Sementara banyak orang berbicara tentang cloud dengan berbagai cara, kepada para pelaku bisnis, semua pembicaraan tidak masalah jika itu tidak mengarah pada pelanggan, pendapatan, dan keuntungan.
Giles House, SVP / CMO platform penjualan dan efektivitas pemasaran CallidusCloud, bergabung dengan kami untuk berbicara tentang apa yang disebutnya cloud paling penting bagi para pebisnis: Cloud Lead-to-Money. Dia menjelaskan apa itu cloud Lead-to-Money, bagaimana itu membantu menyelaraskan pemasaran dan penjualan dengan kebutuhan pelanggan - saat ini dan prospektif, dan bagaimana ia harus membangun platform yang lebih efisien untuk keterlibatan pelanggan. (Transkrip ini telah diedit untuk publikasi. Untuk mendengarkan audio wawancara lengkap, klik pemutar audio di akhir artikel ini.)
$config[code] not found* * * * *
Tren Bisnis Kecil: Bisakah Anda ceritakan sedikit tentang latar belakang pribadi Anda?
Giles House: Saya sudah menggunakan perangkat lunak selama sepuluh tahun. Menghabiskan seluruh hidup saya di dalamnya, dalam kapasitas profesional saya tentu saja. Bergabung dengan SAP dan menghabiskan lima tahun di sana dalam penjualan, pra-penjualan, dan pengembangan bisnis.
Tren Bisnis Kecil: Bisakah Anda memberi tahu kami lebih banyak tentang CallidusCloud?
Giles House: Kami adalah perusahaan SaaS perusahaan. Fokus kami adalah membantu tenaga penjualan, dan tim pemasaran juga, membuat lebih banyak kesepakatan lebih cepat. Kami ingin mendapatkan lebih banyak penawaran, penawaran lebih besar, dan melakukannya semudah yang kami bisa.
Tren Bisnis Kecil: Bagaimana Anda melakukannya?
Giles House: Pada dasarnya, ini adalah proses. Untuk mendapatkan pelanggan baru dimulai dengan menambang semua intelijen tentang apa yang mereka lakukan di situs web Anda dan bagaimana mereka merespons kampanye pemasaran Anda.Bagaimana kita menjalankan kampanye itu dengan lebih efisien, mendapatkan arahan berkualitas lebih baik, mengeluarkan lebih banyak informasi intelijen dari situs web kita (seringkali menjadi sumber daya yang diabaikan bagi perusahaan)?
Tapi itu jendela toko mereka, jadi kamu harus bisa melacak semua pengunjung anonim itu. Sesuatu seperti 90% dari lalu lintas Anda bisa anonim, sehingga sejumlah besar lalu lintas Anda kehilangan wawasan. Jadi kita harus menyelesaikannya, dan itu adalah sesuatu yang kita lakukan.
Maka itu benar-benar tentang … bagaimana pemasaran memungkinkan tenaga penjualan? Agar orang-orang penjualan dapat masuk ke portal, lihat konten apa yang harus mereka gunakan berdasarkan di mana mereka berada dalam siklus penjualan, di mana pembeli berada, dll.
Saya pikir itu Forrester yang menerbitkan survei tahun lalu dari pembeli B2B secara global, dan mengatakan sesuatu seperti hanya satu dari lima pertemuan dengan pembeli yang menghasilkan pertemuan tindak lanjut yang berhasil. Jadi, empat dari lima pertemuan dengan wiraniaga tidak berguna dan tidak bernilai.
$config[code] not foundJadi ada semacam sudut kinerja. Bagaimana kita membuat orang-orang penjualan menjadi lebih baik? Tetapi ada juga sudut efektivitas. Anggap saja sebagai mari kita hilangkan gesekan dari proses.
Tren Bisnis Kecil: Mari kita lihat dari beberapa perspektif yang berbeda. Anda memiliki penjualan dan pemasaran. Kedengarannya seperti ini sebenarnya mengubah hubungan antara keduanya.
Giles House: Kami berusaha mengubah cara tim penjualan dan pemasaran berperilaku. Rasanya seperti tidak menjadi masalah karena saya telah menghabiskan waktu di lapangan dan sekarang saya dalam pemasaran, jadi saya mendapatkan perspektif itu. Tetapi banyak orang belum mendapatkan perspektif itu, dan penjualan melemparkan aspirasi mereka pada efektivitas tim pemasaran, dan sebaliknya.
Tren Bisnis Kecil: Mereka menginginkan prospek yang lebih baik, bukan?
Giles House: Ya, petunjuk yang lebih baik. Ini adalah jalan yang dilalui dengan baik, tetapi yang kami yakini adalah penjualan dan pemasaran harus disatukan.
Kembali ke survei Forrester - satu dari lima pertemuan berhasil. Jika kita mengambil perusahaan kita, misalnya, kita memiliki paket lead-to-money kami dan di dalamnya, ada delapan produk yang berbeda, katakanlah. Jika Anda datang ke situs web kami, dan Anda baru saja menonton video ikhtisar kami. Dan kemudian Anda telah mengisi formulir untuk mengunduh buku putih timbal-ke-uang kami. Dan kemudian tim pengembangan penjualan saya memanggil Anda, hanya dengan pengetahuan itu mereka tidak akan siap untuk merinci segala jenis bidang itu. Mereka tidak akan memiliki petunjuk apa yang Anda minati.
Tren Bisnis Kecil: Benar.
Giles House: Tetapi jika orang dalam penjualan itu tahu, misalnya, bahwa Anda tidak hanya mengisi formulir ini. Tapi semua penjelajahan anonim yang Anda lakukan sebelumnya, di mana Anda menghabiskan 2 menit 36 detik pada halaman kutipan harga konfigurasikan, dan kemudian menghabiskan 2 menit menonton video demo ikhtisar ikhtisar harga konfigurasikan, maka penjual itu mendapat ide yang jauh lebih baik bahwa apa Anda benar-benar tertarik adalah harga penawaran configure.
Tren Bisnis Kecil: Benar.
Giles House: Pemasaran menangkap informasi itu, tetapi tidak selalu menyampaikannya kepada petugas penjualan. Jadi kami memiliki lansiran peringatan ini yang ditujukan untuk semua tenaga penjualan, tim eksekutif, tim pemasaran, dll. Dan para wiraniaga juga dapat mengatur lansiran masing-masing. Jadi, jika ada akun mereka di situs web yang melihat sesuatu, mereka akan mendapatkan informasi itu secara langsung.
Tren Bisnis Kecil: Apa hasil langsung, atau metrik langsung, yang dapat Anda tunjukkan yang mengatakan ini berfungsi atau tidak berfungsi?
Giles House: Yang terpenting adalah, pikirkan tentang pengalaman pelanggan. Bagian pertama dari pengalaman pelanggan adalah kencan pertama itu, ketika Anda berbicara dengan seorang tenaga penjualan. Mereka adalah perwakilan pertama Anda. Sekarang jika penjual itu tidak melakukan pekerjaan yang baik untuk mengartikulasikan proposisi nilai, atau lebih buruk lagi, mencoba untuk berbicara dengan Anda tentang sesuatu yang Anda bahkan tidak tertarik, atau mereka mencoba untuk berbicara dengan Anda tentang sesuatu yang telah Anda beli dari mereka, itu adalah pengalaman yang mengerikan.
Tren Bisnis Kecil: Iya nih.
Giles House: Dan saya dapat memberi tahu Anda, saya memiliki vendor yang ingin menjual kepada kami, menjalankan program gen-gen yang telah bekerja sama dengan kami, memberi tahu saya mengapa saya harus bekerja dengan mereka. Coba tebak apa yang terjadi ketika kontrak itu diperpanjang?
Tren Bisnis Kecil: Anda tidak akan memperbaruinya.
Giles House: Saya tidak melakukan pembaruan karena ini pengalaman buruk. Ini membuat saya percaya bahwa jika mereka tidak menangani saya sebagai klien mereka, lalu bagaimana mereka akan melakukan pekerjaan yang baik untuk saya di tempat lain?
Tren Bisnis Kecil: Dapatkah Anda memberi tahu kami di mana orang dapat mempelajari lebih lanjut tentang apa yang Anda lakukan di CallidusCloud?
Giles House: Cara termudah adalah CallidusCloud.com. Kami punya video, kertas putih, banyak konten.
Ini adalah bagian dari seri Wawancara One-on-One dengan para pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk publikasi. Jika itu wawancara audio atau video, klik pemutar yang disematkan di atas, atau berlangganan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
