Tingkatkan Penjualan Anda di Pasar Turun: 20 Strategi dari Tenaga Penjualan Berkinerja Terbaik untuk Memenangkan Pelanggan yang Berhati-hati adalah dari Ron Volper, konsultan pengembangan bisnis ke Fortune 500.
Wah! Tunggu sebentar! Anda berpikir, "Apakah dia mengatakan Fortune 500? Apa yang bisa dikatakan oleh konsultan Fortune 500 yang relevan dengan bisnis saya dengan 12 karyawan? "
Sangat mengejutkan. Saya menerima salinan ulasan dari buku ini melalui pos, dan saya hampir mengesampingkannya ketika saya melihat sampul buku tentang pengalaman penulis dengan perusahaan besar. Bagaimanapun, kami fokus di sini pada buku untuk pemilik usaha kecil dan pengusaha. Kita cenderung menghindari buku yang menargetkan audiens perusahaan - bahwa dunia sangat berbeda dari cara bisnis kecil beroperasi.
Untungnya, saya perlu beberapa menit untuk membaca buku.
Bagian pertama yang saya lihat adalah sesi tanya jawab 2 halaman antara seorang pasien dan seorang dokter yang mendiagnosis penyakit pasien. Penulis menggunakan analogi ini untuk menggambarkan bagaimana tenaga penjualan harus mengajukan banyak pertanyaan sebelum memberikan solusi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dan mencoba untuk menutup penjualan.
Sekarang … titik yang sama tentang mengajukan pertanyaan telah dibuat dalam banyak buku penjualan sebelumnya. Tetapi entah bagaimana, melihat poin yang disajikan sebagai dokter membuat diagnosis membawanya pulang. Seketika titik diklik. Lain kali Anda berada dalam situasi penjualan, anggap diri Anda sebagai dokter yang berusaha membuat diagnosis. Tidak persis seperti itu - misalnya, dalam penjualan Anda harus mengajukan lebih banyak pertanyaan terbuka. Tapi tetap saja, poin tentang mengajukan pertanyaan itu berkesan dan tetap, semua karena cara penulis menyampaikan informasi.
Apa yang paling saya sukai
Buku ini penuh dengan bit praktis. Misalnya, Anda akan menemukan bab 10 halaman singkat tentang cara memberikan presentasi penjualan. Ini mencakup semuanya, mulai dari ukuran font terbaik untuk slide PowerPoint, hingga kebutuhan untuk berlatih presentasi Anda di muka, hingga menggunakan bahasa tubuh secara efektif.
Permata lain dari bab membahas proposal penjualan. Ini memberi tahu Anda kapan (dan kapan tidak) untuk menulis dan mengirimkan proposal penjualan. Tetapi bagian terbaik dari bab ini adalah garis besar terperinci dari apa yang seharusnya ada dalam proposal penjualan Anda, bersama dengan kesalahan paling umum yang harus dihindari untuk setiap bagian. Contoh: apakah Anda tahu bahwa salah satu kesalahan paling umum pada halaman sampul proposal adalah salah mengeja nama pelanggan?
Salah satu hal yang saya sukai dari buku ini adalah cara setiap bab memulai dengan statistik penjualan yang keras. Statistik pembukaan menjelaskan tentang apa yang harus Anda ingat dari setiap bab. Berikut ini beberapa contohnya:
- "Tenaga penjualan berkinerja tinggi mengajukan empat kali lebih banyak pertanyaan daripada kolega mereka yang kurang sukses."
- "Jika Anda menyebut prospek dingin, hanya ada 2 persen kemungkinan Anda akan berbicara dengan mereka, jika Anda memiliki rujukan peluang Anda melonjak menjadi 20 persen, tetapi jika Anda memiliki pengantar mereka melompat hingga 60 persen."
- "Tenaga penjualan top menulis dan mempraktikkan presentasi penjualan mereka tiga kali lebih sering daripada tenaga penjualan yang kurang sukses."
- "Tujuh puluh persen tenaga penjualan mengatakan mereka gagal untuk menutup bisnis karena harga, sedangkan hanya 45 persen pelanggan mereka mengatakan harga adalah keberatan utama mereka."
Untuk Siapa Buku Ini
Sekitar 70% dari buku ini relevan dengan bisnis kecil dengan tim penjualan kecil, dan bahkan untuk pemilik tunggal. Misalnya, jika Anda adalah pemilik bisnis yang merangkap sebagai tenaga penjual utama perusahaan Anda, Anda dapat belajar banyak dari buku ini, terutama jika Anda secara pribadi tidak memiliki latar belakang penjualan. Informasi itu praktis, bukan teoretis. Itu tidak menggunakan bahasa perusahaan, tetapi sebaliknya menggunakan bahasa sehari-hari.
Yang mengatakan, audiens utama untuk buku ini adalah manajer penjualan dan tenaga penjualan di perusahaan besar yang ingin menjadi yang berkinerja terbaik. Usaha kecil, Anda akan mendapatkan manfaat - jangan heran jika Anda menemukan bab tertentu kurang berguna daripada yang lain: bab tentang kontes dan motivasi penjualan; dan bab tentang menyelaraskan kembali wilayah penjualan, untuk menyebutkan hanya dua yang lebih relevan dengan perusahaan besar.
Tingkatkan Penjualan Anda bukan tentang penjualan eceran atau eCommerce. Selain itu, jika Anda menjual barang atau jasa kecil, teknik penjualan di sini akan kurang relevan, terutama karena ekonomi tidak akan membiarkan Anda mencurahkan waktu dan upaya untuk setiap penjualan seperti yang dijelaskan buku ini. Sebagian besar buku ini akan menjadi yang terbaik bagi mereka yang penjualan minimumnya di utara $ 1.000.
Apa yang ingin saya lihat
Saya merasa buku ini memiliki nilai untuk bisnis kecil. Namun, tidak up to date pada cara bisnis kecil hari ini harus menjual jika mereka ingin bertahan hidup. Misalnya, sebagian besar bisnis kecil harus menggunakan email, rapat telepon, rapat online, dan teknik penjualan jarak jauh lainnya. Banyak usaha kecil tidak memiliki waktu atau uang untuk mengirim tenaga penjualan jarak jauh untuk melakukan panggilan penjualan langsung. Teknik-teknik dalam buku ini jelas diarahkan pada panggilan atau pertemuan penjualan langsung.
Juga, buku ini sangat ringan dalam menggunakan jaringan, dari mulut ke mulut, dan media sosial sebagai bagian dari prospek penjualan Anda. Bagian di media sosial hanya terdiri dari setengah halaman yang menyebutkan menggunakan LinkedIn dan Facebook untuk merekrut tenaga penjualan. Tetapi bisnis kecil dan pengusaha cerdas sekarang menggunakan media sosial untuk mengisi saluran penjualan mereka atau sebagai tahap pemasaran utama. Referensi dan jaringan dari mulut ke mulut sangat besar dalam dunia bisnis kecil. Namun itu tidak benar-benar tercakup dalam buku ini dalam cara bahwa usaha kecil menggunakan teknik ini.
Tetapi selama Anda memahami keterbatasan ini, Tingkatkan Penjualan Anda memiliki nilai, terutama jika perusahaan Anda menjual produk atau layanan ke perusahaan besar. Buku ini berfungsi dengan sangat baik untuk memberi tahu Anda cara menjadi lebih efektif dalam menjual ke perusahaan besar.
5 Komentar ▼
