Pelanggan hari ini yang cerdas dan digerakkan oleh teknologi telah mengambil kendali penuh atas bagaimana mereka memilih produk dan layanan yang akhirnya mereka beli. Dalam kebanyakan kasus, mereka telah membuat keputusan sebelum berbicara dengan vendor yang mereka pilih. Yang berarti banyak tenaga penjualan sedang tidak diikutsertakan sama sekali dalam proses pengambilan keputusan.
Nikolaus Kimla, pakar proses penjualan dan Pendiri Pipeliner CRM, berbagi pemikirannya tentang perubahan peran profesional penjualan dalam iklim konsumen saat ini, bagaimana orang-orang penjualan dapat menyelaraskan proses penjualan mereka dengan cara konsumen membeli hari ini, dan peran teknologi penjualan harus bermain untuk membantu mereka tetap terhubung dengan pembeli dalam jangka panjang.
$config[code] not found* * * * *
Nikolaus Kimla: Saya berasal dari Austria, Wina. Saya pindah dua tahun yang lalu ke Amerika Serikat karena saya menyadari saya harus membawa produk saya ke tingkat berikutnya, dan ini hanya dapat dilakukan di sini karena ini adalah negara penjualan.
Tren Bisnis Kecil: Statistik mengatakan sebagian besar konsumen memutuskan untuk membeli produk atau layanan bahkan sebelum mereka berbicara dengan vendor. Bagaimana hal itu mengubah cara orang penjualan menjalankan bisnis mereka?
Nikolaus Kimla: Menurut saya, pembeli sangat berbeda antara penjualan transaksional, penjualan konsultasi klasik, atau penjualan perusahaan. Di sisi konsumen dari penjualan transaksi klasik, perubahan luar biasa telah terjadi. Di masa depan, kami tidak akan berbicara dengan seseorang, kami akan berbicara dengan mesin.
Mirip dengan ketika Anda membeli buku dari Amazon. Amazon mengenal Anda, memberi Anda buku yang tepat atau bahkan beberapa film yang terkait dengan buku Anda. Amazon tahu tentang pola Anda, jadi semuanya masuk ke sistem pengenalan pola. Sangat mendalam dan sangat dalam. Penjualan transaksional, menurut saya, berada dalam perubahan terbesar. Kita semua, dalam beberapa bentuk, pembeli.
Di sisi lain, konsultasi penjualan ada dalam perubahan yang bahkan lebih dalam bagi tenaga penjualan. Ini adalah tantangan besar untuk masa depan karena pembeli tidak begitu tertarik pada produk, dia lebih tertarik pada nilai yang Anda buat - dan bahkan benar-benar menciptakan beberapa peluang bisnis untuknya. Itu berarti Anda lebih merupakan konsultan bisnis. Ada perubahan yang luar biasa dan saya pribadi percaya sebagian besar penjual tidak siap untuk itu.
Tren Bisnis Kecil: Apa hal-hal yang penjual butuhkan untuk dapat berkomunikasi dan pada dasarnya melakukan pekerjaan yang mereka butuhkan ketika mereka melibatkan pelanggan ini hari ini?
Nikolaus Kimla: Pertama-tama, saya akan mengatakan mereka perlu memahami bagaimana dampak sosial dapat memperoleh lebih banyak informasi tentang prospek Anda. Apa yang sebenarnya mendorong mereka? Apa yang sebenarnya ada di sana? Ini benar-benar tentang investigasi. Karena itu, banyak persiapan. Anda harus mempersiapkan lebih dari sebelumnya. Untuk mengatakan, ‘Saya tahu industri, pasar vertikal. Saya tahu tentang rasa sakit pembeli. Saya mengatasi rasa sakit karena produk saya adalah solusi. "Saya pikir ini terlalu sempit sekarang.
Anda harus lebih kompleks. Penjual benar-benar memiliki banyak tantangan. Dia harus memberi tahu dirinya sendiri, jadi dia membutuhkan banyak pendidikan di satu sisi. Di sisi lain, ia membutuhkan alat yang membantunya setiap hari menjalankan tokonya secara efisien, mudah, lancar dan efektif sehingga ia dapat benar-benar berkonsentrasi pada semua tentang itu. Anda harus masuk ke jantung pembeli dan memberi tahu mereka bahwa Anda memahami kebutuhan mereka. Anda mengerti kemana dia menuju dan bahwa solusi yang Anda miliki untuknya dapat membawa dampak ini kepadanya di masa depan.
Tren Bisnis Kecil: Jadi untuk membuat kehidupan tenaga penjualan lebih mudah hari ini dari sudut pandang teknologi dan sudut pandang proses, apa yang mereka butuhkan dari kedua perspektif untuk melakukan pekerjaan mereka hari ini?
Nikolaus Kimla: Vendor bergerak di bidang mengatakan, "Alat saya lebih mudah untuk memasukkan data dan untuk mengoreksi data dan menjaga data." Sempurna. Saya sangat percaya orang-orang penjualan tidak akan pernah melakukan itu. Semudah alat ini, mereka tidak akan pernah melakukannya, kan? Ini bukan dalam kepribadian mereka, bahkan jika Anda memiliki alat paling canggih dan termudah di dunia.
Jadi saya pikir ini adalah jebakan. Masalahnya adalah, Anda tidak dapat mengubah orang penjualan. Itu tidak masuk akal. Di mana kekuatan mereka? Ini tentang apa yang mereka lakukan dalam pekerjaan mereka. Mereka seharusnya tidak menjadi pemegang buku. Itu bukan pekerjaan mereka. Tugas mereka adalah menjual dan memahami kerumitan dan semua yang terlibat, jadi ini tentang prosesnya.
Anda harus mengetahui proses Anda. Jika Anda tidak mengutak-atik proses secara konstan, mengubahnya untuk kebutuhan pembeli dan kebutuhan industri, untuk merespons pesaing karena mereka melakukan sesuatu, dan terus-menerus bekerja dengan tim penjualan Anda dan memberi mereka wawasan dengan dinamika buku pedoman - maka Anda akan tersesat di masa depan.
Sebagian besar manajer penjualan hanya mengelola data ketika mereka harus mengelola orang, bukan data. Teknologi harus membantu memvisualisasikan proses. Kemudian Anda mengerjakan inti, dan inti adalah orangnya. Anda harus bekerja dengan orang tersebut.
Tren Bisnis Kecil: Nikolaus, kemana orang dapat pergi untuk mempelajari lebih lanjut tentang beberapa hal yang kita bicarakan, dan juga tentang produk Anda?
Nikolaus Kimla: Pergi ke PipelinerSales.com, dan kemudian ke blog. Anda akan melihat banyak orang berkontribusi. Konten kami sangat membantu dan kami mencoba memberikan pengetahuan kami secara gratis.
Ini adalah bagian dari seri Wawancara One-on-One dengan para pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk publikasi. Jika itu wawancara audio atau video, klik pemutar yang disematkan di atas, atau berlangganan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
