86 Persen Perusahaan dengan Program Rujukan B2B Lihat Pertumbuhan, Studi Mengatakan

Apa cara terbaik untuk meningkatkan penjualan dan mendapatkan pelanggan baru?

Program rujukan yang dipimpin pemasaran yang didukung oleh teknologi yang relevan, kata sebuah studi baru (PDF). Faktanya, 84 persen pembuat keputusan B2B memulai proses pembelian dengan referensi.

Heinz Marketing mensurvei 600 profesional B2B dari seluruh Amerika Utara untuk memahami dampak program rujukan formal terhadap pertumbuhan pipa penjualan dan percepatan pendapatan. Ia menemukan bahwa "rujukan mengkonversi lebih baik, tutup lebih cepat dan memiliki nilai seumur hidup yang lebih tinggi daripada jenis lead lainnya."

$config[code] not found

Sorotan Utama

Studi ini mengungkapkan sejumlah wawasan bermanfaat tentang program rujukan B2B.

Telah ditemukan bahwa organisasi yang paling sukses:

Siapkan program rujukan resmi.
Apakah program rujukan dikelola terutama oleh pemasaran.
Gunakan alat atau perangkat lunak khusus untuk referensi.

Itu juga mengungkapkan bahwa:

71 persen perusahaan dengan program rujukan melaporkan tingkat konversi yang lebih tinggi.
Perusahaan B2B tiga kali lebih mungkin untuk mencapai target pendapatan mereka ketika departemen pemasaran memiliki tanggung jawab utama untuk program rujukan resmi, atau ketika alat rujukan atau perangkat lunak digunakan.
Program rujukan formal membantu perusahaan B2B menghasilkan rujukan berkualitas tinggi dua kali lebih banyak.

Lebih Sedikit Perusahaan Memiliki Program Rujukan Resmi di Tempat

Meskipun menyadari banyak manfaat dari program rujukan yang dipimpin pemasaran dalam meningkatkan penjualan dan pemasaran, hanya 30 persen dari perusahaan B2B yang disurvei mengatakan mereka memiliki program rujukan resmi di tempat.

Ini mengejutkan karena program rujukan tidak hanya menyenangkan untuk dimiliki; mereka adalah kontributor utama pertumbuhan pendapatan. Seperti yang ditemukan dalam penelitian ini, 86 persen perusahaan dengan program rujukan formal mengalami pertumbuhan pendapatan selama dua tahun terakhir, dibandingkan dengan hanya 75 persen yang tidak memilikinya.

Matt Heinz, Presiden Heinz Marketing Inc. mengatakan, “Temuan penelitian kami jelas: jika Anda ingin mempercepat pertumbuhan pendapatan, program rujukan harus menjadi bagian penting dari strategi Anda, pemasaran harus memiliki program itu, dan Anda harus memanfaatkan teknologi untuk menciptakan proses rujukan yang lebih baik. "

Menang Besar dengan Program Referensi

Jika Anda memerlukan alasan kuat untuk mempertimbangkan memiliki program rujukan resmi, pertimbangkan ini: 84 persen bisnis B2B memulai proses pembelian dengan rujukan, menurut Edelman Trust Barometer.

Tak perlu dikatakan lagi bahwa melibatkan pelanggan dan memberi mereka insentif untuk merujuk bisnis Anda bisa sangat membantu dalam upaya penjualan dan pemasaran Anda.

Jim Williams, wakil presiden pemasaran di Influitive, sebuah perusahaan yang juga berpartisipasi dalam penelitian ini, mengatakan, "Tanggung jawab untuk menghasilkan rujukan tidak dapat semata-mata berada di pundak perwakilan penjualan lini depan. Cukup meminta prospek individu dan klien untuk referensi satu kali saja tidak akan membuat Anda mencapai tujuan pendapatan Anda. "

Dia menambahkan, "Sebaliknya, para pemimpin penjualan harus beralih ke mitra mereka dalam pemasaran, yang memiliki anggaran, kreativitas, dan teknologi untuk menghasilkan bisnis rujukan pada skala besar."