Ada banyak berita besar di ruang CRM minggu ini. Zoho mengumumkan peningkatan besar-besaran ke platform CRM mereka, seperti halnya Zendesk. Tetapi berita terbesar datang melalui akuisisi SAP dan platform analitik Qualtrics senilai $ 8 miliar. Dan memang seharusnya begitu, karena itu sejumlah uang serius.
Jelas bahwa CEO SAP Bill McDermott sangat antusias tentang pembelian dan menyebutnya sebagai momen transformasional bagi perusahaan. Yang membuat teman saya dan pemimpin pemikiran CRM Paul Greenberg (alias Godfather of CRM) bersemangat untuk membahas topik untuk podcast video CRM Playaz kami. Tetapi sementara kami fokus pada apakah kami merasa McDermott benar tentang kesepakatan yang transformasional, kami melangkah lebih jauh dari itu dan mulai berpikir tentang apa artinya menjadi transformasional dalam bisnis saat ini, dan apa contoh bagus di luar sana untuk diikuti.
$config[code] not foundDi bawah ini adalah transkrip yang diedit dari sebagian percakapan kami. Untuk mendengar obrolan penuh, lihat video atau klik pemutar SoundCloud yang tertanam di bawah ini.
* * * * *
Tren Bisnis Kecil: Target Tepat, ya?
Paul Greenberg: Ya. Tapi aku akan memberitahumu, dan kemudian aku ingin memikirkan ini. Tapi ini masalahnya, kekuatan Salesforce tidak pernah sebesar jumlah teknologi yang disediakannya. Sudah berada di perusahaan seperti mereka, dan bagaimana mereka menampilkan diri ke pasar, dan bagaimana pasar mengadopsi dan menerimanya, kan? Eksternalisasi mereka dalam budaya telah menjadi faktor kritis perbedaan. Ketika seseorang berkata tidak, “Saya ingin membeli teknologi Anda karena saya mencintai teknologi Anda.” ‘Karena ada teknologi yang bersaing dengan Salesforce.
Tren Bisnis Kecil: Ya.
Paul Greenberg: Dan akan mengalahkan mereka sama seperti tidak. Tapi, yang mereka dapatkan adalah ketika seseorang terlibat dengan Salesforce, mereka berkata, “Saya ingin menjadi bagian dari itu!” Benar? "Saya ingin menjadi bagian dari itu." Dan itu transformasional. Karena perusahaan menjadi, seperti yang dikatakan Marc Benioff di depan umum, "sebuah kekuatan untuk perubahan." Perusahaan itu sendiri menjadi kekuatan untuk perubahan. Di situlah dia diarahkan, dan itulah cara kerjanya dengan baik.
Anda tahu, Qualtrics adalah akuisisi oleh perusahaan yang sedang naik daun dan saya tetap optimis. Mereka belum membuat apa yang saya sebut akuisisi buruk untuk waktu yang lama. Saya pikir dia CEO SAP, Bill McDermott melakukannya dengan sangat baik dengan ini. Dan Qualtrics adalah akuisisi yang bagus, itu bukan akuisisi yang mengubah segalanya. Hanya saja, itu tidak terlalu penting. Ini adalah survei untuk analitik yang kuat. Saya lagi, terlalu menyederhanakannya.
Tren Bisnis Kecil: Benar.Paul Greenberg: Tapi hanya itu saja. Jadi, bagus untuk SAP. Ya, selamat, dan ya ini akan mengisi lubang, dan ya ini akan meningkatkan kemampuan Anda untuk bertarung di pasar. Dan pada saat yang sama, isi ekosistem Anda dengan cara yang lebih baik, tetapi itu tidak memeriksa setiap kotak yang Anda butuhkan untuk benar-benar transformasional.
Jadi bagaimana dengan pemikiran Anda tentang hal itu?
Tren Bisnis Kecil: Saya menyukaimu. Ketika saya berpikir tentang transformasional atau saya berpikir tentang game-changer, saya sendiri tidak melihatnya sebagai itu. Saya pikir itu seperti yang Anda katakan. SAP telah membuat banyak akuisisi yang sangat baik dalam beberapa tahun terakhir. Semuanya adalah bagian dari teka-teki, tapi saya pikir teka-teki itu belum selesai. Saya pikir itu adalah bagian yang baik dan perlu.
Ketika Anda berpikir tentang, seperti yang Anda katakan, mereka memiliki bagian analitis untuk pergi dengan bagian survei. Itu menambahkan jenis data tertentu ke data operasional yang dimiliki SAP dalam sekop. Jadi ini menambahkan jenis data lain dan cara untuk menganalisanya. Saya pikir hal yang mungkin masih adalah sesuatu yang harus mereka pahami. Khususnya, ketika Anda melihat Salesforce dan Adobe, saya akan memasukkan Adobe di sana juga. Dari cloud pemasaran dan pengalaman, khususnya Adobe, mereka tidak hanya memiliki alat untuk menganalisis data, tetapi mereka memiliki alat untuk melakukan sesuatu. Buat konten, buat pengalaman yang memanfaatkan data secara real-time. Lebih dari apa yang saya lihat sekarang yang dimiliki SAP dengan edisi Qualtrics.
Terutama ketika Anda berbicara tentang perspektif B2C, seperti yang Anda katakan, dalam akuisisi B2B Callidus Cloud sangat membantu. Dan mampu membawa ini, dengan apa yang dimiliki Callidus dan apa yang lainnya. Saya pikir dari perspektif B2B? Itu benar-benar bagian penting dari teka-teki. Tapi itu B2C lain, bagaimana Anda mengambil data ini dan membuat pengalaman dan konten secara real time dan menganalisanya secara real time, Anda tahu? Saya pikir masih ada beberapa pekerjaan yang harus dilakukan untuk itu.
Tapi seperti yang Anda katakan, saya pikir itu bagian yang bagus. Apakah saya melihatnya sendiri sebagai transformasional? Tidak. Mungkin jika mereka membawa beberapa benda lain di sana, dan menjahitnya dengan cara yang benar, mungkin memang begitu. Tapi saya tidak melihatnya seperti itu hari ini.
Paul Greenberg: Sebenarnya menurut Anda, dalam hal menciptakan apa yang saya selalu sebut "pengalaman yang dapat dikonsumsi", Adobe adalah satu-satunya yang benar-benar melakukannya dengan baik. Tenaga penjualan juga tidak melakukannya. Tidak ada yang melakukannya, selain Adobe. Maksud saya ada orang lain yang melakukannya, saya tidak boleh mengatakan itu, tapi-
Tren Bisnis Kecil: Pada skala Adobe.
Paul Greenberg: Tidak ada yang melakukannya pada skala itu. Faktanya, bahkan Adobe tidak melakukannya hingga saat ini. Mereka mengklaimnya, tetapi mereka melakukannya.
Sisi lain pada transformasi, ini adalah masalah perusahaan, bukan masalah teknologi. Perusahaan adalah apa yang diubah, bukan teknologi. Teknologi adalah bagian dari transformasi. Kekuatan transformasi datang ketika aspek semacam itu … Transformasi adalah..
Anda mengatakan sesuatu yang sangat menarik, Bill McDermott sangat terharu dan bersemangat, mana yang emosional? Dan Bill McDermott tidak masalah menjadi emosional tentang banyak hal. Dia emosional tentang banyak hal sepanjang waktu. Tapi itu emosional, itu intinya! Poin sebenarnya! Dia senang tentang hal itu.
Sekali lagi, saya tidak perlu setuju dengannya, bahwa itu bersifat transformasional. Dia mungkin benar agak tersinggung tentang yang setara, Anda tahu-
$config[code] not foundTren Bisnis Kecil: Oh ya, hal perbandingan Survey Monkey, yeah.
Paul Greenberg: Ya, karena itu berarti bahwa reporter CNBC benar-benar tidak melakukan banyak pekerjaan rumah.
Tapi, semuanya … Itu bagian dari perusahaan Anda. Itu bagian dari siapa Anda. Itu bagian dari apa yang dulu saya sebut "perusahaan seperti saya", kan? Secara harfiah ada 65 halaman studi yang dilakukan pada "perusahaan seperti saya." Itu tidak disebut persis seperti itu, tetapi secara harfiah dekat dengan kata-kata itu. 65 halaman studi akademik yang dilakukan oleh, saya tidak dapat mengingat nama orang-orang. Untuk itu, saya tidak ingat di mana mereka melakukannya … California Selatan, saya pikir. Tetapi dua orang melakukan penelitian tentang itu, dan mereka menemukan hal-hal berbeda yang dilakukan orang, dan mereka antropomorfisasi perusahaan, bukan? Bagaimana mereka melampirkan emosi mereka dan bagaimana mereka memberi perusahaan karakteristik manusia dan hal-hal seperti itu.
Sekali lagi, sampai pada titik bahwa jika Anda akan menjadi transformatif, Anda harus mencapai tingkat di mana emosi orang sedang digerakkan, sedang diubah. Anda tidak dapat melakukannya hanya dengan teknologi. Anda melakukannya dengan interaksi aktual perusahaan, tujuan perusahaan, tindakan perusahaan, cara mereka memandang perusahaan, cara mereka memilih untuk bertindak bersama dengan perusahaan itu, dan lain-lain, dan lain-lain. Ada sejuta artikel tentang itu, banyak sekali.
Dan Salesforce melakukannya di Dreamforce, padahal sebenarnya tidak. Sampai batas tertentu, sebagian besar di mata manusia sendiri, sebagai hasilnya. Saya pikir itu adalah salah satu keynotes terpenting yang pernah diberikan Marc Benioff.
Tren Bisnis Kecil: Ya
Paul Greenberg: Begitulah cara Anda mengubah. Dan itulah perjuangan yang harus dilakukan SAP. Microsoft melakukan beberapa hal hebat. Microsoft baru saja mengumumkan akselerator nirlaba. Kanan? Saya baru saja menggali sekarang, dan saya sangat bersemangat tentang hal itu. Ini benar-benar terlihat bagus. Dan itu lagi, salah satu hal yang bukan hanya teknologi. Ada sedikit inkubator yang terlibat, ada kebaikan sosial yang terlibat, ada sejumlah hal lain yang terlibat. Tetapi mereka pada dasarnya dirancang untuk menyelesaikan sesuatu, untuk berbuat baik, dan untuk memanusiakan perusahaan, dan pada saat yang sama, membangun hal-hal yang akan menguntungkan Microsoft. ‘Karena itulah yang terbiasa dengan-
Tren Bisnis Kecil: Ya. Ya, mereka semua masih dalam bisnis, bahkan jika mereka dapat melakukan yang baik dan berbisnis. Itu seperti win-win. Kenapa kamu tidak mau melakukan itu? Seperti yang Anda katakan, Salesforce, maksud saya di Dreamforce, kami duduk bersebelahan. 10 sampai 15 menit pertama dari keynote Benioff, saya seperti "Ya ampun, saya merasa seperti berada di gereja!". Saya pikir langkah selanjutnya adalah "dan saya ingin mengumumkan pencalonan saya …" (Tertawa)
Paul Greenberg: (Tertawa) 2020?
Tren Bisnis Kecil: Tapi orang-orang di sana bersamanya. Maksud saya, itu benar-benar merupakan penyimpangan total dari keynote sebelumnya, setidaknya bagian dari itu. Tapi itu salah satu yang saya pikir cukup banyak mengatur panggung untuk seluruh konferensi. Dan menjadikan sisa pembicara utama pada khususnya, orang-orang fokus pada semua yang dia katakan. Karena seperti yang Anda katakan, dia agak menarik perhatian mereka sejak awal dan dapat mentransfernya dari pernyataannya yang sama sekali tidak ada hubungannya dengan Salesforce. Tetapi dia benar-benar dapat mengambil koneksi yang dia buat dengan audiens dan mentransisikannya kembali ke hal-hal yang dilakukan Salesforce.
Paul Greenberg: Kau tahu, aku akan memberitahumu satu hal. Itu hal kecil, tapi saya pikir itu hampir kunci bagaimana pidato itu sangat berbeda dari yang lain. Di masa lalu, dan setiap keynote lainnya, selain dari pengumuman produk yang dipindahkan ke keynote cloud masing-masing.
Dengan pengecualian Cloud Filantropi, yang sangat bijak, Anda tahu. Dan kemudian Suara Einstein, kan? Tapi apa yang dia lakukan … di masa lalu, apa yang dia lakukan di setiap keynote lain yang pernah kita hadiri, ada segmen di mana dia mengundang badan amal atau nirlaba yang dipilih. Dia mengangkat mereka, dan kemudian dia membuat mereka berbicara, dan kemudian memberikan uang kepada mereka dari aplikasi seluler, dan kita semua selesai. Tapi itu hanya bagian dari diskusi. Tidak ada yang kali ini. Kali ini seluruh diskusi adalah Salesforce sebagai kekuatan aktual untuk kebaikan sosial. Bukan "kita disejajarkan dengan kekuatan ini untuk kebaikan sosial, kita ADALAH kekuatan untuk kebaikan sosial." Benar? Itu selaras dengan diskusi tentang Saya pikir itu juga CNBC. Mungkin salah … Siapa yang tahu? Bisa dari Bloomberg, bisa dari Reuters, saya tidak tahu.
Tren Bisnis Kecil: (Tertawa)
Paul Greenberg: Tapi mengapa dia membeli Time Magazine, di mana dia berkata "Bisnis adalah kekuatan untuk perubahan". Dan orang lain bertanya kepadanya, "Apakah Anda akan mencalonkan diri untuk jabatan?", Dan dia berkata, "Mengapa? Saya tidak perlu mencalonkan diri untuk jabatan ”. Bisnis adalah kekuatan untuk perubahan, bukan?
Dan Salesforce adalah mantranya. Dan dia membuat orang tertarik. Itu yang harus Anda lakukan. Sekarang, untuk kredit SAP, meskipun mereka tidak terlalu banyak menyoroti, mereka melakukan sedikit di Barcelona. Jika Anda kembali ke masa lalu, ketika mereka akan berbicara … Mereka melakukan kebaikan sosial. SAP melakukan banyak hal, sebenarnya. Fokus mereka lebih pada keberlanjutan, saya katakan jika saya harus memilih sesuatu.
Beberapa tahun yang lalu, mereka melakukan sesuatu pada pengurangan jejak karbon, dan mereka telah membangun aplikasi di sekitarnya, dan itu bagus. Ini adalah teknologi yang baik, dan ini benar-benar membantu mengurangi jejak karbon mereka, tetapi cara mereka memposisikannya pada saat itu, ada di sekitar keuntungan bisnis Anda, untuk keuntungan dan bla, bla, bla, bla, kan? Bodoh!
$config[code] not foundTren Bisnis Kecil: (Tertawa)
Paul Greenberg: Bodoh, kan? Karena bukan itu yang ingin didengar orang. Maka itu hanya hal lain yang mereka lakukan untuk menghasilkan uang. Jadi kali ini, mereka berbicara tentang kepatuhan mereka pada 17 U.N. Sustainability Goals, mereka menempatkan dalam hal kebaikan sosial yang sebenarnya. Artinya mereka melakukan hal yang benar. Bagi mereka, ironi itu bukan hanya penentuan posisi. Mereka sungguh-sungguh, dan saya tahu itu. Sebenarnya, hal lain, jejak karbon, meskipun mereka bersungguh-sungguh, mereka hanya canggung dalam cara mereka melakukannya, dan hasilnya benar-benar salah. Ini benar.
Mereka membuat kemajuan dalam hal memikirkannya, tetapi mereka … Jika mereka menganggap Qualtrics adalah titik transformatif, mereka kehilangan intinya.
Tren Bisnis Kecil: Ya. Saya pikir mungkin langkah pertama untuk menjadi transformasional adalah apa yang Anda katakan tentang Bill McDermott dan antusiasme dan hasratnya. Saat ini, saya hanya mengambilnya untuk apa yang saya lihat. Antusiasme dan semangat untuk kesepakatan, dan potensi bahwa kesepakatan ini dalam hal membangun platform mereka. Berbeda dengan, apa yang Anda bicarakan dengan Marc Benioff. Ini bukan hanya tentang platform, ini tentang kemampuan untuk menjadi agen perubahan. Melihat … Saya benci mengutip J-Z atau apa pun, tapi …
Paul Greenberg: (Tertawa)
Tren Bisnis Kecil: Dia memiliki kutipan itu, “Saya bukan pengusaha; Saya seorang bisnis, man. "Saya pikir ada penekanan pada" Kami bukan agen perubahan. "Kami bukan hanya tentang perubahan dari perspektif bisnis, kami tentang perubahan karena kami adalah bisnis yang bisa buat perubahan itu terjadi.
Paul Greenberg: Benar!
Tren Bisnis Kecil: Saya pikir itu mungkin langkah pertama menjadi transformasional. Ia melihat melampaui "inilah yang ingin kami lakukan, di sini dari sudut pandang teknologi," dan mengatakan itu transformasional. Sekarang, mungkin itu akan membantu Anda menjadi transformasional, jika Anda dapat mengambil gambaran besar dan menerapkannya, dan memanfaatkan teknologi dan platform Anda untuk melakukannya. Tetapi saat ini, seperti yang Anda katakan, SAP telah membuat banyak akuisisi besar. Mengikatnya bersama-sama, dan menciptakan semacam kanvas yang menceritakan kisah dan …. menciptakan peluang untuk dipandang sebagai transformasional, adalah bagian dari menjadi transformasional. Karena Anda tidak dapat mengubah orang jika mereka tidak melihat Anda sebagai agen untuk transformasi.
Ini adalah bagian dari seri Wawancara One-on-One dengan para pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk publikasi. Jika itu wawancara audio atau video, klik pemutar yang disematkan di atas, atau berlangganan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
$config[code] not found 1
