Apa Langkah Pertama Dalam Proses Penjualan?

Penjualan hanya dapat dilakukan jika penjual mendapat perhatian dari calon pembeli.

Profesor Bisnis Anda secara teratur menghubungi akun rumah sakit untuk membuat lusinan presentasi penjualan. Saya sudah mengenal pembuat keputusan, seorang perawat, selama bertahun-tahun. Dia bertanya kepada saya, "Apakah Anda memiliki 26-gauge?"

Saya menatapnya. Bisnis kecil saya adalah satu-satunya perusahaan di pasar yang melakukannya. Dan saya telah mengatakan kepadanya bahwa puluhan kali dalam lusinan penjualan.

$config[code] not found

Dia hanya sedikit memperhatikan saya, dan saya tidak bisa mulai menceritakan kisah itu sebagai pemasar usaha kecil, Sujan Patel mengingatkan kita. Saya hanyalah seorang pengunjung profesional. Semua upaya pemasaran dan anggaran perusahaan saya, dan kejeniusan penjualan pribadi saya adalah debu dalam angin puyuh yang merupakan Unit Perawatan Intensifnya. Sepotong surat langsung empat-warna saya yang mengkilap tidak menarik perhatian; dia tidak mendengarku.

Saya menjual Kabar Baik dari kateter kecil mungil untuk terapi intravena, tetapi tidak ada yang punya telinga untuk mendengar. Tidak ada yang membeli salinan saya.

Literatur dan studi terbaru mengkonfirmasi pemahaman kuno. Dalam edisi Printers’Ink 1898, seorang penulis mencatat,“ Misi sebuah iklan adalah menjual barang. Untuk melakukan ini, itu harus menarik perhatian … ”(Wikipedia 2015)

Kemudian, dalam publikasi Printers’Ink 2 Juni 1921, pelatih penjualan C. P. Russell, menulis How to Write a Sales-Making Letter. Dia mengatakan bahwa penjualan bisa dilakukan paling baik setelah wiraniaga mendapat perhatian dari pelanggan, kemudian Minat, Keinginan, dan Tindakan. Formula populer ini telah masuk ke dalam buku teks pemasaran modern yang tak terhitung jumlahnya di bawah rubrik-akronim AIDA. (Wikipedia 2015 mengutip Russell 1921)

$config[code] not found

Manajemen proses penjualan berhasil ketika transaksi dilakukan, penjualan ditutup dan akun dibuka. Perwakilan penjualan sebagai Manajer Akun adalah komunikator terbaik: mereka mencapai tujuan organisasi dengan dukungan aktif dari pelanggan perusahaan mereka. Mereka mendapat perhatian.

Pemilik usaha kecil dan manajer penjualan ini, seperti semua pemimpin lainnya, mendapat perhatian. Orang-orang mendengarkan.

Profesor Bisnis Anda, ketika remaja, pernah menjual penyedot debu dari pintu ke pintu. Saya bertindak sebagai Rainmaker di mana saya melakukan semua tindakan pemasaran dan penjualan. Saya belajar di bawah pelatih penjualan yang berpengalaman, George, yang nama belakangnya hilang selama beberapa dekade.

Dia mendorong metode sederhana untuk menarik perhatian prospek dan memprovokasi beberapa tindakan dengan - secara harfiah - promosi penjualan. Dia melemparkan sebuah lampiran, biasanya nozzle ringan, kepada pelanggan. Sekarang, itu adalah lemparan lengkung tinggi, lembut, dilepaskan setelah George memiliki mata penangkapnya. Serangan pitcher baseball dan analogi baterai selalu menarik perhatian pembeli. Dan ketika prospek berhasil, lebih mudah baginya untuk melihat dan merasakan fitur produk untuk - yang paling penting - mendengar dan memahami manfaat pelanggan.

Perawat pengambilan keputusan saya terganggu oleh monitor bip. Tetapi saya menjawab pertanyaannya, “Ya, kami memiliki alat pengukur 26.” Tangan saya penuh. Dengan kikuk saya mengambil sampel produk dari tas saya dan bertanya kepadanya, "Bisakah Anda membukanya untuk saya?"

Dia tidak menjatuhkan bola.

Saya mendapat perhatian aktifnya; dia akhirnya mendengar pesan itu dan kesepakatan selesai.

Langkah Foto melalui Shutterstock