kami. Tonton video di bawah ini untuk melihat percakapan lengkap, atau klik pemutar SoundCloud yang tertanam.
* * * * *
Mike Fauscette: 1 Februari akan menjadi dua tahun dalam peran ini sebagai kepala peneliti. Sebelum itu, saya berada di IDC selama 10 tahun. Perusahaan analis. Dan saya bertanggung jawab untuk kelompok riset aplikasi perusahaan. Jadi, ini adalah cakupan seluruh dunia di sebagian besar darinya. Jenis perangkat lunak bisnis yang kami ketahui. Sebelum itu, saya berada di industri. Saya berada di AutoDesk, melakukan beberapa start up, dan saya berada di PeopleSoft pertengahan hingga akhir 90-an.
Tren Bisnis Kecil: Mungkin memberi kami sedikit latar belakang tentang G2 Crowd.
Mike Fauscette: Perusahaan ini didirikan oleh beberapa orang yang awalnya melakukan perusahaan bernama Big Machines, yang dibeli Oracle, dan mereka berada di ruang CPQ (configure-price-quote). Ketika mereka meninggalkan itu dan meninggalkan Oracle, mereka mencoba untuk memikirkan sesuatu yang akan dilakukan selanjutnya dan mereka menyadari bahwa kerumunan sumber dan situs ulasan mulai menjadi semakin penting.
Banyak situs ulasan yang ada untuk B2B pada saat itu benar-benar lebih … semacam model bisnis Google. Mereka benar-benar tentang penempatan berbayar dan berusaha mendapatkan vendor di depan pembeli. Bukan itu buruk; hanya saja di situlah mereka berada.
Mereka ingin melakukan situs yang lebih berdekatan dengan perusahaan analis yang benar-benar fokus pada pengumpulan data. Ulasan kami adalah 36 pertanyaan atau lebih, jadi ini benar-benar survei. Dan dapat menumbuhkannya menjadi sesuatu yang dapat membantu pembeli di seluruh spektrum. Hari ini, kita melihat sekitar sepertiga tinjauan dari perusahaan, sepertiga pertengahan, dan sepertiga kecil.
Ketika saya mulai, saya ingin mengatakan bahwa kami berada di 60 ribu ulasan, jadi itu dua tahun yang lalu. Kami akan menyelesaikan Januari di suatu tempat lebih dari 380 ribu ulasan. Kami melakukan 3.000-3.500 sehari sekarang.
Tren Bisnis Kecil: Wow. Jadi, dari mana datangnya ulasan ini? Apakah mereka fokus pada bidang perangkat lunak tertentu?
Mike Fauscette: Ya, mereka benar-benar melintasi spektrum. Mereka adalah pengguna perangkat lunak. Mereka menghampiri kita dengan berbagai cara. Beberapa hanya bertanya-tanya dan menemukan situs, dan kami menyebutnya organik. Beberapa kami keluar … Kami memiliki kampanye penjangkauan yang kami jalankan setiap saat untuk mencoba mendapatkannya karena, terus terang, Anda adalah seorang pebisnis dan Anda menggunakan beberapa perangkat lunak hal pertama yang Anda pikirkan di pagi hari bukanlah sesuatu, saya pikir Saya akan meninjau itu. Kami mencoba meletakkannya di depan Anda sehingga Anda memikirkannya.
Beberapa vendor akan mendatangi kami dan meminta kami membantu mereka menjalankan kampanye karena, jelas, kami telah mengembangkan sedikit keahlian dalam mendapatkan ulasan. Tetapi mereka datang dari pengguna perangkat lunak. Mereka bisa berupa apa saja mulai dari administrator hingga seseorang yang menggunakan alat otomatisasi tenaga penjualan atau otomatisasi pemasaran apa pun. Dan kemudian, sekali lagi, di hampir semua kategori yang dapat Anda pikirkan dalam bisnis ke dunia perangkat lunak bisnis.
$config[code] not foundTren Bisnis Kecil: Sudah jelas apa yang mendorong orang untuk membaca ulasan dan memanfaatkan ulasan tersebut untuk keputusan pembelian. Apa yang mendorong orang untuk benar-benar meninggalkan ulasan?
Mike Fauscette: Ya, ada beberapa jenis. Dan, sekali lagi, organik murni "Saya mampir dan senang meninggalkan ulasan", yang kami dapatkan. Kami menawarkan insentif yang mirip dengan apa yang akan Anda lihat dari perusahaan riset pasar untuk survei. Jadi, lima, sepuluh, 15 kartu hadiah dolar untuk Starbucks atau apa pun itu; Amazon, terserahlah. Itu insentif satu arah.
Kami memiliki badan amal bernama G2 Gives dan jika Anda memberikan ulasan, kami akan menyumbangkan sejumlah uang untuk kegiatan amal apa pun yang kami sponsori pada saat itu. Kami sedang membangun rumah saat ini, yang benar-benar bagus, tetapi kami melakukan pertolongan badai sebelum itu. Jelas, tahun lalu sangat buruk untuk badai. Kami mencoba memilih badan amal yang sangat penting dan sesuatu yang cukup kritis dan kemudian kami dapat membantu dengan itu. Kami mendapat banyak ulasan seperti itu.
Dan kemudian vendor meminta pelanggan untuk meninjau, jadi kami mendapatkan beberapa dari mereka juga.
Tren Bisnis Kecil: Apa saja jenis aplikasi yang benar-benar yang paling diperdagangkan? Apakah ini terkait CRM? Apakah ini penjualan?
Mike Fauscette: Saya pikir jika Anda memikirkannya terutama dari bisnis kecil, kami melihat banyak CRM dalam satu atau CRM-ish. Ini bisa berupa otomatisasi tenaga penjualan atau manajemen kontak atau seluruh spektrum semacam itu. Pemasaran… Untuk bisnis kecil, cenderung lebih banyak pemasaran email tetapi, tentu saja, beberapa memang menggunakan alat yang lebih kompleks dari itu. Beberapa menggunakan CRM lengkap dan memasarkan semua dalam satu solusi, jadi kami mendapatkan banyak lalu lintas di sana. Sumber daya manusia, sekali lagi, sangat umum. Jadi, inti SDM lalu masuk ke administrasi manfaat dan hal semacam itu. Dan kemudian keuangan, terutama dalam bisnis kecil kami mendapatkan banyak lalu lintas ke kategori akuntansi atau bahkan lebih ke dalam kategori sistem ERP karena banyak bisnis kecil-menengah, bisnis menengah, karena cloud telah menjadi begitu lazim sehingga mereka pindah dari satu aplikasi ke rangkaian produk seperti perusahaan akan lakukan di masa lalu. Mereka mencari yang paling pas.
Salah satu hal yang dapat mereka lakukan di setiap kategori di setiap halaman situs yang Anda lihat kami memiliki cara untuk membandingkan vendor.Anda dapat memilih bisnis kecil atau bisnis menengah dan apa yang dilakukan adalah mengurutkan sehingga Anda hanya melihat ulasan dari bisnis kecil atau Anda hanya melihat ulasan yang berasal dari bisnis skala menengah. Jadi, dengan begitu Anda mendapatkan perasaan yang lebih baik untuk orang-orang seperti saya … Apa pendapat mereka tentang perangkat lunak ini dan bagaimana mereka menggunakannya dan masalah bisnis apa yang mereka coba selesaikan?
Tren Bisnis Kecil: Bagaimana cara meninjau situs seperti G2 Crowd mengubah proses pembelian secara keseluruhan dari perspektif bisnis kecil?
Mike Fauscette: Kami memiliki layanan yang disebut Layanan Pembeli Pembeli, dan jadi kami melihat ini secara langsung bahwa bisnis kecil datang ke situs dan mungkin melakukan sedikit riset sendiri dan kemudian mereka akan melakukan sebuah obrolan atau mereka akan mengajukan pertanyaan di forum … Kami memiliki asisten ini yang otomatis, membimbing Anda mengajukan pertanyaan tentang apa yang Anda butuhkan? Bisnis ukuran apa? Berapa banyak pengguna? Masalah apa yang Anda coba selesaikan? Hal-hal seperti itu.
Kami memiliki beberapa cara yang dapat mereka gunakan untuk menemukan saran dan lebih sering daripada tidak, dalam bisnis kecil, itulah daftar pendek. Jadi, mereka datang dengan tiga vendor atau empat atau apa pun dan dari siapa mereka membeli. Dan kami akan memperkenalkan kepada vendor tersebut untuk mereka jika mereka berbicara dengan atau menggunakan Penasihat Pembeli atau meninggalkan forum karena kami memang memiliki hubungan dengan banyak vendor tersebut. Jika tidak, karena kami tidak mendiskriminasi vendor yang membayar kami atau tidak, vendor mana pun yang ada di situs kami, jika mereka paling cocok, kami akan menghubungi mereka dan memberikan informasi Anda kepada mereka dan memilikinya … Atau setidaknya mencoba membuat mereka menghubungi Anda. Terkadang, luar biasa, bisnis tidak menindaklanjuti tetapi sebagian besar waktu mereka lakukan. Anda akan berpikir Anda tidak akan menolak …
Tren Bisnis Kecil: Petunjuk bagus, bukan?
Mike Fauscette: Kesempatan. Kanan. Tapi terkadang. Sebagian besar, mereka membuat keputusan pembelian itu di sana dan mereka bahkan mungkin turun ke, oh, itu yang paling cocok.
$config[code] not foundHal yang saya lihat selama beberapa tahun terakhir adalah bahwa sumber informasi yang Anda percayai dan bagaimana Anda mendapatkan informasi dan di mana Anda mendekati pembelian dimulai di dunia konsumen Anda. Saya tahu Anda dan saya akan sama-sama mengatakan kapan saya membeli barang terakhir dari Amazon dan apakah Anda membaca ulasannya? Yah, tentu saja saya membaca ulasannya. Maksud saya, bahkan jika saya berada di Best Buy, saya membeli sesuatu, saya membaca ulasan Amazon karena Anda tahu?
Dalam bisnis, hal yang sama terjadi. Jika saya membeli sesuatu, saya membaca ulasan karena penting untuk memahami apa yang dikatakan orang yang menggunakannya; bukan apa yang dikatakan literatur pemasaran. Dan saya melakukan banyak survei, seperti yang Anda bayangkan. Saya melakukan survei musim gugur lalu tentang … mencoba memahami apa yang dicari pembeli dan apa yang mereka percayai, apa yang tidak mereka lakukan. Yang paling penting, dari sudut pandang kepercayaan, mereka memercayai teman sebaya; orang menyukainya, paling. Sumber kedua adalah situs ulasan sejawat, jadi situs web ulasan produk kemudian diturunkan dari sana. Organisasi profesional, jejaring sosial dan kemudian di bagian bawah adalah tenaga penjualan. Penjual tenaga penjualan.
Dan, pada kenyataannya, ini adalah salah satu pertanyaan favorit saya, kami tanyakan: Kapan Anda biasanya menghubungi penjual penjual? Dan 64 persen dari mereka mengatakan bahwa mereka menghubungi penjual penjual ketika mereka sudah membuat keputusan pembelian.
$config[code] not foundTren Bisnis Kecil: Pada dasarnya, Anda adalah pengambil pesanan pada saat itu.
Mike Fauscette: Ya, Anda adalah pengambil pesanan pada saat itu karena kami mempercayai sumber informasi online, terutama ketika Anda mendapatkan situs transparan yang memiliki verifikasi validasi. Di Amazon, Anda melihat pembeli yang terverifikasi dan kemudian Anda berpikir bahwa ulasan itu penting. Sama untuk kita. Kami memverifikasi dan memvalidasi setiap ulasan. Kami tidak mengizinkan siapa pun untuk meninggalkan ulasan yang kami tidak tahu siapa mereka. Anda harus masuk dengan LinkedIn dan kami memvalidasi bahwa Anda dapat menggunakannya dan kami bahkan meminta Anda untuk mengirimkan tangkapan layar Anda menggunakan perangkat lunak yang masuk ke versi saat ini sehingga kami tahu Anda benar-benar menggunakannya. Kami mencoba menjadikannya dapat dipercaya dan setransparan mungkin karena kepercayaan itu … Anda tahu, kepercayaan online itu rapuh tetapi sangat penting.
Tren Bisnis Kecil: Kanan. Dan saya akan berasumsi ada banyak kekuatan dalam ulasan itu dan kekuatan itu sedang tumbuh.
Mike Fauscette: Ya.
Tren Bisnis Kecil: Jadi, mungkin ada godaan bahkan vendor untuk mencoba mencari cara untuk memaksa beberapa ulasan positif di sana.
$config[code] not foundMike Fauscette: Ya. Saya tidak tahu berapa jumlah sekarang, tetapi terakhir kali saya memeriksanya adalah … Saya akan mengatakan 10 dari ribuan ulasan yang kami tolak karena alasan itu. Untuk itu dan alasan lainnya. Orang itu tidak menggunakan perangkat lunak. Kita bisa membuktikan bahwa mereka adalah karyawan. Anda tahu, hal-hal seperti itu. Atau mereka bot. Terkadang orang mencoba menggunakan bot untuk meninggalkannya juga. Atau mereka menjiplak. Ada banyak hal berbeda yang kami periksa dan penting bagi kami untuk memastikan bahwa kami dapat menjaga dan menjaga transparansi itu.
Di situs web kami menjelaskan semua algoritma dan cara kami mengumpulkan data dan semua hal itu karena, sekali lagi, sangat penting untuk menjaga kepercayaan itu.
Tren Bisnis Kecil: Ini seperti pertanyaan terakhir. Bisakah Anda memberi tahu kapan … Misalnya, teknologi seperti AI … Ada begitu banyak pembicaraan di atmosfer umum tentang hal itu, tetapi dapatkah Anda mulai melihat dalam ulasan kapan sebenarnya mulai menangkap dan mengambil penerbangan?
Mike Fauscette: Ya … Sebenarnya kami akan membuat tren situs mikro minggu ini yang akan naik dan AI adalah salah satu tren itu, jelas, yang kami tonton dengan sangat cermat. Dan ada beberapa cara berbeda untuk memikirkan indikator. Salah satunya adalah kita mulai mendapatkan lebih banyak lalu lintas ke kategori itu atau, jika tidak ada kategori kita mulai mendapatkan banyak pertanyaan tentang hal-hal yang berkaitan dengan kategori baru yang perlu kita buat. Yang itu.
Ujung yang lain adalah ujung pemasok. Kami mulai melihat banyak vendor di vendor kecil yang muncul di ruang itu. Bukan hanya mungkin Tenaga Penjualan: Oracle, Microsoft, dan masuk ke dalamnya. Tetapi banyak pemula yang melakukan hal-hal yang sangat spesifik dengannya saya tidak … Anda tahu, saya adalah platform pembelajaran mesin. Saya melakukan text to speech. Ya … Kami mulai melihat semua jenis spesifik itu. Dan ketika kita melihat itu, maka, tentu saja, kita mulai lebih memperhatikan kategori dan Anda dapat melihatnya benar-benar tumbuh.
Kami melakukan banyak perbandingan menggunakan algoritme dan kami memiliki indeks baru yang disebut Indeks Momentum yang akan kami mulai bulan depan dan dirancang untuk melakukan apa yang Anda katakan. Ini dirancang untuk melihat vendor dan menilai momentum mereka di pasar. Jadi, daripada kepuasan atau kehadiran pasar, yang kita miliki di situs sekarang … Dan kita punya banyak laporan indeks juga … Kita sekarang dapat melihat mereka dan berkata, hei, perusahaan ini sekarang memanas. Mereka benar-benar mendapatkan momentum di pasar. Jadi, itu akan membantu pembeli yang sedang berusaha menemukan sesuatu yang memiliki keunggulan kompetitif besar. Jelas, produk-produk dengan momentum tinggi yang meningkat dengan cepat dalam waktu singkat mendapatkan banyak minat dan perhatian karena mereka melihat banyak pengembalian dari mereka.
Ini adalah bagian dari seri Wawancara One-on-One dengan para pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk publikasi. Jika itu wawancara audio atau video, klik pemutar yang disematkan di atas, atau berlangganan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
2 Komentar ▼
