Mengintegrasikan sinyal sosial dan menemukan wawasan darinya akan semakin penting dalam menjalin hubungan dengan konsumen modern. Jon Ferrara, Pendiri aplikasi intelijen hubungan Nimble, berbagi pandangannya tentang apa yang diperlukan oleh para profesional penjualan tradisional untuk membangun hubungan yang sukses dengan pelanggan yang sangat berbeda dari sebelumnya.
Jon juga membahas wawasan peran vs naluri bermain dalam penjualan hari ini, dan akan bermain di masa depan karena lebih banyak sinyal sosial dibuat, diproses, dan didistribusikan melalui saluran sosial.
$config[code] not found* * * * *
Jon Ferrara: Penjualan selalu bersifat sosial. Bisnis selalu bersifat sosial. Orang membeli dari orang yang mereka sukai dan mereka menyukai orang yang mengenal mereka. Anda tidak dapat mengenal seseorang tanpa melakukan pekerjaan rumah Anda, tanpa melakukan penelitian latar belakang untuk mengetahui siapa orang itu, siapa perusahaan itu dan mencari tahu bagaimana cara terbaik untuk melayani mereka. Karena penjualan adalah tentang layanan.
Jika Anda memulai dari mentalitas layanan dan mencari tahu bagaimana Anda dapat membantu pelaku bisnis atau perusahaan itu tumbuh, dari perspektif itu, jika Anda melakukannya setiap hari, Anda akan sukses dalam penjualan.
Jadi penjualan sosial tidak berbeda dari istilahnya. CRM Sosial, tempat kami mulai menerapkan gagasan sosial untuk praktik bisnis yang dihadapi pelanggan, yang memungkinkan kami melakukan apa yang cerdas kuno: menyambung ke pelanggan yang tepat pada waktu yang tepat di saluran yang tepat dengan pesan yang tepat. Secara otentik dan relatif membangun hubungan dengan mereka sehingga Anda memiliki kesempatan untuk melayani mereka.
Tren Bisnis Kecil: Apa yang diperlukan seorang tenaga penjualan tradisional untuk menjadi sukses di zaman orang-orang yang mengerti teknologi sepenuhnya memotong tenaga penjual?
Jon Ferrara: Ada perjalanan pembeli baru. Ada pelanggan sosial baru yang, di masa lalu, departemen pemasaran akan berteriak dan mengganggu orang itu dan membuat mereka berbaris di depan orang penjualan mereka, yang mengendalikan percakapan, mengendalikan materi pemasaran dan mengantongi mereka dan menandai mereka. Itu cara penjualan lama.
Saat ini, pelanggan melakukan pekerjaan rumah mereka sendiri. Mereka berbicara di antara mereka sendiri tentang apa yang akan mereka beli dan kemudian mereka membuat keputusan pembelian tanpa berbicara dengan seorang tenaga penjualan. Kemudian ketika mereka siap, mereka menjangkau dan mereka balas berteriak dan mengharapkan tanggapan yang otentik dan relevan. Sebagian besar ide perusahaan yang berurusan dengan itu adalah mempekerjakan anak berusia 25 tahun dan meminta mereka mendengarkan siapa yang meneriaki mereka. Atau lebih buruk lagi, agar departemen pasar meneriaki pelanggan tentang betapa hebatnya harga dan layanan mereka.
Saat ini, tenaga penjualan sosial baru perlu berpartisipasi dalam perjalanan pembeli dengan menjadi penasihat tepercaya yang membayar hubungan ke depan dengan menginspirasi dan mendidik mereka. Sehingga ketika mereka membuat keputusan membeli atau mempertimbangkan untuk membeli sesuatu, mereka berpikir tentang tenaga penjualan dan juga membawa teman-teman mereka.
Tren Bisnis Kecil: Bagaimana Anda mendapatkan tenaga penjualan yang terbiasa melakukan sesuatu dan memiliki hasil tertentu? Apakah Anda harus meninggalkan mereka dan menemukan orang-orang yang siap untuk berurusan dengan pelanggan dengan cara yang mereka inginkan hari ini?
Jon Ferrara: Saya pikir itu pertanyaan yang bagus. Dan ketika Anda pindah ke luar dari teknologi sosial dan ke tengah Amerika dan seluruh dunia, di mana orang masih berpikir bahwa Facebook adalah tempat di mana Anda terhubung dengan kekasih sekolah menengah Anda dan LinkedIn adalah tempat untuk mendapatkan pekerjaan dan Twitter adalah tempat di mana sekelompok kepala baling-baling memberitahu satu sama lain ketika mereka pergi ke kamar mandi, dan mereka pada dasarnya memberi tahu Anda bahwa pelanggan saya tidak sosial. Sulit untuk berdebat dengan orang-orang itu dan Anda tidak seharusnya. Karena pada akhirnya, apa yang akan mereka lihat adalah rekan-rekan mereka atau pesaing mereka mengalahkan mereka dengan menjadi wiraniaga modern yang berfokus pada hubungan pembayaran ke depan dan dengan melayani pelanggan mereka sebagai penasihat pelanggan mereka.
Bahkan perusahaan sebesar dan setua IBM mengadopsi penjualan sosial dan memberdayakan basis pelanggan dan anggota tim bisnis mereka untuk mulai mendidik dan terlibat dengan pelanggan untuk membangun merek masing-masing, yang akhirnya membangun merek perusahaan. Jika IBM dapat melakukannya, bukankah Anda dan saya?
Tren Bisnis Kecil: Apakah kecepatan hari ini lebih penting daripada lima tahun yang lalu?
Jon Ferrara: Benar. Ketika seseorang siap untuk membuat keputusan pembelian, jika Anda tidak menjadi bagian dari percakapan itu pada saat-saat ketika mereka mempertimbangkannya, Anda selesai.
Secara teratur, saya berbagi konten setiap hari untuk membangun merek saya dan mengembangkan jaringan saya. Saya mungkin mendapat 100 - 150 sinyal orang sehari memberi +1, dan menyukai, berkomentar, me-retweet, atau terlibat dengan merek saya. Kemudian ratusan lagi pada merek Nimble. Bagaimana Anda mengetahui sinyal mana yang penting?
Sebagai tenaga penjualan sosial, jika Anda sama sekali berhasil berbagi konten yang menginspirasi dan mendidik, Anda kemudian harus menanggapi sinyal-sinyal itu. Yang terburuk adalah menciptakan keterlibatan dan kemudian tidak menindaklanjutinya. Jadi ada sinyal, seseorang mengikuti saya di Twitter. Apakah Anda pergi dan melihat siapa yang mengikuti Anda setiap hari di Twitter?
Tren Bisnis Kecil: Saya tidak secara pribadi, tetapi saya tahu banyak orang yang melakukannya.
Jon Ferrara: Tapi kamu tidak bisa. Anda benar-benar tidak bisa jika Anda berhasil. Anda tidak dapat memantau sinyal Anda dan itulah sebabnya Anda membutuhkan platform hubungan cerdas yang akan melihat sinyal Anda, mengidentifikasi yang penting, memunculkannya menjadi catatan lengkap yang kini dapat Anda sambungkan secara otentik dan relevan.
Tren Bisnis Kecil: Berapa persentase wawasan vs naluri yang mereka butuhkan untuk berhasil?
Jon Ferrara: Saya akan mengatakan bahwa naluri lebih besar daripada wawasan dan akan menjadi 60/40 atau bahkan 70/30.
Tren Bisnis Kecil: Sekarang mari kita pergi lima tahun. Lalu apa, dalam lima tahun?
Jon Ferrara: Saya benar-benar percaya bahwa keterlibatan dan sistem hubungan yang cerdas akan menyeimbangkan kekuatan orang-orang yang kurang pengalaman. Kecerdasan yang akan disediakan oleh sistem ini akan mendorongnya lebih dekat ke 50/50. Saya dapat melihat saat di mana seorang manusia dibantu dengan platform hubungan otak-cerdas kedua mengungguli seseorang dengan naluri tanpa wawasan.
Ini adalah bagian dari seri Wawancara One-on-One dengan para pemimpin pemikiran. Transkrip telah diedit untuk publikasi. Jika itu wawancara audio atau video, klik pemutar yang disematkan di atas, atau berlangganan melalui iTunes atau melalui Stitcher.
7 Komentar ▼
